會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：模式不能改變一切

添加日期：2012年3月20日 閱讀：1011

　　保健品的銷(xiāo)售從廣告營(yíng)銷(xiāo)宣銷(xiāo)時(shí)代、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、江湖會(huì)議等等等等，模式的變化，市場(chǎng)的變化，大家是有目共睹。
　　其中市場(chǎng)變化*大的，我認(rèn)為還是市場(chǎng)的成熟程度。前幾日，和朋友一起聊天，對(duì)方問(wèn)我：衛(wèi)總，為什么我們的新員工留不住？
　　我微笑的回答：市場(chǎng)的變化，比你員工成長(zhǎng)的快。培訓(xùn)體系滯后，老員工卻無(wú)法快速的復(fù)制技能與技巧給新員工，新員工從某種意義上比老顧客還萎縮，比你的顧客還嫩，如何能夠帶動(dòng)銷(xiāo)售，拉動(dòng)業(yè)績(jī)的提升？
　　對(duì)方：…實(shí)施也的確如此，現(xiàn)實(shí)中，我們的市場(chǎng)在不斷的變化，其中*大的變化是消費(fèi)者的適應(yīng)能力和成熟度。市場(chǎng)的消費(fèi)者，也就是我們的顧客一個(gè)月參加銷(xiāo)售會(huì)議無(wú)數(shù)，幾年下來(lái)，什么聯(lián)誼會(huì)、答謝會(huì)、讀書(shū)會(huì)、喜樂(lè)會(huì)等等，顧客們往往一個(gè)月參加的會(huì)議比某些公司一年的銷(xiāo)售會(huì)議還多，新員工進(jìn)入企業(yè)還要適應(yīng)三個(gè)月呢，而你的顧客卻如此的成熟，怎么讓我們的員工去面對(duì)我們的顧客，我們的市場(chǎng)？
　　所以，我們銷(xiāo)售行業(yè)里的部分人不得不去想：改變模式，再求出路！
　　模式發(fā)生變化我們是喜歡的，但是如果我們一味的只是追求銷(xiāo)售的模式或形式的變化，我個(gè)人認(rèn)為：要修其表，先正其心！
　　營(yíng)銷(xiāo)工作，我覺(jué)得內(nèi)功修煉和外功提升是相輔相成的。
　　什么是營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功？?jī)?nèi)功就是：道！我認(rèn)為是基本功，是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)、顧客群維護(hù)等。好比武俠小說(shuō)中的郭靖、楊過(guò)一般，只要內(nèi)功過(guò)硬，平平無(wú)奇的一個(gè)招數(shù)就可以殺傷力巨大。目前，我們這個(gè)保健行業(yè)的內(nèi)功，我覺(jué)得主要是第*組建具有信念堅(jiān)定，吃苦耐勞，激情高昂，訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍；第二熟練掌握每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的技巧，不斷細(xì)致的深入研究和學(xué)習(xí)，完善與提高；第三注重顧客隊(duì)伍的建設(shè)，不斷開(kāi)發(fā)新資源，對(duì)已購(gòu)顧客的維護(hù)也有專(zhuān)業(yè)的維護(hù)體系，形成良好的企業(yè)和品牌的信譽(yù)。內(nèi)功修煉就是基本功，就是積累，通過(guò)不斷的積累來(lái)提高我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
　　很多團(tuán)隊(duì)目前的問(wèn)題非常明顯，當(dāng)局者卻執(zhí)迷不悟，真不知道是缺乏痛定思痛的魄力，還是沒(méi)有扭轉(zhuǎn)乾坤的能力。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差了，就期望通過(guò)尋找產(chǎn)品和期待新的方式來(lái)改變現(xiàn)狀。把自己的顧客反復(fù)折騰過(guò)后，發(fā)現(xiàn)自己掙的錢(qián)不多，全是為自己的員工在服務(wù)，身為老板，實(shí)際上也就是個(gè)跑腿的、搬運(yùn)工而已。
　　試想，為什么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差？一個(gè)共性的問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和幾年前相比，是提高了還是降低了？新員工，新鮮血液多久沒(méi)有進(jìn)入了？？整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，是更加細(xì)化了，還是簡(jiǎn)化了？？？
　　所以，業(yè)績(jī)下滑，錯(cuò)不在市場(chǎng)，不在顧客，而在老板、投資人、操盤(pán)手，錯(cuò)在員工的信念下滑、工作狀態(tài)萎靡、工作環(huán)節(jié)縮水等等而造成的。如果你能保持你團(tuán)隊(duì)的活力，那你團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就會(huì)保持。所以，現(xiàn)在大家不斷的找新產(chǎn)品，新模式，也是杯水車(chē)薪，不能從實(shí)質(zhì)上解決問(wèn)題，換句話(huà)說(shuō)：是拿產(chǎn)品和模式來(lái)挽救團(tuán)隊(duì)，還是用團(tuán)隊(duì)和工作量來(lái)挽救產(chǎn)品和市場(chǎng)？
　　畢竟：?jiǎn)T工不干活=市場(chǎng)無(wú)業(yè)績(jī)?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)外功吧，也就是平時(shí)說(shuō)的：術(shù)。即方式和方法！外功可說(shuō)是變化無(wú)形的絕頂神功，也可以說(shuō)是華麗無(wú)實(shí)的花拳繡腿，關(guān)鍵是看使用者的如何操作、如何使用。
　　銷(xiāo)售方式的變化是大勢(shì)所趨，*近看過(guò)很多的文章，有一部分明事理者對(duì)模式營(yíng)銷(xiāo)的變化持否定的態(tài)度，一味的注重模式變化，是不能解決根本的，這個(gè)觀點(diǎn)是剛才也說(shuō)了，我是認(rèn)可的。但是只注重內(nèi)功的修煉，也不是全對(duì)的。你看看那些內(nèi)功深厚的高手，郭靖和楊過(guò)為例，內(nèi)功深厚，但是外功也是高人一籌，降龍十八掌、黯然銷(xiāo)魂掌也是獨(dú)門(mén)絕學(xué)。我們的銷(xiāo)售也是，基本功扎實(shí)了，我們的外功修習(xí)也要相應(yīng)的提高。舉例說(shuō)明：如果我們隊(duì)伍戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力都很強(qiáng)了，顧客基礎(chǔ)也不錯(cuò)的情況下，我們繼續(xù)采用幾年的方法，宣銷(xiāo)模式，就是在馬路上擺攤、義診的形式，我相信你的員工執(zhí)行力沒(méi)有問(wèn)題，但是效果甚微，業(yè)績(jī)無(wú)幾。因?yàn)闀r(shí)代不一樣了，我們可以不考慮我們的業(yè)績(jī)，但是我們也要考慮顧客“審美疲勞”�。�
　　所以保健行業(yè)的銷(xiāo)售，應(yīng)該以基本內(nèi)功修煉為上，外功模式變化為輔，齊頭并進(jìn)的發(fā)展，如果一味的加強(qiáng)一個(gè)點(diǎn)，就是影響我們的整體。各位市場(chǎng)終端的朋友，一定要加強(qiáng)內(nèi)功的修習(xí)，不要被招商企業(yè)的幌子搞亂了方寸。一會(huì)一個(gè)模式，一會(huì)一個(gè)招式的，招商企業(yè)不直接面對(duì)市場(chǎng)，外功至上的原則，把產(chǎn)品和武功秘籍給了你，就不管不問(wèn)了。
　　然而就有個(gè)別的終端市場(chǎng)的老板樂(lè)于探討和研究模式，其實(shí)說(shuō)白了就是走捷徑、取巧而已。這類(lèi)人無(wú)非是：1、入行不久，四處聽(tīng)課，自認(rèn)高明的外行，毫無(wú)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的害人精；2、是為了生計(jì)而苦于奔命的營(yíng)銷(xiāo)難民，缺乏流動(dòng)金，為了發(fā)工資和房租發(fā)愁；3、想取巧、撈錢(qián)的暴發(fā)戶(hù)。
　　既要注重四處學(xué)習(xí)，研究營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，也要加強(qiáng)管理，不斷的提升管理水平。
　　長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，望各位市場(chǎng)老總和操盤(pán)手，還是我們的招商企業(yè)，務(wù)實(shí)一些，也希望我們的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，事業(yè)與時(shí)俱進(jìn)。與大家共勉！

 


        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2012-3-20 10:12:22

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