產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的促銷手段

添加日期：2011年7月26日 閱讀：1315

    贈(zèng)品應(yīng)用的*多的行業(yè)是電視購(gòu)物,是電視購(gòu)物5大核心策略之一。目的是讓消費(fèi)者立刻拿起電話定購(gòu)產(chǎn)品。還有是企業(yè)在參加展會(huì)的營(yíng)銷手段之一,企業(yè)參加展會(huì)發(fā)宣傳單被丟掉的甚多,但贈(zèng)品的丟失率少。
    贈(zèng)品是抓住消費(fèi)者愛(ài)貪小便宜的特點(diǎn),特別是白手起家的,一般不會(huì)輕易把任何東西丟棄。贈(zèng)品主要應(yīng)用在產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品的促銷較多。
    范志峰觀點(diǎn):根據(jù)品類選擇贈(zèng)品的思路
    餐飲類:餐飲類企業(yè)*喜歡用的就是優(yōu)惠券、代金券,但卻在這兩券當(dāng)中規(guī)定很多,比如在XX內(nèi)時(shí)間內(nèi)使用,只能用于XX范圍。這券第二次使用率非常低,其實(shí)換個(gè)思路,不要去規(guī)定時(shí)間與消費(fèi)類別,1年內(nèi)有效、購(gòu)買香煙也同樣可以抵消,這券沒(méi)幾人會(huì)扔。
    電購(gòu)類:10分鐘的片子,*少要出現(xiàn)3次贈(zèng)品促銷,而且一定要有超值的,*好是感覺(jué)與出售產(chǎn)品的價(jià)格相等。
    電子類:電信的3G手機(jī),從去年到今年一直在搞399買手機(jī)送399話費(fèi),還送價(jià)值300元的折疊自行車。是非常超值,但就沒(méi)幾人買,市場(chǎng)已經(jīng)被送砸了,全球通一搞送話費(fèi),很多人就沖值了。
    教育類:記單詞的產(chǎn)品可以送英語(yǔ)發(fā)音的光盤(pán),培訓(xùn)類的課程可以增加家長(zhǎng)教育的課程,學(xué)生要培訓(xùn),其實(shí)家長(zhǎng)更需要接受培訓(xùn),像如何教育好孩子的課程。
    醫(yī)藥類:治療糖尿病的藥品,贈(zèng)送防并發(fā)癥的保健品、高血壓的藥品可以贈(zèng)送電子血壓計(jì)、醫(yī)藥產(chǎn)品要注意的是,送相關(guān)連的保健品比直接降價(jià)要好,除非清洗市場(chǎng)或者清貨。
    企業(yè)在使用贈(zèng)品策略的時(shí)候,需要分析好人群、心理、行業(yè)。沒(méi)有策略的胡亂贈(zèng)送,會(huì)造成資源嚴(yán)重浪費(fèi)。
    范志峰贈(zèng)品策略分析法:
    根據(jù)行業(yè):行業(yè)不同,贈(zèng)品的要求也不同,要形成“產(chǎn)業(yè)性”去贈(zèng)送。比如賣煙送打火機(jī)、賣學(xué)習(xí)機(jī)送書(shū)包的形式;
    根據(jù)人群:詳細(xì)分析各個(gè)年齡段,針對(duì)自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群選擇*合適的贈(zèng)品,對(duì)老人、女人、男人、家長(zhǎng)、中年人、少女、少婦、剩女、怨婦進(jìn)行詳細(xì)分析;
    根據(jù)心理:根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買人群分析心理,家長(zhǎng)買產(chǎn)品給孩子,送與學(xué)習(xí)有關(guān)的產(chǎn)品,這符合家長(zhǎng)的心理。怨婦買豐胸的產(chǎn)品,是擔(dān)心自己的男人在外面有女人,送的產(chǎn)品應(yīng)該在“情趣”上。
    注意事項(xiàng):贈(zèng)品*好不要買多少送多少,這是直接的降價(jià)行為,降價(jià)就等于自殺。蒙牛的產(chǎn)品喜歡采用這招,不過(guò)聰明的消費(fèi)者看一下生產(chǎn)日期,一般不買,快過(guò)期了。一次沒(méi)有發(fā)現(xiàn),幾次之后如果發(fā)現(xiàn)了,以后肯定不買。
    范志峰贈(zèng)品選擇策略:
    方便:方便是指日�？梢杂玫降漠a(chǎn)品。
    實(shí)用:已婚女性離不開(kāi)廚房,贈(zèng)送廚房用品對(duì)家庭主婦來(lái)說(shuō)就是實(shí)用。
    超值:買100的產(chǎn)品贈(zèng)送價(jià)值120元的XX產(chǎn)品,這就是超值,這可以吸引很多非常喜歡貪小便宜的中老年人。價(jià)值120元,真正從廠家進(jìn)貨的價(jià)格是非常便宜的,比如深海魚(yú)油,很產(chǎn)品賣100多元,實(shí)際進(jìn)貨價(jià)也就15元左右。
    吸引力:稀少的東西,不管價(jià)格多少,就具有一定的吸引力。海鮮很貴,但如果在海邊城市,鯊魚(yú)也就15元/斤,這就是稀少。
    二次購(gòu)買:贈(zèng)品策略如果經(jīng)常使用,那么*好不要重復(fù)出現(xiàn),每次更換新贈(zèng)品。
        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-7-26 15:22:19

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