不懂策劃，只能被別人營銷

添加日期：2011年7月26日 閱讀：1059

    衣食住行,我們無時無刻都在被別人營銷。為什么我們自己的產品卻很難賣?別人在營銷你的時候,范志峰告訴你,只要你掌握策劃,同樣把別人營銷。不是必須品也可以成為“必須品”,為什么你會去足療?什么時候你被營銷成了“亞健康”人士?你在參加培訓的時候,就已經被營銷了。你不懂策劃,當然你只能被他營銷了,參加他(她)的XX內訓課程,你的銀聯(lián)卡就要被刷了。
    技巧培訓,被大師“技巧”了
    請記住,銷售的技巧一定要實用、實戰(zhàn),當參加眾多培訓后。被大師們的“XX理論、XX模式”培訓的暈頭轉向的時候。理論大堆,可用的有幾個?這個理論、那個模式,這個切割營銷、那個精細化營銷。這些是培訓屆大師的自我包裝罷了,在“產品營銷策劃方案之背景策劃”文章有**背景策劃的詳細解說。說白了,你也可以包裝,非常容易,真正的**不會有太多“理論”,都是實戰(zhàn)經驗和成功案例。
    參加完XX**的內訓后,很多企業(yè)主自己都很難理解,員工也很難理解。其實企業(yè)主和營銷人員更應該參加產品策劃培訓,使自己、使員工掌握策劃。只有懂策劃的企業(yè)主和營銷人員在市場可以游刃有余,使自己的產品會說話,快速的把產品銷售出去。
    談到營銷,就會有不少企業(yè)在招聘營銷人員的時候,掛出兩個必備的條件:
    要有一定的網絡
    史玉柱的營銷網絡夠大吧,他招人的時候可不會這樣要求。為什么?因為他的團隊個個都是策劃高手,當然包括他自己本身也是真正的策劃大師。要求有一定的網絡,這本身就是個誤區(qū);
    要有一定的人脈
    人情好、關系好,一但和利益扯上關系,這關系和人情自然就離你遠去,我們不是生活在“路見不平一聲吼”的時代,是一個現實而又非常殘酷的經濟時代。員工可以憑自己的關系協(xié)助公司把產品鋪出去,當員工離開時,同樣也可以把產品撤下去�！瓣P系”員工是一顆定時炸彈。換個思路,把員工調到陌生市場?如何解決?
    激勵培訓,培訓出一堆“做夢”的人
    激勵員工固然重要,但是,更重要的是實際性。企業(yè)主自己參加培訓、或者給員工福利,讓員工去參加培訓,*終的目的是什么?是為了更好的把產品賣出去,創(chuàng)造出更多的實際效益。脫離了這個主題,有幾人愿意花錢去參加培訓?但很多參加完激勵培訓的人回來后,成為了“成功”人士,斗志昂揚,不過開始愛上“做夢”了。摘取部分“激勵”話語:
    賣產品不如賣自己!
    公司沒有太多的時間給你賣自己出去,賣自己是需要時間的沉淀�，F在的社會,不可能幾天的時間就讓別人相信你。當然不排除“下跪”形式,連*基礎的人格都不正確對待的員工,你敢要嗎?為了點利益就“下跪”的人,說不定哪天會干出些什么事來。
    每天對自己說要成功!
    在對自己說成功的時候,請問你,睡醒醒了嗎?你在對自己說這些的話時候,好好整理昨天的經驗,對今天的工作好好進行規(guī)劃下,是不是更切實際一點。反過來,這樣不切實際的吶喊又成功了幾個人?
    要成功,先發(fā)瘋!
    當你的員工要成功先發(fā)瘋的時候,你會想些什么呢?一個瘋子如何賣產品?電視臺下一個免費報道的公司可能就是你的公司;
    我要成功、我一定會成功!
    每個人都要有夢想、有理想。不過,范志峰提醒各位,別幻想,成功是慢慢積累,腳踏實地做出來,不是喊出來的。這些激勵培訓,早在N年前陳大忽悠已經忽悠過了,當然害死不少人。
    每個營銷人員都要懂策劃
    一個懂策劃的營銷人員,頂得上對手的一個營銷團隊。就好比錢學森,美國人說他頂得上5個師。上海有個家策劃公司就用這句話來評價自己的策劃,可見策劃有多重要。范志峰提醒廣大企業(yè)家,只要你的企業(yè)不是 OEM的工廠,給員工培訓的時候,*好增加“產品營銷策劃方案”的培訓課程。讓營銷人員掌握策劃的基本要素,根據市場隨時應變。市場一線不一定是策劃**,但一定要懂下面這些基礎的策劃要素:
    產品營銷概念
    范志峰觀點:在產品策劃行業(yè)里面,概念指的是傳播的核心點。也就是說,你在傳播什么核心內容給產品的購買人群。
    營銷人員掌握策劃產品概念的要素,有新產品上市,把所有營銷人員集中,不比大型策劃公司策劃出來的效果差,因為這些營銷人員都是來自市場一線,*了解市場*缺乏什么樣的產品概念。
    產品人群定位
    范志峰觀點:買產品的人不一定是使用產品的人、用產品的不一定是買產品的人、買產品的人也是使用產品的人;
    廣東人對自己的產品用來送禮多,其它市場未必這樣,也有可能是自己買自己用。營銷人員掌握這個技巧,就有分析人群的能力。
    產品營銷背景
    范志峰觀點:背景在產品策劃中的作用是一個情感,可以讓消費者認同你、認可你、相信你。 背景還是一個故事,讓消費者通過故事喜歡上你,購買產品!
    當每個故事都發(fā)生在身邊的時候,產品的銷量還擔心銷量嗎?營銷人員掌握背景策劃的技巧,就可以策劃出:“發(fā)生在自己身邊的背景故事”。同時,背景也是招商策劃的6字真言,掌握背景策劃,招商策劃解決了1/3。
    產品功能定位
    范志峰觀點:一個項目或產品,功能準了,就有人搶著買單。
    大城市已經疲憊的功能,小市場可能非常神奇,就有市場。營銷人員掌握這個技巧,就可以找出市場的*佳切入口。
    產品廣告語
    范志峰觀點:廣告語不需要追求創(chuàng)意,創(chuàng)意是廣告人的自娛自樂行為,對企業(yè)來說,是*大的傷害。
    一線市場的廣告語用到二三線市場,老百姓很難理解。所以營銷人員必須掌握這個能力,有這個能力,給產品策劃出個當地人喜歡的“繞口令”來也說不定,家喻戶曉后,不用擔心廣告沒效果了。 
    產品新聞炒作
    范志峰觀點:很多企業(yè)在省級市場投放媒體廣告,沒有好好的借勢。
    只要你營銷人員懂這個技巧,與區(qū)域媒體打交道的時候,根據廣告投放量要求媒體免費幫產品出新聞,多好免費報道。還有,新聞在網絡的轉載速度非常**。
    產品渠道策劃
    范志峰觀點:只要可以把產品賣出去,在什么地方賣有什么關系呢?電子產品難道就一定要到商超上賣嗎?音響制品也不一定就需要到書店賣,賣產品的渠道可以另類。這就考驗到了營銷人員的營銷實戰(zhàn)技巧。
    產品虛實策略
    范志峰觀點:每個產品都有虛有實,虛:沒有直接的利用價值、實:只有可以使用的價值;
    產品的實際價值改變不了,但“虛”的價值,營銷人員可以隨時改變。某款收藏品在一個地方可以體現“傳家寶”、在另外的區(qū)域可能是“鎮(zhèn)宅”、還可以是“紀念XXX”。
    產品營銷承諾
    范志峰觀點:產品要承諾,承諾是攻破買單人的*后一到心理防線!
    南方比較現實、北方相對來說比較感性,承諾的力度就要不同。營銷人員掌握了承諾的火候,就把握了承諾的力度,攻克*后一道防線。
    產品傳播策略
    范志峰觀點:報紙、電視、網絡、活動、拜訪、戶外、宣傳單、電話、會議、雜志、電影、電視劇這些都是傳播渠道。
    每個區(qū)域的傳播費用肯定不會統(tǒng)一,營銷人員掌握傳播技巧,可以花*少的成本、得到*大收獲,有限的費用做到*大化的傳播效果。
    懂策劃的員工對企業(yè)有6大幫助
    培訓終端經銷商
    營銷人員與終端經銷商的溝通,以產品知識為主,但營銷人員對產品的理解程度沒有公司老板和策劃深刻,就會造成產品知識面不足的問題。掌握了策劃技巧,就算不是營銷人員策劃的產品。相對來說,對產品知識的了解會非常到位。
    深度說服代理商
    懂策劃的營銷人員,掌握了技巧。就可以對代理商深度說服,與代理商詳細溝通產品概念、營銷模式、利潤空間、各種“背景”、營銷人員是畫餅的人,還是做餅的人,同時還是賣餅的人,代理商何嘗不想與這樣的公司合作?
    解答消費者問題
    根據市場一線對產品進行市場區(qū)域二次策劃,自己策劃、自己執(zhí)行。動腦與動手,營銷人員對產品的理解會不壓于產品發(fā)明人。在回答消費者提出的任何問題都輕松應對。
    培訓一線促銷員
    促銷對買單人群的心理理解的非常透徹,但和終端經銷商一樣,缺乏產品知識的培訓。對產品的利益點、實際價值和“虛”價值不明白,表達難免會有誤區(qū)。懂策劃的營銷人員可以隨時培訓。
    可執(zhí)行方案
    公司總部做的都是大方案,往往在市場一線會遇到執(zhí)行的困惑。范志峰認為,一定要讓營銷人員懂策劃,過去打仗的將軍,每個將軍都是策劃高手,如果每個戰(zhàn)役都要等到總部批準,沒幾個人可以打勝戰(zhàn)。懂策劃的營銷人員每個都應該是將軍。
    傳達力與吸收力
    總部培訓,悟性高的吸引80%,到了市場一線給促銷、經銷商培訓,再算80%,*后在一線市場是64%了,這還是悟性很強的。如果稍微差一點呢?范志峰認為,如果營銷人員懂策劃,總部策劃、產品知識理解肯定是**,因為到市場后,營銷人員會二次策劃,自己策劃的、自己執(zhí)行、培訓起來也可以隨時隨地。
        責任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-7-26 15:16:35

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