“四個步驟”挖掘醫(yī)院的深層營銷

添加日期：2011年5月19日 閱讀：1081

    醫(yī)院推廣今后的發(fā)展,要充分認清買方市場理智挑剔的目光背后表述的內容是深層次精神需求滿足與實現(xiàn),而不僅僅是以診斷看病作為交流溝通的工具。在整個行業(yè)尚處于沒全面市場開放的格局下,如果不及時充分的整合現(xiàn)有社會資源,挖掘自身蓄積的能量,樹立員工直面挑戰(zhàn)的勇氣,相反而是一味的等待觀望,終究會消失自身在業(yè)界的聲音。因此,轉變傳統(tǒng)觀念,尋求創(chuàng)新服務,就尤顯可貴。
    深層營銷:“四個步驟”挖出醫(yī)院真正內涵
    第*步:找準目標市場
    醫(yī)療市場是一個巨大的市場,任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需要。解決這個問題的有效辦法是將市場細分,然后從中選擇目標市場,并根據(jù)每個細分市場的具體特點,特定相應的營銷方案,使營銷更具針對性,也更有效。
    第二:摸清患者需要
    準確地認識患者需要并非易事,即使是患同一種疾病,且病情相似,但不同患者之間的需求還是存在很大的不同,比如說有的患者希望得到徹底的治好,而的有則希望控制一下癥狀。現(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者,不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人,越來越多的亞健康人,甚至是健康人也到醫(yī)院看大夫。如何更好地認識這部分人的需要,滿足這些需要,是傳統(tǒng)醫(yī)療服務遇到的新問題。不僅如此,還要把患者需要的,但人們還沒有意識到的,沒有提出來的需求找出來,然后更有效地滿足它。
    第三步:讓所有的部門都參與營銷
    營銷不單單是營銷部門的事情,沒有其它部門的配合,它也不可能有好的效果。比如說禮儀小姐作為營銷人員提供的服務非常好,但醫(yī)護人員的態(tài)度不好;或者醫(yī)護人員態(tài)度也很好,但藥房和收款處的服務不好;或者醫(yī)院的環(huán)境、衛(wèi)生及各種設施的運轉狀況不佳,這些都對營銷的效果產生負面影響,使營銷的目的難以實現(xiàn)。讓所有的部門都積極主動地參與營銷活動,僅靠制定幾個獎懲制度是難以真正實現(xiàn)的。為了激勵所有部門的團隊精神,醫(yī)院既要進行外部營銷,又要進行內部營銷。外部營銷是對醫(yī)院外部人員的營銷,而內部營銷是指成功地聘用、訓練和盡可能地激勵員工很好地為患者服務的工作�？陀^上,內部營銷必需先于外部營銷;因為,如果醫(yī)院的員工不滿意,那么員工就很難讓患者滿意�；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務的價值;醫(yī)院提供提供服務的價值取決于員工的忠誠度;忠誠度取決于員工的滿意度;滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價值;而醫(yī)院為員工提供的價值取決于內部管理、機制、體制等一系列深層次的問題。
    第四步:努力使利潤*大化
    營銷觀念的*終目標是幫助醫(yī)院達到其目標,利潤就是醫(yī)院的主要目標之一;但關鍵之處不是利潤本身,而是要把利潤當作贏得患者滿意后的副產品,努力使利潤*大化,并不等于贏得了*多的利潤。拋開其它因素不談,每一個患者不一定就是能給醫(yī)院帶來利潤,有的患者帶人醫(yī)院的是虧損。著名的80/20規(guī)則認為,頂部20%的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80%的利潤,而這80%利潤的相當一部分,又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。這些具體字肯定不準備,但它提醒醫(yī)院要注意患者的盈利率分析,要關注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者,這是醫(yī)院正常運轉的重要條件之一。當然,也不是要采取措施消除患者帶來的虧損;而是要將這類患者控制在一個合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少,或者不創(chuàng)造利潤,但也可以提升醫(yī)院的人氣,有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度。
    醫(yī)療服務的評估來源于信任 
    醫(yī)療服務不能貯存,在國外,許多醫(yī)生對未能按事前約定前來就醫(yī)的患者仍要收費,其原因就在于服務的價值只存在于患者前來就醫(yī)的這段時間。醫(yī)療服務的特點決定了對其評價的難度,不象普通商品那樣容易得到。即使在患者接受服務后,也無法公正地評價其技術水平,患者對醫(yī)療服務的評估是靠高度信任得到的。只有患者對醫(yī)生、醫(yī)院高度信任時,才可能有較高的評價;而高度的信任源于患者對不同醫(yī)院的比較與認識。


        責任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-5-19 9:11:47

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