保健品招商應(yīng)選擇的模式

添加日期：2011年5月18日 閱讀：1208

    目前中國醫(yī)藥保健品市場已經(jīng)步入發(fā)展的“瓶頸期”，大革命、大洗牌、大發(fā)展、重新站位和傳統(tǒng)規(guī)則的新風(fēng)暴在迅速席卷全國市場。在這個“動亂時期”，作為醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)采取什么樣的非常策略來應(yīng)對這場席卷風(fēng)暴呢？下面介紹醫(yī)藥保健品3類招商模式及優(yōu)缺點。 
    底價招商模式
底價招商模式是成長型醫(yī)藥、保健品企業(yè)普遍使用的策略。它是企業(yè)拿出自己的幾個產(chǎn)品，以*低的價格給全國各區(qū)域的自然人、代理商代理的模式。一般品種的招商底價是該品種批發(fā)價格的10%~20%，產(chǎn)品在代理商區(qū)域的廣告、推廣、讓利等費用都由代理商負(fù)責(zé)。  
    批發(fā)價招商模式 
    批發(fā)價招商模式含有計劃經(jīng)濟(jì)時期采用的渠道的影子，回歸這種模式與大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)注重品種開發(fā)的需求有關(guān)，也是生產(chǎn)企業(yè)的無招之舉。批發(fā)價招商模式是按批發(fā)價的80%~90%給代理商，廣告宣傳、終端推廣、渠道搭建等統(tǒng)統(tǒng)由廠家負(fù)責(zé)，代理商只發(fā)揮“搬運”和“過票”功能。如果是代銷方式，各個代理企業(yè)會積極響應(yīng)；如果是現(xiàn)款代理方式，企業(yè)則會猶豫不決。主要原因是代理商“信”的問題。代理商的“信”包括：首先是風(fēng)險問題，即廠家投不投廣告？能不能退貨退款？能不能持續(xù)在終端推廣？其次是利益問題，合作之后能不能帶來終端網(wǎng)絡(luò)的歸口？凈利潤率能不能達(dá)到5~10個點？營銷團(tuán)隊技術(shù)的提高能不能得到廠家的支持？第三是操作的難易程度，有沒有能力覆蓋終端網(wǎng)絡(luò)？客服工作怎么開展？廣告訴求等有沒有解決能力？ 
    半價招商模式 
    即底價招商的升級版本，由于代理商的廣告對產(chǎn)品的拉動不理想，不愿意再做廣告投入。在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)提出半價招商策略，并承諾有廣告支持。半價的概念就是以批發(fā)價的40%~50%招商，這種招商模式曾引起了廣大代理商的興趣，甚至也打動了一些找品種的零售連鎖企業(yè)和小型的配送企業(yè)，招商情況一度好轉(zhuǎn)。   
    綜上所述，目前我國醫(yī)藥、保健品市場的主要招商模式存在這樣或那樣的弊端，而且也沒有一種模式具備持續(xù)發(fā)展的潛力，正是因為這樣大家才會產(chǎn)生商不好招、藥不好做、合作伙伴難找、誠心的合作不多等消極觀念。產(chǎn)生這種情況，根本的原因在于招商模式的創(chuàng)新不夠、資源整合的技術(shù)不強(qiáng)、精準(zhǔn)招商的平臺沒有完善以及縱橫聯(lián)合的切入點還沒有找到等主觀因素。 （火爆網(wǎng)-小�。�
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