一文解鎖年末業(yè)績暴漲的正確姿勢！

添加日期：2017年12月22日 閱讀：1208

臨近歲末，沖刺銷量成為藥店人工作中的頭等大事。大家積極地工作本沒有錯，但在此時容易出現(xiàn)“心急吃不了熱豆腐”的情況。那么，店長有哪些方法來管理員工呢?

禍起蕭墻，藥店上演“搶單大戰(zhàn)”

案例

眼看著桌上的臺歷翻到了*后一個月，S藥店的楊店長看著全年的銷售指標(biāo)發(fā)愁。為了年終沖量，她不得不向店員下達(dá)了“年終沖刺銷售硬指標(biāo)”。因為店員的業(yè)績考核和銷售指標(biāo)掛鉤，很快導(dǎo)致了門店上演了一出“搶單大戰(zhàn)”，這不，今天剛上班，保健品專柜的敏敏就跑來跟楊店長告狀，說OTC專柜的小馬搶了她的客戶。



原來，今天一大早，社區(qū)的李阿姨來找敏敏購買預(yù)防骨質(zhì)疏松的保健品，去結(jié)賬的路上，正好被小馬攔了下來，小馬極力向李阿姨推薦了一款新出的外用貼膏。結(jié)果李阿姨被說動，把敏敏推薦的保健品退掉了。李阿姨是敏敏的老主顧，每次李阿姨來都要找敏敏咨詢，因為她很信任敏敏。這次小馬“橫刀奪客”，敏敏覺得特別委屈，于是找店長投訴。楊店長叫來小馬，小馬也很委屈：“進(jìn)店顧客本來就不多，我也是想完成任務(wù)啊!”

對癥藥方

年終的“搶單大戰(zhàn)”在各個商業(yè)活動中會不斷上演。門店的客源可以分為兩類，一類是開放型客源，沒有一對一的客服，通常是“首問負(fù)責(zé)”，即誰接待誰負(fù)責(zé)。另一類是封閉型客源，即有一對一的客服人員，顧客來消費之前通常已和客服預(yù)約過。大部分門店的客源都屬于開放型客源，但也有例外，如案例中李阿姨一直是敏敏的顧客，在這樣的情況下，其他店員橫刀奪客確實不妥。但從小馬的角度看，“搶單”是為了完成業(yè)績，也無可厚非。

所以遇到店員搶單，店長應(yīng)該分析深層次的原因，行為的背后是動機(jī)，而動機(jī)的背后，很可能是門店不合理的績效考核。案例中，門店的全年銷售指標(biāo)令楊店長發(fā)愁，于是楊店長進(jìn)行目標(biāo)分化，給每個店員身上加指標(biāo)。而店員為了完成銷售指標(biāo)，不得不搶單。因此，不合適的績效考核是門店“搶單大戰(zhàn)”的導(dǎo)火索。那么，如何才能避免店員之間的“搶單大戰(zhàn)”呢?

一是績效考核不能一味加碼。門店年終要想銷售沖量，并非只有向店員進(jìn)行業(yè)績加碼這一條途徑，而是要制定有效的銷售政策來拉動。比如，門店任務(wù)沒有完成，店長要慎重考量以下因素：第*，距離目標(biāo)還差多少?第二，有沒有可以利用的有效條件或資源?第三，店員銷售的潛力究竟有多少可挖?其中*關(guān)鍵的是第二條，比如門店的促銷資源、會員資源等等，可以通過相應(yīng)的促銷活動來拉動業(yè)績，也可以舉辦如“膏方節(jié)”等活動來提高季節(jié)性產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率，還可以加大會員日優(yōu)惠力度，刺激門店的會員消費。

二是要做好店員之間的平衡工作。同事之間“搶單”，說明企業(yè)文化的缺失，同事之間沒有相互配合的向心力，反而有相互拆臺的排斥力。店長可以通過增加店員之間的換崗交流機(jī)會、豐富門店的業(yè)余文化生活、鼓勵店員之間建立幫扶對子等措施，培養(yǎng)店員之間形成“補(bǔ)臺不拆臺，才能好戲連臺”的良好工作關(guān)系。

過度推銷，熱情嚇跑“老主顧”

案例

為了年終沖量，K連鎖制定了一套詳盡的“高毛利產(chǎn)品沖刺”方案，要求各門店積極推銷“高毛利”產(chǎn)品，并對店員進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷售考核。這一政策的推行導(dǎo)致了店員瘋狂地推銷高毛利產(chǎn)品。

這天，張女士到該連鎖門店買某品牌的微量元素補(bǔ)充劑，店員方方熱情地接待了她：“您說的那種我們沒有，但有一款效果更好的!”說著她從貨架上拿下一盒精裝的多維元素補(bǔ)充劑遞給張女士。張女士瞥了一眼價簽：“太貴了!”“貴有貴的理由，效果非常好，回頭客很多!”在方方的熱情推薦下，張女士勉強(qiáng)接受了。這時方方趁熱打鐵：“看您臉色不太好，是不是經(jīng)常熬夜?”“我上夜班，熬夜是家常便飯�！睆埮�士說�！澳且�補(bǔ)充一下B族維生素，包括維生素B1，維生素B2，維生素B12……”方方說。張女士顯得有點尷尬，沒想到方方還在不斷地推薦：“對了，您還可以補(bǔ)充一些維生素E……”“補(bǔ)這么多，不是重復(fù)用藥嗎?”張女士終于忍受不了方方無休止的推薦，扔下購藥籃扭頭走了。

對癥藥方

門店為了追求客單價，常常會要求店員推薦高毛利產(chǎn)品。但君子愛財，取之有道，一味追求高毛利，過度推銷，反而會造成顧客的反感。如案例中的方方，推薦了各種維生素補(bǔ)充劑，有明顯的重復(fù)用藥嫌疑，既不符合聯(lián)合用藥的邏輯關(guān)系，也無法取得顧客的信任。

通常情況下，門店高毛利產(chǎn)品的銷售占比為全部藥品的20%左右，但在部分門店這一比例被放大到50%以上，這就造成了有的店員一見進(jìn)店的顧客就過度推銷高毛利產(chǎn)品。作為店長必須清楚，過猶不及。一方面，藥店推出的高毛利產(chǎn)品銷售計劃確實可以拉升門店的銷售利潤，刺激店員努力工作，但是另一方面，超出店員工作能力的銷售任務(wù)往往使店員不堪重負(fù)，甚至喪失工作信心。再者，越是急功近利地向消費者推薦，越容易引起消費者的反感，會讓藥店的形象大打折扣。

鑒于此，筆者認(rèn)為店長可以向總部大膽提出自己的建議：首先，表示對藥店高毛利產(chǎn)品銷售的理解。畢竟創(chuàng)造利潤才是藥店生存和發(fā)展的基礎(chǔ);其次，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過銷售利潤分析，對那些有銷售潛力的高毛利產(chǎn)品，可作為主推品種，而對于缺少表現(xiàn)力的產(chǎn)品，可適當(dāng)縮減，不給顧客造成“滿店盡是高毛利”的印象;再次，加強(qiáng)店員的銷售技能培訓(xùn)。門店應(yīng)建立相應(yīng)的技能培訓(xùn)機(jī)制，讓店員知道怎樣揣摩顧客心理，怎樣向消費者合理薦藥而不是熱情過度“燙傷”顧客，為高毛利產(chǎn)品的銷售提供人力資源保障。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.atm-sprinta.com 2017-12-22 11:28:22

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