醫(yī)藥營銷之顧客“自來熟”的秘密

添加日期：2012年3月13日 閱讀：909

　　有一類銷售代表能夠很快與客戶熟絡起來，三言兩語就能將氛圍營造得很好，客戶很開心，也很愿意聊，不一會兒就輕松進入正題，*后通常能順利成交。也有一類銷售代表拜訪時，總感覺別扭，開場白總是諸如“今天天氣很好啊”,“今天您很忙啊”,“我們產品*近用得怎么樣？”“感謝您的支持”,“希望您繼續(xù)支持”之類的語句，然后開始冷場，無話可說，*后尷尬地離開。
　　很多銷售代表會問：“有沒有辦法快速建立良好的溝通氛圍�！惫P者觀察前一類銷售代表后發(fā)現，他們的秘訣可以用三個關鍵詞概括：微笑、寒暄、贊美。
　　微笑能縮短人與人之間的距離，能讓彼此產生信任感，能給對方安全感。客戶有了安全感，才能放松下來，才愿意打開心門，進入后面的交談。但要注意，所謂“相隨心生，境由心造”,心態(tài)改變了，面相就會立刻改變，這時你的微笑才是發(fā)自內心的，才可以感染客戶。
　　很多銷售代表會忘記“寒暄”這個步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表認為：“寒暄是在浪費時間，有正事不說，非得在無關緊要的事情上大費口舌，是不分輕重的表現�！逼鋵嵑�暄自有其妙處。
　　寒暄可以試探和了解客戶的情緒，還能穩(wěn)定對方情緒，不急著講，先摸清楚情況，再決定今天的拜訪是否繼續(xù)。人們一見面，通常會說一些無關緊要的話：“你*近氣色不錯。”對方如果說：“我*近吃不好、睡不好，氣色怎么會好？”那你就知道對方心情不佳了，不管什么事都要延后，貿然說出來而對方一口回絕，就連個商量的余地都沒有了。如果對方回答：“還好，*近沒什么煩心事�！闭f明他心情不錯，拜訪客戶可以繼續(xù)了。
　　寒暄可以緩解客戶緊張甚至排斥的情緒，如果對方擺明不想聽你說話，你通過寒暄可以漸漸讓對方放松對你的戒備。
　　當然，你也可以不用寒暄，直接切入拜訪正題，但要滿足一定的條件：其一，雙方比較熟識，而且要談的事情多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚，這時可以不用鋪墊，直接切入正題。其二，自己有把握吸引對方的注意力，讓對方不得不按自己的思路走。
　　贊美是門學問，更是一門藝術，贊美的話一定要說，但要恰到好處。比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6,體重200斤，你說：“小姐，你身材真好。”她會說：“你媽身材才好呢！”贊美要切合實際，不要過分夸大，否則會讓人感覺虛假。
　　筆者居住的居民樓新換了一個看電梯的工作人員，筆者每天都對他說：“你辛苦了，我發(fā)現你的工作態(tài)度非常認真�！眲傞_始，他不予理睬，慢慢地，他開始有微笑了。一個星期后，筆者從外面回來，還在向電梯走去，他按著電梯不讓關門，里面的人就說話了：“怎么還不走，我們都上來了�！彼�說：“不行，我得等那位先生呢�！庇纱丝梢�，贊美是人際溝通、人際互動的潤滑劑，筆者才贊美他一個禮拜，我們的關系就好了。
　　保持發(fā)自內心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運用這些關鍵點，相信你一定能快速建立良好的溝通氛圍，讓拜訪持續(xù)下去，減少客戶異議，快速成交。

 


        責任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2012-3-13 13:58:33

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