產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之虛實(shí)策略

添加日期：2011年7月23日 閱讀：1471

    一個(gè)產(chǎn)品為什么需要虛和實(shí)結(jié)合?
    LV的鱷魚(yú)皮包,為什么賣(mài)得很貴?
    LV包的虛策略:滿(mǎn)足消費(fèi)者喜歡炫耀的虛偽心理;
    LV包的實(shí)際價(jià)值:可以容納一些日常用品,比如化妝品、筆記本、小錢(qián)包等等;
    如果LV沒(méi)有實(shí)際的價(jià)值去支撐,只有虛的,賣(mài)不出去。但如果只有實(shí)際使用的價(jià)值,滿(mǎn)足不了炫耀的虛偽心理,鱷魚(yú)包的零售價(jià)格**不超過(guò)一千元。
    有了虛與實(shí)結(jié)合的策略,LV包*便宜的包也是天價(jià)了;
    虛實(shí)的分類(lèi)
    暗示性:某收藏品零售價(jià)格接近2萬(wàn),產(chǎn)品虛策略“留給子孫的財(cái)富、鎮(zhèn)宅、紀(jì)念偉大**”、實(shí)際價(jià)值就是一塊非常的普通的玉。如果前面沒(méi)有虛的策略,普通玉*多也就幾百元,想賣(mài)接近2萬(wàn)的價(jià)格是奢望。
    概念性:腦白金是概念性的虛實(shí)結(jié)合,送爸媽表孝心這個(gè)是虛,產(chǎn)品可以潤(rùn)腸幫助老人睡眠是實(shí)際作用價(jià)值;
    等于性:擁有了某款奢侈品,就等于有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有了一定地位,也有了一定的品位,這也就是為什么國(guó)外品牌的奢侈品可以在中國(guó)賣(mài)的這么瘋狂的原因,中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)占了世界的1/4,完全是滿(mǎn)足了中國(guó)人愛(ài)炫耀的虛偽心理;
    虛與實(shí)的區(qū)別
    虛:沒(méi)有直接的利用價(jià)值
    實(shí):只有可以使用的價(jià)值
    舉例:
    1、07年范志峰帶領(lǐng)策劃的廣州新思維教育,采用虛實(shí)策略。虛的策略為“8天可能改變孩子一生”、實(shí)的價(jià)值為“國(guó)家十一五課題來(lái)粵招生”。
    2、長(zhǎng)官與范志峰一起策劃的美爾空氣凈化機(jī),同樣采用虛實(shí)策略,支撐幾千元的產(chǎn)品價(jià)格。虛的策略為“擁有風(fēng)水寶,祝您順風(fēng)順?biāo)?生意紅紅火火”、實(shí)的價(jià)值“凈化和改善車(chē)內(nèi)、臥室、客廳、廚房空氣質(zhì)量”。
    虛實(shí)的策劃思路
    一個(gè)新產(chǎn)品的策劃,完成其它基礎(chǔ)策劃后。在策劃產(chǎn)品的虛實(shí)的時(shí)候,可以從以下6點(diǎn)著手策劃;
    產(chǎn)品性:分析產(chǎn)品的特性,比如風(fēng)水寶,產(chǎn)品是一款普通的空氣凈化機(jī)。為了支撐幾千元的價(jià)格,在仔細(xì)分析產(chǎn)品的工作原理后,發(fā)現(xiàn)空氣凈化過(guò)程中,是靠水在機(jī)器中,通過(guò)旋渦把水甩起來(lái),用風(fēng)煽的水分吸出來(lái)。有風(fēng)有水,正好和“風(fēng)水”同字,所以就打了這樣一擦邊球;
    利益性:產(chǎn)品或者項(xiàng)目可以給顧客帶來(lái)什么好處?09年策劃的新思綱項(xiàng)目,讓高三的學(xué)生分?jǐn)?shù)快速增加,*后用“名學(xué)加速”
    心理性:女豐胸的目的是什么?沒(méi)有哪個(gè)女人會(huì)為自己豐胸的,都是為了男人去豐胸�！安▌�(dòng)、波動(dòng),男人的心在動(dòng)”
    資源性:07年在策劃新思維的時(shí)候,*后發(fā)現(xiàn)他們是“十一五課題的試驗(yàn)基地”,*后無(wú)限放大這點(diǎn);
    稀缺性:08年策劃露露集團(tuán)的“國(guó)芝香油”,與客戶(hù)溝通,該產(chǎn)品很稀有,一畝地只能生產(chǎn)一斤油,用此做宣傳口號(hào);
    **性:張鐵成因制作了奧運(yùn)會(huì)的玉,身價(jià)大漲。去年某公司推出一款“收藏品”后,用張鐵成做為虛策略切入市場(chǎng),張鐵成制作玉的重量與百元人民幣重量等值。
    范志峰提示:產(chǎn)品切忌太虛與太實(shí)
    產(chǎn)品過(guò)虛:前段時(shí)間范志峰與一旅游項(xiàng)目的產(chǎn)品接觸,產(chǎn)品在北京八達(dá)嶺長(zhǎng)城,客戶(hù)與八達(dá)嶺長(zhǎng)城合作辦了個(gè)“好漢簽發(fā)中心”,賣(mài)一款“好漢卷”,產(chǎn)品本身屬于好產(chǎn)品,但宣傳的時(shí)候,沒(méi)有體現(xiàn)任何產(chǎn)品的價(jià)值,全部是“好漢精神、不到長(zhǎng)城非好漢、毛主席精神”之類(lèi)的。范志峰診斷的結(jié)果為,如果倒退在文革期間,這產(chǎn)品估計(jì)會(huì)因?yàn)閾屬?gòu)導(dǎo)致打架斗毆。但已經(jīng)過(guò)了幾十年了,在說(shuō)什么好漢精神的時(shí)候,實(shí)際的價(jià)值又是什么呢?在今天這么現(xiàn)實(shí)的社會(huì)里,沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的產(chǎn)品,賣(mài)不出多少出去的;
    產(chǎn)品過(guò)實(shí):國(guó)內(nèi)做OEM的企業(yè),幾乎都在打價(jià)格戰(zhàn),原因都是以產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值為核心,不體現(xiàn)任何虛的策略。如:牛奶,奶農(nóng)提供新鮮的牛奶,這是實(shí)際的產(chǎn)品,只能按斤賣(mài)給像蒙牛這樣的企業(yè)加工后出售。還有牛肉,為什么世界上*貴是小日本的和牛?因?yàn)樾∪毡景烟摰牟呗约藿舆M(jìn)去,享受喝啤酒、聽(tīng)音樂(lè)、按摩的牛,賣(mài)的就貴,同樣內(nèi)蒙的牛肉和日本的價(jià)格相差了幾十倍,這點(diǎn)不得不向日本學(xué)習(xí)了。
        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-7-23 18:03:36

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