小企業(yè)的大戰(zhàn)略：新概念學(xué)術(shù)營(yíng)銷

添加日期：2011年6月21日 閱讀：877

    藥品營(yíng)銷,應(yīng)該是當(dāng)今過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代*具誘惑力的詞語了。眾多企業(yè)浸潤(rùn)期間,但成功的鳳毛麟角,大多 數(shù)折戟沉沙。為什么,沒有真正理解營(yíng)銷深層次本質(zhì)個(gè)性特征折射出來的多元化需求所包含精神屬性上的 動(dòng)態(tài)功能,他們總認(rèn)為自身研發(fā)的產(chǎn)品在確保品質(zhì)的前提下應(yīng)該有市場(chǎng)。其實(shí),對(duì)消費(fèi)心理和需求文化認(rèn) 知上的幼稚和理解上的膚淺導(dǎo)致了在市場(chǎng)執(zhí)行中處處被動(dòng)挨打,教訓(xùn)何其慘痛。
    嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)客觀的擺在眼前,那種面臨新的市場(chǎng)形勢(shì),仍舊迷信廣告拉動(dòng)、終端推動(dòng)的招數(shù)早就落伍 了,而多年來奉行的優(yōu)惠、折扣、讓利等促銷手段外以及整天圍繞代理商、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的工作方法已逐步被 滿足消費(fèi)者真實(shí)的需求所采取的各種服務(wù)手段所替代。此情此景,讓諸多“營(yíng)銷學(xué)”的研究**們有了更 重的歷史責(zé)任感。
    “營(yíng)銷”發(fā)展到今天,敢問路在何方?與此同時(shí),“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”又被提上了歷史舞臺(tái)的前沿。那么, 何謂“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”?“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”有何魅力使得其在這個(gè)歷史關(guān)頭又被頻頻提起?而廣大的中小企業(yè)又該 如何開展“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”呢?學(xué)術(shù)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中注重學(xué)術(shù)含量和學(xué)術(shù)價(jià)值,幫助客戶增加相關(guān) 知識(shí)并提高消費(fèi)素質(zhì),從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求,提高營(yíng)銷效果和市場(chǎng)占有率的目的,具有強(qiáng)烈的預(yù)見性、 時(shí)代感、新穎性、成熟性、**性等特征。
    而運(yùn)用于醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的學(xué)術(shù)營(yíng)銷,它是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求,主動(dòng)提供醫(yī)藥保健 品的知識(shí),在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng),從而讓消費(fèi)者了解醫(yī)藥保健品的功能以及適應(yīng)的癥 狀。品牌知名度不等于品牌銷量。實(shí)現(xiàn)銷量主要的環(huán)節(jié)還是在于和消費(fèi)者的溝通。
    學(xué)術(shù)營(yíng)銷不是單純的義診,也不是一場(chǎng)兩場(chǎng)學(xué)術(shù)講座,而是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)在研發(fā)、銷售以及應(yīng)用方面 的優(yōu)勢(shì),把消費(fèi)者的溝通作為推廣的重點(diǎn),從而避開激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)和耗時(shí)耗力耗財(cái)?shù)牡孛嫱茝V,更加準(zhǔn) 確地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,形成品牌和消費(fèi)者需求的互動(dòng),進(jìn)而帶動(dòng)持久的銷售。說起學(xué)術(shù)營(yíng)銷,人們印象中 總少不了各種以企業(yè)贊助形式的學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)術(shù)征文、專題講座和專業(yè)人員培訓(xùn)。
    條件好一些的企業(yè)還可以邀請(qǐng)國(guó)外**來華講學(xué),資助**出國(guó)參加學(xué)術(shù)研討會(huì)或資助醫(yī)師做深入的 臨床研究。然而,這種形式并沒有產(chǎn)生多大的影響。當(dāng)新概念帶動(dòng)新熱潮時(shí),我們要做得就只有一件事, 那就是要讓小企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷。誰說只有大企業(yè)可能,小企業(yè)也可能,只是策略不同,而小企業(yè)要想做 好市場(chǎng)營(yíng)銷,就需要大戰(zhàn)略。
    小企業(yè)的營(yíng)銷觀取決于小企于的營(yíng)銷特點(diǎn)。小企業(yè)的營(yíng)銷觀,從總體上說就是:以消費(fèi)者需求為中心 ,著眼于企業(yè)長(zhǎng)期的生存和發(fā)展,充分發(fā)揮“孝快、靈”的優(yōu)勢(shì),做大企業(yè)想不到、不想干或想干而干不 了的事。
    市場(chǎng)導(dǎo)向。所謂市場(chǎng)導(dǎo)向就是小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)需求的變化,以消費(fèi)者為中心,跟著市場(chǎng)走。因?yàn)橄?nbsp;費(fèi)者是企業(yè)得以生存的主宰,消費(fèi)者滿意是企業(yè)興旺的根本,所以企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活 動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn),做到消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么,需要多少就生產(chǎn)多少,何時(shí)需要就何時(shí)生 產(chǎn),并采取正確的營(yíng)銷方式滿足消費(fèi)者的需求。靈活多變。
    小企業(yè)應(yīng)利用經(jīng)營(yíng)規(guī)模孝環(huán)境適應(yīng)性應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),積極發(fā)現(xiàn)市鋤會(huì),抓住時(shí)機(jī),及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移,做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我全、人全我新、人新我轉(zhuǎn)”,“以萬變應(yīng)千變 ”。只有如此,才能適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。
    拾遺補(bǔ)缺。小企業(yè)實(shí)力弱,資源有限,所以在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)選擇市場(chǎng)的邊緣地帶或者在市場(chǎng)空 隙中尋找發(fā)展的機(jī)會(huì),利用“船小調(diào)頭快”的憂勢(shì)拾市場(chǎng)之遺留,補(bǔ)醫(yī)藥市場(chǎng)之空缺,在夾縫中求生存和 發(fā)展。富于個(gè)性。小醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模孝成本高、競(jìng)爭(zhēng)能力差的劣勢(shì),決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷方 式,面對(duì)面地與大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循“一招鮮,吃遍天”的古訓(xùn),采用“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“專利 經(jīng)營(yíng)”、“品質(zhì)超群”、“物美價(jià)廉”、等富于個(gè)性的營(yíng)銷方式,以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷去占領(lǐng)市懲爭(zhēng)取 消費(fèi)者。


        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-6-21 15:14:10

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