銷(xiāo)售精英是在實(shí)戰(zhàn)中“折騰”出來(lái)的

添加日期：2011年6月11日 閱讀：824

    我非常認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn):培訓(xùn)教室是培養(yǎng)不出銷(xiāo)售精英的,銷(xiāo)售精英一定是在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中鍛煉出來(lái)的,是在實(shí)戰(zhàn)中“折騰”出來(lái)的。 
    朋友現(xiàn)任職國(guó)內(nèi)某知名上市公司營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn總經(jīng)理,他告訴我,他剛?cè)胄凶鲣N(xiāo)售時(shí),經(jīng)常遇到這樣的情況:當(dāng)他鼓起勇氣走向客戶(hù)的辦公樓時(shí),守衛(wèi)室內(nèi)的保安或前臺(tái)小姐對(duì)他說(shuō):“對(duì)不起,我們這里謝絕推銷(xiāo)”,連客戶(hù)姓啥名誰(shuí)都沒(méi)搞清楚就被拒之于門(mén)外;好不容易費(fèi)了九牛二虎之力見(jiàn)到了客戶(hù),在他等了2、3個(gè)小時(shí)后,客戶(hù)的面孔還沒(méi)看來(lái)得及清楚,就聽(tīng)到冷冰冰的聲音:“這個(gè)產(chǎn)品我們已經(jīng)有了�！� 
    你可能會(huì)說(shuō),這不是“折騰”人嗎?是的,做銷(xiāo)售就是從被人“折騰”開(kāi)始的,就是從被人拒絕開(kāi)始的,關(guān)鍵在于你是否能以樂(lè)觀、成熟的心態(tài)來(lái)看待這些折騰。 
    美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律:假如會(huì)見(jiàn)10 名客戶(hù),只在第10 名客戶(hù)處獲得200 元訂單,那么怎樣看待前9 次的失敗與被拒絕呢?他說(shuō):“請(qǐng)記住,你之所以賺200 元,是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了10 名客戶(hù)才產(chǎn)生的結(jié)果,并不是第10 名客戶(hù)才讓你賺到200 元,而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了200÷10 = 20 元的生意。因此,每次被拒絕的收入是20 元,當(dāng)你被拒絕時(shí),應(yīng)該想到這個(gè)客戶(hù)拒絕了我,等于讓我賺了20 元,所以應(yīng)面帶微笑,敬個(gè)禮,當(dāng)做收入了20 元�！� 
    日本日產(chǎn)汽車(chē)推銷(xiāo)大王奧程良治也有類(lèi)似的說(shuō)法。他從一本汽車(chē)雜志上看到一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),說(shuō)日本汽車(chē)推銷(xiāo)員拜訪顧客的成交比率為1∶30。換言之,拜訪的30 個(gè)人之中,就會(huì)有一個(gè)人買(mǎi)車(chē)。這個(gè)信息令他振奮不已。他認(rèn)為,只要鍥而不舍地連續(xù)拜訪了29 位客戶(hù)之后,第30 位就是買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)了。*重要的,他覺(jué)得不但要感謝第30 位買(mǎi)主,而且對(duì)先前沒(méi)買(mǎi)的29 位客戶(hù)更應(yīng)當(dāng)感謝,因?yàn)榧偃鐩](méi)有前面的29 次挫折,怎么會(huì)有第30 次的成功呢? 
    營(yíng)銷(xiāo)**金煥民老師曾在第*營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)評(píng)論說(shuō):想成才就得忍受折騰,要么純粹在折騰中痛苦,要么在折騰中痛苦并進(jìn)步著。而這“折騰”,既可能來(lái)自客戶(hù)的屢次無(wú)情拒絕,更可能來(lái)自上司的嚴(yán)格要求。 
    前不久,有個(gè)做銷(xiāo)售的小兄弟跑到我這兒訴苦,說(shuō)他們的銷(xiāo)售經(jīng)理天天盯著他的電話量和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量,基礎(chǔ)工作數(shù)據(jù)一天沒(méi)有達(dá)標(biāo),就是一通批評(píng),毫不給面子,好像故意找他的不是,他為此很苦惱,有了跳槽的想法。 
    我送給他歐陽(yáng)修的一句話:“玉不琢,不成器。”玉坯是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的雕琢、經(jīng)過(guò)一次又一次的敲打,才變成美倫美奐、人見(jiàn)人愛(ài)的玉器。銷(xiāo)售人員只有經(jīng)過(guò)一次又一次的“折騰”、一次又一次的拒絕、一次又一次的挫折,心智才能更加成熟,才能在對(duì)手囂張、士氣低落、業(yè)績(jī)?cè)愀�、客�?hù)背叛、上司批評(píng)、同事誤解的情況下,依然信心滿滿、愈挫愈勇。 
    行文至此,我想起在某雜志上看到過(guò)的一個(gè)寓言故事: 
    在一個(gè)風(fēng)景迷人的度假村里,有只石獅還有一條用石頭鋪成的路。一天石頭對(duì)石獅說(shuō):“為什么我們都是從一個(gè)大山里出來(lái)的,可我們的命運(yùn)卻有如此大的區(qū)別呢?你看你莊嚴(yán)威武,每天都有許多游客與你合影留念,而我呢?卻整天被人踩在腳下,默默無(wú)名。我每天都以淚洗臉,我非常的苦惱,這到底是為什么?”  
    石獅說(shuō):“是啊!想當(dāng)年我們都是同一個(gè)大山里的,而你有沒(méi)有想過(guò)當(dāng)年我們所承受的痛苦不同呢?你當(dāng)時(shí)因?yàn)槌惺懿蛔°@機(jī)往你身上鉆的痛苦,一鉆你就崩開(kāi)了。而我呢?無(wú)論風(fēng)吹雨打,還是鉆機(jī)怎么往我身上鉆都好,我都不開(kāi)一條縫,當(dāng)時(shí)我真的要瘋掉了,但我還是承受住了,再由石匠師傅在我身上慢慢的、細(xì)細(xì)的雕琢,才有了今天啊!” 
    石獅不是**形成的,羅馬不是一天建成的。銷(xiāo)售精英也不是天生的或幾天速成的,從新手入行到修煉成行家里家,從不得要領(lǐng)到輕車(chē)熟路,這中間需要經(jīng)歷太多的成長(zhǎng)“折騰”。有個(gè)很經(jīng)典的比喻,做銷(xiāo)售就是打通關(guān)游戲,要不斷過(guò)關(guān),就必須不斷升級(jí)技能,就必須經(jīng)得起折騰。 
    折騰對(duì)銷(xiāo)售人員的快速成長(zhǎng)是必需的,正如溫室里長(zhǎng)不出參天大樹(shù)一般,但折騰不是結(jié)果,需要的是折折騰后的雄起:從折騰中吸取教訓(xùn),及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),以提高自己的銷(xiāo)售技及實(shí)戰(zhàn)技能。  
    如果你把銷(xiāo)售過(guò)程中的每一次“折騰”、每一次失敗和挫折都當(dāng)成向成交邁進(jìn)的一步,不氣餒,不妥協(xié),而且頂?shù)米�壓力、耐得住寂寞、受得了委屈、�?jīng)得起折騰,那么下一個(gè)銷(xiāo)售精英,一定就是你!


        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-6-11 9:02:48

文章來(lái)源：