把握藥品銷售通路的三大核心要素

添加日期：2011年5月31日 閱讀：1154

    藥品銷售通路,作為藥品營(yíng)銷鏈中的核心要素之一,歷來(lái)為醫(yī)藥行業(yè)所重視。但要充分激發(fā)整個(gè)營(yíng)銷鏈的活力,則必須把握藥品銷售通路的三大核心要素。   
    利益分配 
    這是關(guān)乎商業(yè)模式的范疇。所謂的商業(yè)模式,就是利益相關(guān)者的在整個(gè)供應(yīng)鏈中所處的市場(chǎng)地位及利益分配問(wèn)題。在藥品的供應(yīng)鏈中,主要的利益相關(guān)者有四個(gè),即醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售、市場(chǎng)推廣承包商。 
    1、 醫(yī)藥工業(yè)即是藥品的制造方; 
    2、 醫(yī)藥流通是指藥品的物流配送商,是負(fù)責(zé)藥品制造方與零售方的紐帶; 
    3、 醫(yī)藥零售主要指醫(yī)院、診所、藥店等零售終端; 
    4、 市場(chǎng)推廣承包商。這是在藥品銷售通路中的一個(gè)隱性群體,可能以公司的名義存在,但更多的是一幫掛靠在醫(yī)藥公司的自然人,即俗稱“槍手”,這一群體起著舉足輕重的作用,藥品制造方能否選擇合適的推廣承包商可能直接關(guān)乎一個(gè)產(chǎn)品的生死。 
    要建立有效的藥品銷售通路,必須解決四大利益相關(guān)者利益分配問(wèn)題。醫(yī)藥制造方需將適當(dāng)而足夠的利潤(rùn)空間讓度給其他三方并進(jìn)行合理的分配,以達(dá)到各方的利益訴求的平衡。   
    通路安全 
    通路安全是行業(yè)、政府、社會(huì)都相當(dāng)關(guān)注的問(wèn)題,這包含兩個(gè)層面的范疇: 
    第*,是指確保流通過(guò)程中藥品本身的質(zhì)量安全。即在藥品經(jīng)過(guò)各個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)到達(dá)患者手中的時(shí)候,這藥品是否還能安全地使用。各個(gè)環(huán)節(jié)都建立了相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),GMP是為了確保生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量,GSP是為了確保藥品流通環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量,并明確了各個(gè)環(huán)節(jié)的控制標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際過(guò)程中也有因部份環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán)而發(fā)生重大的藥品質(zhì)量事故,如齊二藥事件、欣弗事件等都有切膚之痛, 
    第二,是指藥品的流通渠道的穩(wěn)定性,不會(huì)因某些原因而導(dǎo)致藥品供應(yīng)鏈的斷裂。現(xiàn)在很多的藥品制造企業(yè)不再采用**經(jīng)銷制,而采取多渠道、多層次的藥品營(yíng)銷鏈,很大程度上就是為了避免由于經(jīng)銷商的突然“反水”而導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂,以致于影響公司的營(yíng)運(yùn)。   
    通路效率 
    藥品銷售通路的配送效率,歷來(lái)為企業(yè)所重視,也很容易被忽視。藥品是有保質(zhì)期的商品。能否快速地將藥品從制造方輸送至銷售終端并達(dá)到患者的手中,并形成銷售回款。這就關(guān)乎藥品銷售通路的流通效率,一般而言有幾大考核指標(biāo):藥品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款比率。   
    藥品銷售通路的三大核心要素相輔相成。解決通路成員之間的利益分配問(wèn)題是首要問(wèn)題,只有解決的利益分配問(wèn)題,讓各方都能獲得合適的利潤(rùn),方能讓各通路成員自覺(jué)以維護(hù)藥品的通路安全及提高通路效率,也只有具備合理的盈利能力,才能讓各通路成員有財(cái)力維護(hù)藥品的質(zhì)量安全并保證供應(yīng)鏈的暢通。


        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-5-31 17:27:05

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