銷售外包模式的營(yíng)銷思路

添加日期：2011年4月26日 閱讀：1376

    雖然查爾斯河收購(gòu)無錫藥明康德被美方股東以價(jià)格太高喊停,但外資藥企仍然對(duì)中國(guó)醫(yī)藥外包商“興趣盎然”。
    4月20日,美國(guó)賽生制藥(Sciclone Pharmaceuticals)宣布以約6180萬美元的價(jià)格收購(gòu)諾凡麥醫(yī)藥貿(mào)易公司,后者是一家為跨國(guó)藥企提供研發(fā)、注冊(cè)以及商業(yè)推廣等外包服務(wù)的國(guó)內(nèi)藥企。
    銷售外包模式
    “簡(jiǎn)單地說,這是一個(gè)商業(yè)外包的公司,幫助一些尚未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的品種做前期的注冊(cè),并對(duì)已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品做商業(yè)推廣。”業(yè)內(nèi)人士指出。
    諾凡麥醫(yī)藥成立于2005年,業(yè)務(wù)包括協(xié)助藥物臨床試驗(yàn)的外包項(xiàng)目、在中國(guó)注冊(cè)上市新藥以及為跨國(guó)公司提供產(chǎn)品商業(yè)化服務(wù)。目前諾凡麥已有18種藥品在中國(guó)市場(chǎng)上銷售,與輝瑞、賽諾菲-安萬特、百特國(guó)際等大型藥企建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在腫瘤、糖尿病、呼吸、泌尿和中樞神經(jīng)系統(tǒng)等疾病領(lǐng)域開辟出產(chǎn)品線。
    此次的收購(gòu)方美國(guó)賽生也早已大舉進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),主要從事其旗艦產(chǎn)品免疫調(diào)節(jié)劑日達(dá)仙(Zadaxin,胸腺法新)的銷售工作。日達(dá)仙于獲準(zhǔn)用于治療乙肝或作為疫苗增強(qiáng)劑。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)賽生制藥意義重大。2007至2009年,中國(guó)市場(chǎng)占賽生銷售額分別為92%、94%、96%,可以說賽生藥業(yè)的絕大部分業(yè)務(wù)都在中國(guó)。此外,賽生還有2種腫瘤產(chǎn)品正在接受中國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的評(píng)審,在4月19日的分析師電話會(huì)議上,賽生制藥CEO Friedhelm Blobel 表示,諾凡麥的管理團(tuán)隊(duì)可以幫助這些產(chǎn)品順利通過“審批程序”。
    這正是諾凡麥被其看重的重要原因。2010年諾凡麥的總收入(未審計(jì))達(dá)到了3150萬美元,增幅為25%。
    外資覬覦中國(guó)市場(chǎng)
    此前,國(guó)內(nèi)研發(fā)外包的 “一哥”藥明康德與美國(guó)查爾斯河達(dá)成協(xié)議,被后者以16億美元的高價(jià)收購(gòu)。但這樁高溢價(jià)收購(gòu)因?yàn)閷?duì)方股東的強(qiáng)烈反對(duì)*終取消。但國(guó)內(nèi)醫(yī)藥外包服務(wù)商的價(jià)值已經(jīng)逐步凸顯。
    目前,已經(jīng)有越來越多的跨國(guó)制藥巨頭向中國(guó)的一些研發(fā)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移藥物研發(fā),藥明康德就是研發(fā)外包企業(yè),客戶基本覆蓋全球十大藥企。而諾凡麥從事的外包服務(wù),大部分不涉及研發(fā),而是單純?cè)谒幤贩咒N和推廣方面的外包,合作模式是商業(yè)流程外包。
    根據(jù)IMS的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì),2010-2012年跨國(guó)藥企預(yù)計(jì)將招募2萬名醫(yī)藥代表,很多公司迅速在今明兩年實(shí)現(xiàn)銷售代表數(shù)的翻番。按照銷售代表的平均水平,他們每人每年為公司帶來150萬元的銷售額,這些新增的醫(yī)藥代表將為跨國(guó)制藥企業(yè)帶來300億元的年收入。
    在這種情況下,增加數(shù)量成為擴(kuò)大銷售額的不二法門。事實(shí)上,中國(guó)還有大量的空白區(qū)域未覆蓋�？鐕�(guó)藥企招募代表已經(jīng)將觸角深入了濟(jì)寧、南平、宜春、長(zhǎng)治等三線市場(chǎng)。
    “跨國(guó)藥企都在中國(guó)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,而醫(yī)藥代表流動(dòng)率過高過快。” 勃林格殷格翰的中國(guó)區(qū)CEO潘大為表示,目前,國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表的平均服務(wù)期限為2年,年流動(dòng)率為25%。
    諾凡麥公司的CEOLotter表示:合并后的賽生將有680名銷售代表遍布中國(guó)各地。


        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-4-26 10:31:02

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