做好銷售關(guān)鍵在于抓住客戶的心

添加日期：2011年4月18日 閱讀：960

    客戶心理的掌握  
    調(diào)整行銷心態(tài)，成為客戶心目中理想的行銷人員。  
    包括行銷人員在內(nèi)每個(gè)人都有過(guò)被推銷的經(jīng)驗(yàn)，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風(fēng)錢掏的心甘情愿，相反的有些行銷人員過(guò)分依賴人情攻勢(shì)或時(shí)而施壓，讓客戶在銷售過(guò)程中充滿不舒服的感覺(jué)。  
    不同的行銷人員會(huì)創(chuàng)造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什么有人業(yè)績(jī)穩(wěn)定成長(zhǎng)，有些人卻停滯不前到處碰壁，問(wèn)題的癥結(jié)在于行銷人員能不能遵行客戶優(yōu)先原則。  
    客戶優(yōu)先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個(gè)環(huán)扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經(jīng)驗(yàn)并促成交易。要想成為客戶心目中*為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：  
    一、請(qǐng)不要以為我買不起：來(lái)者是客，請(qǐng)不要瞧不起我。  
    現(xiàn)實(shí)派的行銷人員容易以外表及年齡來(lái)判斷客戶的需求，先入為主的認(rèn)為他們買不起就敷衍以對(duì)或自動(dòng)過(guò)濾掉一些潛在客戶。  
    事實(shí)上，這些外表看不出有購(gòu)買欲望的客戶在面對(duì)其它對(duì)手的行銷人員時(shí)也會(huì)有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機(jī)會(huì)*高。  
    二、請(qǐng)聽我說(shuō)：先聽后說(shuō)，不要急著推銷商品。  
    聽與說(shuō)其實(shí)是一種溝通地位的象征，說(shuō)的人因主動(dòng)的發(fā)出訊息地位較高，反之聽的人是被動(dòng)的接受訊息相對(duì)地位較低。  
    有些行銷人員以自我為出發(fā)，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業(yè)就可以讓客戶服服貼貼，其實(shí)說(shuō)的多聽的少的結(jié)果，很容易做出錯(cuò)誤的判斷，無(wú)形之中也會(huì)給客戶高姿態(tài)的感覺(jué)不利于銷售環(huán)境的營(yíng)造。  
    其實(shí)主動(dòng)上門的客戶通常都做好功課，只會(huì)針對(duì)未能厘清的疑異進(jìn)行了解，此時(shí)行銷人員不要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動(dòng)掏腰包的客戶跑走。  
    三、請(qǐng)講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)。  
    客戶給行銷人員的時(shí)間相當(dāng)有限，行銷人員需要把握千載難逢的機(jī)會(huì)講出重點(diǎn)，講的太復(fù)雜或繞圈子點(diǎn)蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結(jié)果反而不想購(gòu)買，除此講的多犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也跟著增多。  
    尤其對(duì)于為何選擇向你購(gòu)買的不找其它行銷人員購(gòu)買的理由，更須以重點(diǎn)條列的方式說(shuō)明的具體有力且具差異性，讓客戶覺(jué)得你很特別。  
    四、請(qǐng)說(shuō)出對(duì)我有什么好處：先說(shuō)出商品好處，再提供具體的理由與證據(jù)。  
    光說(shuō)出商品的輕薄短小、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據(jù)來(lái)支撐，商品銷售實(shí)績(jī)、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)以及商品得獎(jiǎng)紀(jì)錄等，具體的理由與證據(jù)提供的越多，越容易讓客戶覺(jué)得你很特別。  
    五、請(qǐng)?zhí)峁┎煌�選項(xiàng)：根據(jù)客戶需求提出不同選項(xiàng)。 
    根據(jù)客戶的需求先提供至少2種以上的建議選項(xiàng)并比較彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再提出推薦的理由，*后再將商品選擇權(quán)交還給客戶。 
    如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時(shí)**不可與客戶爭(zhēng)辯。行銷人員就算辯贏了，也會(huì)同時(shí)失去客戶。  
    六、請(qǐng)?zhí)峁┖侠淼膬r(jià)格與付款的方便性：誠(chéng)實(shí)的價(jià)格與方便的付款條件。  
    客戶*怕吃虧上當(dāng)，既然選定商品對(duì)于價(jià)格當(dāng)然更加在乎，當(dāng)商品沒(méi)有議價(jià)的空間時(shí)行銷人員就必須提供非價(jià)格的個(gè)人服務(wù)條件，請(qǐng)讓我買的安心：對(duì)的選擇安心不受責(zé)難  
    七、請(qǐng)少用強(qiáng)銷手法：避免造成客戶的壓力。  
    以過(guò)多的人情來(lái)達(dá)成銷售是客戶無(wú)法承受的重，過(guò)于仰賴強(qiáng)銷的手法會(huì)形成一種惡性循環(huán)的銷售習(xí)慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進(jìn)行客戶需要培養(yǎng)**不可揠苗助長(zhǎng)，造成反彈。  
    與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調(diào)整心態(tài)，聽聽客戶的心聲，**不可急著強(qiáng)銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！

        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-4-18 18:50:14

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