“以人為本”的醫(yī)藥營(yíng)銷模式

添加日期：2011年4月18日 閱讀：1025

　　“以人為本”，*初作為一種創(chuàng)新的管理理念成為流行的詞匯，大概已經(jīng)有十多個(gè)年頭了�？墒抢碚摻K究是理論，“以人為本”不一定會(huì)再次流行，但是“以人為本”的思想絕不應(yīng)該被淘汰，藥企人需要真正領(lǐng)會(huì)它的哲學(xué)內(nèi)涵，將其用好用活。才會(huì)讓你的醫(yī)藥企業(yè)與眾不同。

　　漸漸的，“以人為本”成為很多企業(yè)高管的口頭禪，好像只要說(shuō)到“以人為本”就是一位好的管理者，一位懂得現(xiàn)代理念的管理者，一位深入民心的管理者。*終，各行各業(yè)都把“以人為本”作為座右銘。而根據(jù)自然界的規(guī)律，物極必反，聽(tīng)多了以后，“以人為本”已經(jīng)不再新鮮，人們開(kāi)始漸漸淡忘這個(gè)流行詞匯。 

　　談?wù)勚袊?guó)的醫(yī)藥企業(yè)企業(yè)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)高速成長(zhǎng)，特別是近10年，無(wú)論是生物制藥、化學(xué)藥、醫(yī)療器械還是傳統(tǒng)的中藥產(chǎn)業(yè)，每年都以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。當(dāng)然，高成長(zhǎng)的背后亦有隱憂：比如缺乏創(chuàng)新的研發(fā)能力，沒(méi)有強(qiáng)大的醫(yī)藥營(yíng)銷能力，沒(méi)有科學(xué)的管理能力等，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的整體水平與外企在一些方面產(chǎn)生了明顯的差距。 

　　當(dāng)突然間想到“以人為本”這個(gè)已漸淡出人們視野的詞匯時(shí)，忽然豁然開(kāi)朗，其實(shí)一定程度上說(shuō)，中國(guó)與國(guó)外之間的差距就在對(duì)“以人為本”的理解和實(shí)踐中。越流行的東西越容易被遺忘，但是被遺忘的東西并非是沒(méi)有價(jià)值的。 

　　在一些人眼中，“以人為本”是舶來(lái)品，其實(shí)早在2000多年前，孔圣人就將“以人為本”的思想融于其詩(shī)書(shū)禮樂(lè)之中。雖然我們沒(méi)有形成形式上的“以人為本”四個(gè)字，但是我們的管理理念中一直包含“以人為本”的思想。而在西方管理體系中，“以人為本”是相對(duì)于“以神為本”來(lái)說(shuō)的，他們的思想同樣歷史悠久，并且實(shí)踐在企業(yè)管理之中。 

　　做*佳雇主 

　　“以人為本”首先體現(xiàn)在諸如“*佳雇主”們的以人才為本、以員工為本方面。世界管理和中國(guó)管理舞臺(tái)上，每年都會(huì)評(píng)選“*佳雇主”，縱觀每一個(gè)被評(píng)出來(lái)的“*佳雇主”他們?cè)趯?duì)待員工方面確有獨(dú)到之處。2010年全球理想雇主榜單中，谷歌、普華永道、安永分列前3位，他們都能給提供員工具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪水、系統(tǒng)的培訓(xùn)，滿足員工對(duì)自由的追求，以及全方位的福利保障、舒適的工作軟硬件環(huán)境等。

　　客戶是上帝 

　　“以人為本”體現(xiàn)在以客戶和消費(fèi)者為本的層面。 沃爾瑪之所以多年來(lái)位列世界500強(qiáng)前列，在于他們的一句經(jīng)典誓詞：從今天起，只要顧客在我面前10米之內(nèi)的地方出現(xiàn)，不論我正在做什么，我都要迎著他的目光，朝他微笑，向他致意，對(duì)他說(shuō)：“您早”、“下午好！”或“我能為你做些什么？”而今年以來(lái)，他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)發(fā)生的價(jià)格詐欺事件，著實(shí)為品牌抹上一層陰影，可見(jiàn)想要一如既然地實(shí)踐“以人為本”是多么不易。

　　再來(lái)看看中國(guó)零售藥店中某些缺乏有素訓(xùn)練的店員們的服務(wù)表現(xiàn)。他們?cè)诿鎸?duì)消費(fèi)者時(shí)，要么不理不睬，要么就是特別熱情，習(xí)慣于跟在消費(fèi)者身后，保持僅有1米的距離都不到，并且不斷詢問(wèn)需要買(mǎi)些什么，讓消費(fèi)者無(wú)所適從。一些上游醫(yī)藥企業(yè)能做到以客戶為本，但卻將醫(yī)院里的處方醫(yī)生、藥劑科主任，藥店里的采購(gòu)經(jīng)理、店經(jīng)理作為*重要的客戶，始終沒(méi)有將消費(fèi)者作為自己的客戶。 

　　保障股東權(quán)益 

　　“以人為本”亦體現(xiàn)在以股東為本方面。 越來(lái)越多的公司通過(guò)IPO成為上市公司，從原來(lái)的“有限公司”成為公眾的“股份有限公司”是一大突破，對(duì)于藥企的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)也具有劃時(shí)代意義，因?yàn)槠髽I(yè)獲得了品牌影響力、充足的資金以及規(guī)范運(yùn)營(yíng)的約束。

　　然而，也有部分醫(yī)藥類上市公司將上市作為增長(zhǎng)個(gè)人資產(chǎn)的手段，沒(méi)有將股東價(jià)值*大化作為企業(yè)存在的目的。甚至編制假的財(cái)務(wù)報(bào)表、惡意套現(xiàn)，并與一些大戶操控股票，使得中小股東利益大受損失。而在國(guó)外發(fā)達(dá)地區(qū)，藥企有兩條路來(lái)體現(xiàn)以股東為本的思想：一是作為家族企業(yè)絕不上市，這樣的話即使企業(yè)出了問(wèn)題，對(duì)社會(huì)公眾股東也沒(méi)有傷害；二是上市后嚴(yán)格將股東利益作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則，因?yàn)樵旒俚暮蠊�是很�?yán)重的，一心在正途上要做大做強(qiáng)的企業(yè)沒(méi)有必要也不敢這么做。 

　　平等對(duì)待供應(yīng)商 

　　“以人為本”還需要顧及供應(yīng)商。 俗話說(shuō)：“店大欺客，客大欺店�！钡�是無(wú)論店大店小，供應(yīng)商大部分情況下都處于被動(dòng)的地位。上游藥企需要從供應(yīng)商手中獲得原料，零售藥店需要從供應(yīng)商獲得商品。一旦成為“朝南坐”的采購(gòu)方，底氣就會(huì)不一樣。或盡可能多地壓低采購(gòu)成本，或索取回扣和傭金，或變相提高采購(gòu)門(mén)檻等。在合理范圍內(nèi)，采購(gòu)方為了企業(yè)的發(fā)展提高對(duì)供應(yīng)商的要求無(wú)可厚非。

　　但是，如果以采購(gòu)方自居，不平等對(duì)待所有供應(yīng)商，就會(huì)失去供應(yīng)商的整體信心�？赡軐�(dǎo)致的一種結(jié)果是供應(yīng)商被整倒，因?yàn)樗麄優(yōu)榱藵M足采購(gòu)方的需求，沒(méi)有后續(xù)發(fā)展的能力；另一種結(jié)果是供應(yīng)商對(duì)抗情緒嚴(yán)重，絕不會(huì)在可能的條件下給予采購(gòu)方大力支持，反過(guò)來(lái)影響采購(gòu)方的發(fā)展。 

　　管理的哲學(xué) 

　　“以人為本”是一種管理哲學(xué)，需要滲透到企業(yè)的方方面面，需要管理者真正用心理解和實(shí)施。很多人并不支持管理理念的大流行，因?yàn)楹芏嗲闆r下可能會(huì)起到誤導(dǎo)作用。前幾年，“細(xì)節(jié)決定成敗”的理念使得企業(yè)更關(guān)注執(zhí)行力，沒(méi)過(guò)多久，“長(zhǎng)尾理論”又出盡風(fēng)頭，太頻繁的理論更迭，使得部分管理者們無(wú)所適從。如果不去跟風(fēng)，會(huì)被同行說(shuō)跟不上時(shí)代，盲目跟隨，又將影響了公司原先的發(fā)展戰(zhàn)略方向。 
 
 
　　在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，研發(fā)需要“以人為本”，創(chuàng)新出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，而非曲高和寡或盲目仿制；生產(chǎn)需要“以人為本”，降低生產(chǎn)成本讓更多消費(fèi)者能夠承受；物流需要“以人為本”，讓消費(fèi)者盡快得到優(yōu)質(zhì)的藥品；醫(yī)藥營(yíng)銷需要“以人為本”，而不是砸錢(qián)燒錢(qián)，讓醫(yī)藥企業(yè)品牌和文化深入人心；管理需要“以人為本”，要將員工作為公司的財(cái)富而非機(jī)器；采購(gòu)需要“以人為本”，讓供應(yīng)商與采購(gòu)方醫(yī)藥企業(yè)共同成長(zhǎng)和發(fā)展，而非獨(dú)贏。 

        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-4-18 9:01:38

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