會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如何保持前路寬廣

添加日期：2011年3月31日 閱讀：1181

    機(jī)會(huì)是要靠自己爭(zhēng)取的。在行業(yè)內(nèi)反而是一些中小型企業(yè)*具責(zé)任感，因?yàn)樗麄冎�道直銷(xiāo)牌照是不敢想，深入發(fā)展會(huì)銷(xiāo)是立足根本，，會(huì)銷(xiāo)必須要走下去。唯有堅(jiān)守才有可能。  
    自己動(dòng)手，豐衣足食。為此，我們沒(méi)有必要去指望會(huì)有大佬們的振臂一呼，支撐起會(huì)銷(xiāo)發(fā)展的還是中堅(jiān)力量——廣大的中小會(huì)銷(xiāo)企業(yè)，只要你想規(guī)范發(fā)展，有秩經(jīng)營(yíng)，共同做大做強(qiáng)會(huì)銷(xiāo)蛋糕，都可以從自我做起。只有參與者多了，蛋糕才能做大，行業(yè)環(huán)境才會(huì)改變，自己的份額才會(huì)擴(kuò)大�？梢灶A(yù)測(cè)，在2011年，會(huì)銷(xiāo)公司還將進(jìn)一步銳減，一些沒(méi)有模式和產(chǎn)品的“流動(dòng)會(huì)銷(xiāo)公司”基本上會(huì)退出市場(chǎng)，而這也將為行業(yè)自律減少了很多阻力。 
    筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面做起： 
    一、急待成立會(huì)銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì) 
    發(fā)展十年多年的會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)在還沒(méi)有屬于自己的“行業(yè)組織”，實(shí)在是不應(yīng)該。一直以來(lái)，會(huì)
銷(xiāo)行業(yè)都是在保健品協(xié)會(huì)的主管下自我約束，多年的發(fā)展，會(huì)銷(xiāo)的概念遠(yuǎn)不能用“保健品”這一單一的銷(xiāo)售定位來(lái)詮釋?zhuān)�“墻�?nèi)開(kāi)花墻外香”，通過(guò)會(huì)銷(xiāo)模式獲得成功的非會(huì)銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)跨界到各個(gè)行業(yè)，會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品也涉及到生活的各個(gè)方面。 
    建議各地區(qū)企業(yè)成立省一級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)，再成立全國(guó)性協(xié)會(huì)，由會(huì)員企業(yè)商議制定“自律公
約、督察機(jī)制”，從粗放型管理到精細(xì)化管理，共同進(jìn)行市場(chǎng)自律，以促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)健康、有序發(fā)展，維護(hù)市場(chǎng)秩序，主動(dòng)迎合新時(shí)期市場(chǎng)需求和模式變革。 
    二、推行市場(chǎng)備案制度 
    2011年不排除《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》的正式出臺(tái)，國(guó)家完全有可能對(duì)違反“禁止以舉辦健康講座、會(huì)議等方式銷(xiāo)售保健食品�！钡男袨檫M(jìn)行強(qiáng)制清場(chǎng)，對(duì)此應(yīng)由行業(yè)協(xié)會(huì)或醫(yī)監(jiān)部門(mén)制定市場(chǎng)“申報(bào)制度”和“準(zhǔn)入制度”資質(zhì)。即會(huì)銷(xiāo)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別、功效、廣告訴求，價(jià)格、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、服務(wù)方式和能力等項(xiàng)目進(jìn)行備案和網(wǎng)上查詢(xún)系統(tǒng)，通過(guò)定期信息披露制度劃分區(qū)域性經(jīng)營(yíng)和全國(guó)性經(jīng)營(yíng)，與“流動(dòng)公司”和不合格會(huì)銷(xiāo)公司劃清界線，邀請(qǐng)媒體共同監(jiān)督，通報(bào)曝光。 
    或商務(wù)主管部門(mén)對(duì)從事會(huì)銷(xiāo)的企業(yè)建立工商注冊(cè)（準(zhǔn)）備案制度，名單在商務(wù)網(wǎng)站上公布，并及時(shí)更新。 
    三、推行行業(yè)內(nèi)部的會(huì)銷(xiāo)員標(biāo)準(zhǔn) 
    直銷(xiāo)的規(guī)范在于直銷(xiāo)激勵(lì)制度的完善化和直銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)化，還有相關(guān)國(guó)家認(rèn)證。而在會(huì)銷(xiāo)企業(yè)中，從事會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售的員工長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)一般都是依附于傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念，銷(xiāo)售準(zhǔn)則，再單獨(dú)強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)，這種拼湊式的入職培訓(xùn)已經(jīng)不適合現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境。 
    服務(wù)是會(huì)銷(xiāo)的靈魂，如何體現(xiàn)會(huì)銷(xiāo)的服務(wù)？會(huì)銷(xiāo)企業(yè)各有側(cè)重點(diǎn)，因而有必要在放大“服務(wù)”的基礎(chǔ)上力求科學(xué)、理性和親情力的服務(wù)意識(shí)，在行業(yè)推行會(huì)銷(xiāo)員的培訓(xùn)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。 
    四、豐富產(chǎn)品線 
    不能把越來(lái)越高的售前成本轉(zhuǎn)移在一些低功效、同質(zhì)化的會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品上，傳統(tǒng)的性?xún)r(jià)比，功效快的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者被尊重的情感需求，會(huì)銷(xiāo)的規(guī)范化首先在于產(chǎn)品的升級(jí)，應(yīng)引入符合會(huì)銷(xiāo)模式，具有市場(chǎng)差異化產(chǎn)品，從技術(shù)上比功效，從功效上比價(jià)格，從價(jià)格上比服務(wù)，突顯會(huì)銷(xiāo)的服務(wù)模式，滿意足于不同層次的消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)消費(fèi)的需要。  
    五、“會(huì)”“銷(xiāo)”分離 
    一直以來(lái)，“會(huì)”都是體現(xiàn)了“臨門(mén)一腳”，中國(guó)人很享受那種在眾人關(guān)注下的消費(fèi)氛圍，還形成了中國(guó)特色的“唱票”環(huán)節(jié)，這也使得會(huì)銷(xiāo)的會(huì)越開(kāi)越大。作為會(huì)銷(xiāo)的奠基者，天年公司一開(kāi)始是實(shí)行的“會(huì)”“銷(xiāo)”分離，專(zhuān)門(mén)專(zhuān)有體驗(yàn)區(qū)和咨詢(xún)區(qū)，只是后來(lái)越來(lái)越多的會(huì)銷(xiāo)公司小型會(huì)的召開(kāi)，把所有的功能區(qū)都摻合在一起，直接演變成為了“會(huì)”“銷(xiāo)”面對(duì)面。 
    即使是未來(lái)《條例》有所修定，通過(guò)舉辦健康講座、會(huì)議方式的銷(xiāo)售行為也是不允許的，因此，現(xiàn)在的會(huì)銷(xiāo)企業(yè)要逐漸適應(yīng)“會(huì)”與“銷(xiāo)”的分離模式，這會(huì)是日后會(huì)銷(xiāo)的主體方式。會(huì)議是只體現(xiàn)了會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，它的著力點(diǎn)應(yīng)是在服務(wù)上，通過(guò)會(huì)議深化服務(wù)內(nèi)涵，而不是在銷(xiāo)售上。這需要會(huì)銷(xiāo)企業(yè)的勇于嘗試和主動(dòng)轉(zhuǎn)型。

        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-3-31 9:08:28

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