營銷策劃：針對現(xiàn)狀做到**

添加日期：2011年3月16日 閱讀：1143

    三月份，又到了一年一度的促銷時節(jié)，各個廠家竭盡全力推出各種促銷政策和方法，對于新一年的營銷策略，企業(yè)銷售人員和經(jīng)銷商怎么看呢？ 
    越來越細化的市場 
    某企業(yè)人士介紹，終端競爭的促銷活動還是獎品贈送、海報宣傳、發(fā)傳單以及營銷人員站店面等形式。比較起來，他更傾向于采取獎品贈送的方式，這種方式符合人們的消費心理，能迅速提升銷量。費用可采取廠家和經(jīng)銷商分攤的形式，既不增加企業(yè)的投入，又減少了經(jīng)銷商單獨促銷的費用。 
    對于經(jīng)銷商訂貨會鄭雙華并不推崇，他認為，幾乎每個企業(yè)都在這個時候舉行訂貨會，久而久之一些訂貨會就變成了“吃喝會”，經(jīng)銷商關注點有時不在訂貨本身上而在企業(yè)招待的好不好、禮品好不好上。而且，真正想訂貨的經(jīng)銷商即使不開會也照樣訂貨，并不在乎是否參加了訂貨會。 
    縣級經(jīng)銷商的巨大機遇 
    某銷售經(jīng)理趙先生說，目前形勢對縣級經(jīng)銷商來說是個好機會。很多企業(yè)據(jù)說要把網(wǎng)絡建設到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是其實這個提法并不實際。一是物流跟不上，很多地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)根本實現(xiàn)不了隨時配送，這對季節(jié)性要求非常強的農(nóng)資行業(yè)來說是致命的問題。二是增加了企業(yè)的成本，包括物流和人員。三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的資金實力和覆蓋能力還欠缺，而且能具備代理能力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商數(shù)量非常有限。隨著縣級經(jīng)銷商在資金實力和人員配置以及網(wǎng)絡建設上的完善，他們無疑比市級代理更具競爭力。雖然目前市級代理商也把貨送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但在服務上還有欠缺，而縣級經(jīng)銷商恰恰能彌補這個缺點。市級經(jīng)銷商可能會走上另一條道路，即成為企業(yè)的物流平臺。這對于企業(yè)和縣級代理來說都是好事，既能節(jié)省企業(yè)的資金又能發(fā)揮市級代理商原有的關系網(wǎng)絡。 
    經(jīng)銷商會是企業(yè)和經(jīng)銷商*好的交流平臺，銷售季節(jié)來臨之前的訂貨會對企業(yè)來說既能展示自己的新產(chǎn)品，又能解決一定的庫存，售前鋪貨仍是銷售的重要環(huán)節(jié)，不至于到銷售旺季來臨的時候手忙腳亂。 
    企業(yè)需加強農(nóng)化服務質量 
    某公司總經(jīng)理說，這兩年，一些農(nóng)資市場出現(xiàn)了明顯變化：殺蟲劑的用量在下降，殺菌劑的用量在提高；知名企業(yè)的貨好賣，小企業(yè)的貨不好賣；進口貨好賣，國產(chǎn)貨不好賣；3年前還在銷售的殺蟲雙、三唑磷也銷聲匿跡。 
    對于企業(yè)的訂貨會還是有期望的，不但能找到他需要的產(chǎn)品，還能得到一些優(yōu)惠政策�，F(xiàn)在基層的銷售工作非常難做，但與外企的農(nóng)化服務相比，國內企業(yè)投資力度和人員素質上差距還很大。所以希望企業(yè)能將農(nóng)化服務做到實處，不要整天空談。
農(nóng)化服務和銷售同等重要 
    某地區(qū)的銷售總監(jiān)指出，訂貨會或經(jīng)銷商會是每年各個廠家的必然程序，農(nóng)資營銷創(chuàng)新目前還沒有更好的形式，但是能把現(xiàn)有的形式做到**那就是一種創(chuàng)新。農(nóng)資銷售其實就是看誰能把工作做得更扎實，真正跑到田間地頭的銷售人員和推廣人員才是合格的，也只有這樣才能做出成績。 
    *近幾年各個企業(yè)談的*多的就是農(nóng)化服務，但實際上要想真正做好卻很難�，F(xiàn)在很多廠家招聘的時候都希望有外企工作經(jīng)驗主要是因為在外企工作過的人一般都養(yǎng)成了良好的習慣或者說觀念，那就是把技術推廣（即農(nóng)化服務）和銷售工作同樣看待。我們知道，與銷售相比，農(nóng)化服務很難體現(xiàn)出自己的價值所在，所以很多員工只把推廣工作作為銷售的一個“預熱”，認為小題大做，有這樣的想法怎么可能把農(nóng)化服務做好呢？很多人都覺得外企的銷售人員輕松，但是往往看不到銷售人員背后強大的客戶團隊，他們把農(nóng)化服務做到了**。

        責任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-3-16 9:12:33

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