新的一年，這樣引進(jìn)新品零毛病！

添加日期：2018年3月5日 閱讀：928

每年年初都是很多藥店進(jìn)行新品引進(jìn)的高峰期。那么，新品的引進(jìn)該如何與現(xiàn)有商品進(jìn)有效結(jié)合?

其實(shí)我們?cè)谝�進(jìn)新品的時(shí)候就不要盲目引進(jìn)，而是應(yīng)該在現(xiàn)有商品銷售的數(shù)據(jù)中尋找確定需要引進(jìn)的品類，特別是引進(jìn)的新品如何與原有商品進(jìn)行有效結(jié)合。在筆者看來(lái)，要與原有商品有效結(jié)合必須考慮以下幾個(gè)原則：



一是互補(bǔ)原則。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析出，滿足不同消費(fèi)群體的同類商品是否缺乏有不同價(jià)格帶商品。我們說(shuō)同類商品，特別是一些暢銷的商品類，價(jià)格帶至少可以分為高、中、低等三層，以滿足不同消費(fèi)人群。

如：廣西某區(qū)域性連鎖的中藥飲片銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)值一直比較好，在銷售利潤(rùn)中約占15%左右，但傳統(tǒng)飲片領(lǐng)域的涼茶、中醫(yī)配方為消費(fèi)熱點(diǎn)。隨著中藥飲片的大健康概念深入人心，精制飲片、細(xì)貴飲片開始被消費(fèi)者所接受，特別是禮品市場(chǎng)對(duì)精細(xì)飲片的需求開始走高。這家連鎖藥店迅速洞悉這一現(xiàn)象，同時(shí)引進(jìn)細(xì)貴飲片和精制飲片，補(bǔ)充中藥飲片的高價(jià)格帶的空缺，迎合高端消費(fèi)需求。其所引進(jìn)的高端中藥飲片，幾乎沒有花費(fèi)太多促銷宣傳就打開了銷售局面，也讓連鎖藥房中藥飲片的利潤(rùn)貢獻(xiàn)值超過(guò)了20%。

所以，我們?cè)谝�進(jìn)新品時(shí)需要考慮，暢銷商品是否就等于滿足了所有的需求?

二是關(guān)聯(lián)原則。

關(guān)聯(lián)銷售的重要性已經(jīng)毋庸贅述。因此，在引進(jìn)新品的時(shí)候，作為采購(gòu)要通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析，在原有商品的銷售過(guò)程中，是否缺少與之關(guān)聯(lián)用藥的主角或配角，現(xiàn)有商品中的關(guān)聯(lián)品是否合理、有否更優(yōu)選擇。

某地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微連鎖藥店，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ膲艛嘈�，隨著連鎖藥店開店下沉，這家小微連鎖的緊迫感越來(lái)越強(qiáng)烈，開始學(xué)著連鎖的一些經(jīng)營(yíng)思路。品類管理就是其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中首先引入的管理之一。經(jīng)過(guò)一些數(shù)據(jù)分析，他們發(fā)現(xiàn)其藥房的銀杏葉片銷售不錯(cuò)，但并沒合適的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與之搭配銷售，毛利率低，導(dǎo)致其銷量大而利潤(rùn)貢獻(xiàn)卻微乎其微。于是，他們引進(jìn)了血塞通膠囊，與其搭配銷售或替代銷售。

這樣的引進(jìn)既可帶動(dòng)原有商品的銷售，又可增加客單價(jià)，甚至增加銷售利潤(rùn)。同時(shí)也為慢病管理、關(guān)聯(lián)銷售的專業(yè)性、合理性注入了新的動(dòng)力。

三是替補(bǔ)原則。

針對(duì)過(guò)去一年的銷售數(shù)據(jù)，商品或采購(gòu)部，應(yīng)該有個(gè)同類商品銷售分析，原有的商品銷售中總有一部分商品會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題：供貨不可靠、服務(wù)不到位、質(zhì)量不穩(wěn)定等等，但銷售數(shù)據(jù)又反映該商品銷售不錯(cuò)。這時(shí)采購(gòu)可能會(huì)考慮更可靠的“備胎”，從而引進(jìn)新的同類商品與原有商品同時(shí)銷售，既保障商品服務(wù)的穩(wěn)定可靠，又增加了原有商品供應(yīng)商的緊迫感，倒逼原商品供應(yīng)商的服務(wù)到位。

上述三個(gè)原則既可獨(dú)立參考，也可綜合判斷。若在新品引進(jìn)上充分考慮到與原有商品——尤其是銷售較好的原有商品進(jìn)行參考判斷而有效結(jié)合，會(huì)讓新引進(jìn)的商品迅速得到消費(fèi)者認(rèn)可，從而減少推廣成本，降低新品引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)。另外也能拉動(dòng)原有商品的銷售，為門店銷售帶來(lái)新的市場(chǎng)活力。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.atm-sprinta.com 2018-3-5 13:42:01

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