作為一名經(jīng)銷商，不會(huì)選產(chǎn)品你還怎么賺錢？

添加日期：2017年12月12日 閱讀：1037

產(chǎn)品是經(jīng)銷商賺錢的武器。如何選擇合手的武器,一直是經(jīng)銷商關(guān)心的大事。我們經(jīng)常探討“經(jīng)銷商如何選擇戰(zhàn)略新品”的話題，其實(shí)“新品”只是針對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)。而對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商選擇的產(chǎn)品可能是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新品，同樣也可能是市場(chǎng)老品。

這里所說(shuō)的市場(chǎng)老品，是指已經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上出現(xiàn)并銷售的，有經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)銷或分銷的產(chǎn)品。那么，經(jīng)銷商在代理市場(chǎng)老品時(shí)該注意哪些問(wèn)題呢

細(xì)節(jié)一：**建言，逐條對(duì)照難出亂



其實(shí)，代理市場(chǎng)老品對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)有利有弊，需要辯證的來(lái)看。但是從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的角度來(lái)講，一款市場(chǎng)新品，許多市場(chǎng)信息都是未知數(shù)，即使有機(jī)會(huì)向周邊市場(chǎng)考察，也可能得到“橘生南為橘，生北為枳”的結(jié)果，參考價(jià)值較低。而一款市場(chǎng)老品，有老經(jīng)銷商為其前期試水，還是能夠得到許多值得借鑒和參考的經(jīng)驗(yàn)。

那么，什么樣的老品可以接手?北京贏銷力企業(yè)咨詢管理機(jī)構(gòu)總裁王冠群表示，如果想要或者正在代理市場(chǎng)老品時(shí)，先要對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行考察，一般要符合以下幾個(gè)條件中的其中一條：

一線品牌可以接。經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)檢驗(yàn)以及眾多經(jīng)銷商的考察，一線品牌從產(chǎn)品質(zhì)量到廠家信用方面一般不會(huì)有太大問(wèn)題，產(chǎn)品市場(chǎng)也比較廣闊。

符合“二元定律”的品牌可以接。從總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，市場(chǎng)往往演化成兩個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面——通常一個(gè)是值得信賴的老品牌，另一個(gè)則是后起之秀。終端會(huì)有“它們一定是*好的，因?yàn)樗鼈兪?*者”的想法，因此市場(chǎng)的頂層始終有兩個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)，它們也會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中共同發(fā)展。

挑戰(zhàn)品牌可以接。挑戰(zhàn)品牌同時(shí)意味著差異化以及突破。如果是模仿產(chǎn)品，成長(zhǎng)的空間將受到局限。

有特點(diǎn)的產(chǎn)品可以接。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、大多數(shù)品類已成紅海的行業(yè)背景下，一款有特點(diǎn)、有特色的產(chǎn)品才有可能成就一個(gè)新的市場(chǎng)。

然而，當(dāng)一款產(chǎn)品符合了以上的基本信息之后，經(jīng)銷商是否就可以放心代理了呢?王冠群強(qiáng)調(diào)，這里與代理新品相比還是存在區(qū)別的。作為一款市場(chǎng)老品，環(huán)境因素以及市場(chǎng)情況也需要及時(shí)了解。

了解更換經(jīng)銷商原因。是老經(jīng)銷商的用心程度太低，還是運(yùn)作能力上存在問(wèn)題?經(jīng)銷商需要通過(guò)正面以及側(cè)面途徑對(duì)老經(jīng)銷商進(jìn)行了解，并對(duì)比自己與其在產(chǎn)品運(yùn)作能力上的高低。當(dāng)老經(jīng)銷商在用心程度以及運(yùn)作能力較高的前提下仍舊選擇放棄代理的品牌，則建議經(jīng)銷商慎重考慮�？疾飚a(chǎn)品在市場(chǎng)的印象。品類是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，持續(xù)發(fā)力的能力如何

老經(jīng)銷商之所以退出產(chǎn)品的代理，可能是出于對(duì)品類發(fā)展?jié)摿Φ念A(yù)判。 例如此時(shí)的碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入衰退期，經(jīng)銷商再介入代理將會(huì)困難重重。而產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)乎發(fā)展的根本，產(chǎn)品是否出現(xiàn)過(guò)質(zhì)量問(wèn)題是經(jīng)銷商應(yīng)該了解的重點(diǎn)問(wèn)題。此外，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾延械慕K端印象、市場(chǎng)口碑如何，都是經(jīng)銷商需要考察的問(wèn)題。

關(guān)注市場(chǎng)遺留問(wèn)題。除了上面提到的產(chǎn)品問(wèn)題以及市場(chǎng)情況外，渠道層面的信息關(guān)乎能否順利完成新老經(jīng)銷商之間的交替。了解老經(jīng)銷商的庫(kù)存問(wèn)題，可以在很大程度上避免代理后老經(jīng)銷商進(jìn)行串貨情況的發(fā)生。再來(lái)了解老經(jīng)銷商與廠家是否有返利、促銷、費(fèi)用等承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，和二批之間是否同樣存在類似的問(wèn)題，也就是核銷問(wèn)題是否清晰解決，二批商以及終端是否存在即期產(chǎn)品，渠道中二批商和大客戶的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品順利接手也至關(guān)重要。當(dāng)然，價(jià)盤如果遭到破壞的產(chǎn)品，相信也是沒(méi)有經(jīng)銷商會(huì)去代理的。

細(xì)節(jié)二：他山之石，可以攻“市場(chǎng)”

此次調(diào)查問(wèn)卷，表示“正在或曾經(jīng)代理過(guò)市場(chǎng)老品的經(jīng)銷商”中，代理的原因和情景也不大相同：老經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致廠家更換經(jīng)銷商的占47%;發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不錯(cuò)，主動(dòng)爭(zhēng)取的經(jīng)銷商占到22%;由于老經(jīng)銷商的不重視而接手的經(jīng)銷商為27%�？傮w而言，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)不善造成的經(jīng)銷商更換占到了大部分百分比。記者采訪了其中一些經(jīng)銷商，并請(qǐng)他們來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法。

細(xì)節(jié)三：事先了解，重在溝通

同樣是一名縣級(jí)經(jīng)銷商，張經(jīng)理主要做飲料代理，涉及流通、商超、部分特通渠道，網(wǎng)絡(luò)比較全面。當(dāng)一線品牌A 的業(yè)務(wù)員找到張經(jīng)理后，她還是比較高興的：“這個(gè)品牌在我們這個(gè)市場(chǎng)是一家獨(dú)大，銷量非�？捎^，可以說(shuō)同品類的其他產(chǎn)品加起來(lái)不到A 品牌的三分之一�！辈贿^(guò)，張經(jīng)理還是先到周邊地區(qū)了解了一番，包括向終端店詢問(wèn)產(chǎn)品市場(chǎng)情況，了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的興趣度。并且她還找到了周邊經(jīng)銷商了解廠商之間合作是否愉快，廠家的支持政策以及營(yíng)銷思路等情況，一切都沒(méi)有問(wèn)題。沒(méi)想到，當(dāng)張經(jīng)理回到本地市場(chǎng)做*后的了解時(shí)，問(wèn)題出現(xiàn)了。

“我再接的話根本沒(méi)法做了�！睆埥�(jīng)理說(shuō)，“來(lái)找我的業(yè)務(wù)員沒(méi)有和我說(shuō)實(shí)話，只是說(shuō)之前的經(jīng)銷商想要轉(zhuǎn)行了。幸虧我通過(guò)朋友，找到了那個(gè)老經(jīng)銷商去溝通，才知道產(chǎn)品價(jià)盤已經(jīng)亂了。不然一下子打十幾萬(wàn)的款，就真的要砸里面了。”

細(xì)節(jié)四：理性分析，綜合考慮

湖北省英山縣錦華商貿(mào)有限公司的經(jīng)銷商陳亮之前主要做冷飲產(chǎn)品。由于品牌少、終端店銷售意愿降低，兩年前他開始找尋其他品類。一次偶然的機(jī)會(huì)，他在電視上看到了小洋人廣告。在一番由周邊到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、由終端到經(jīng)銷商的溝通中陳亮得到了這樣的信息：產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題廠家比較重視，對(duì)經(jīng)銷商的任務(wù)考核相對(duì)比較人性化。但廠家思想稍顯陳舊，且產(chǎn)品本身吸引力不高，與營(yíng)養(yǎng)快線、達(dá)利優(yōu)先乳等競(jìng)品相比利潤(rùn)又比較接近，因而終端更接受走量快的一線品牌。

而小洋人在當(dāng)?shù)厍�道上也存在著�?wèn)題：1.終端店被當(dāng)?shù)乩辖?jīng)銷商供太久，不愿意同經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，陳亮接手后可能會(huì)上受廠家壓迫、下被終端壓迫;2.小洋人在當(dāng)?shù)夭蛔⒅厥袌?chǎng)維護(hù)，過(guò)期產(chǎn)品經(jīng)常沒(méi)人管、缺貨也沒(méi)有及時(shí)配送，因此當(dāng)?shù)亟K端對(duì)小洋人頗有怨言。不過(guò)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌并不反感。經(jīng)過(guò)一番考量之后，陳經(jīng)理認(rèn)為目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題都是可以通過(guò)自己的運(yùn)作來(lái)改善的，*重要的是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題以及消費(fèi)者心智方面并不存在問(wèn)題。綜合考慮之下，陳亮還是代理了小洋人品牌，目前也成為了陳亮的主要品牌。

細(xì)節(jié)五：調(diào)整策略，從頭再來(lái)

湖北經(jīng)銷商李長(zhǎng)續(xù)主要代理李錦記、大橋、大紅袍等一線品牌的調(diào)味品，其中李錦記是從老經(jīng)銷商手里接過(guò)的市場(chǎng)老品。當(dāng)業(yè)務(wù)員找到李經(jīng)理后，李經(jīng)理向客戶了解到：作為一線品牌，李錦記在產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)滿意度等方面并沒(méi)有問(wèn)題，但是由于老經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品的利潤(rùn)過(guò)低，廠家的支持力度比較小，因此工作重心并沒(méi)有放在李錦記上，同時(shí)又將終端價(jià)格定得較高，造成了終端不動(dòng)銷，而其本人也被廠家壓貨壓得做不下去。

“接手以后我已經(jīng)把終端價(jià)格調(diào)下來(lái)了�！崩罱�(jīng)理介紹，在接下李錦記之后，首先調(diào)整的就是價(jià)格。盡管隨之而來(lái)的一定是通路利潤(rùn)的降低，但是在初期維護(hù)客情很重要，并且由此加大了對(duì)客戶的促銷和服務(wù)力度;此外，終端價(jià)格的降低帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷量，走量高自然帶來(lái)利潤(rùn)的提升，進(jìn)而獲得了客戶以及終端的認(rèn)可。“目前來(lái)看今年完成廠家任務(wù)不成問(wèn)題了�！崩罱�(jīng)理表示。

其實(shí)，經(jīng)銷商不管代理新品還是老品，在代理前要考慮到可能影響到自身運(yùn)營(yíng)以及產(chǎn)品動(dòng)銷方面的問(wèn)題，做到“未雨綢繆”，會(huì)為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更多的便利。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.atm-sprinta.com 2017-12-12 11:03:33

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