私人診所怎樣經(jīng)營(yíng)才能發(fā)展？

添加日期：2017年11月30日 閱讀：1387

任何診所不論大小，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)核心，對(duì)于社區(qū)診所來(lái)說(shuō)，許多人認(rèn)為只要醫(yī)術(shù)高明就能獲得認(rèn)同，但事實(shí)上醫(yī)學(xué)技巧并不是診所核心競(jìng)爭(zhēng)力的全部，尤其對(duì)小診所而言，其立足發(fā)展更多地是依靠經(jīng)營(yíng)能力，只有技術(shù)**、管理**、營(yíng)銷(xiāo)**的診所，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)才能有反擊的能力。



在具體的營(yíng)銷(xiāo)策略上，首先要做好老顧客的維護(hù)工作，做好顧客資料登記、定期回訪(fǎng)等工作;其次要充分利用社區(qū)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，參與社區(qū)舉行的各種公益活動(dòng);同時(shí)通過(guò)積分或是一些獎(jiǎng)勵(lì)措施(平價(jià)醫(yī)療項(xiàng)目、免費(fèi)檢查等)提高自己的知名度。總之，小地盤(pán)也要建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷(xiāo)文章。

中小型診所如何過(guò)難關(guān)，許多中小型診所都負(fù)債，而利潤(rùn)還停留在維持費(fèi)用的水平上。負(fù)責(zé)人都在焦頭爛額的忙著打點(diǎn)或者拆東墻補(bǔ)西墻。守著這個(gè)家業(yè)，卻入不敷出，以后該怎么辦?-----一片茫然。

筆者這幾年一直在關(guān)注北京的中小型診所的發(fā)展?fàn)顩r，并和一些負(fù)責(zé)人進(jìn)行過(guò)溝通交流，針對(duì)中小型診所目前的處境，寫(xiě)下一些建議，供大家參考。

第*部分，中小型診所的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀縱觀(guān)中國(guó)中小型診所的現(xiàn)狀，總結(jié)來(lái)有以下幾方面：

1.政策規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)，大大增加了診所的難度

一般醫(yī)療項(xiàng)目，因?yàn)橥�行太多，使診所的難度大大增加了-----獨(dú)家醫(yī)療項(xiàng)目利潤(rùn)才好一些，同類(lèi)的醫(yī)療項(xiàng)目比較多，幾乎沒(méi)辦法提高利潤(rùn);國(guó)家加大了醫(yī)療市場(chǎng)的媒體廣告監(jiān)管，昂貴的媒體費(fèi)用和原則上只能宣傳說(shuō)明書(shū)內(nèi)容，大大增加了廣告投入運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn);有實(shí)力的診所正在加大力度搶占市場(chǎng)份額。他們加大的品牌作用、有資金實(shí)力、有醫(yī)護(hù)網(wǎng)絡(luò)，使中小型診所又恨又怕的。原來(lái)中小型診所占著本地優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)量不大，夠吃夠用，可現(xiàn)在，背著各種負(fù)債包袱和有實(shí)力的診所、大醫(yī)院賽跑，太累了。

2.中小型診所要有核心競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)療項(xiàng)目

大多中小型診所目前醫(yī)護(hù)的醫(yī)療項(xiàng)目，普通的占的比例較大。有的診所尋找到一些好的醫(yī)療項(xiàng)目來(lái)補(bǔ)充，使得這些診所的醫(yī)療項(xiàng)目利潤(rùn)比較好，有了客觀(guān)利潤(rùn)。所以尋找有競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)療項(xiàng)目，是診所的主要策略。如開(kāi)展眼科的RGP學(xué)生近視治療項(xiàng)目，市場(chǎng)廣闊，投資小，見(jiàn)效大。

3.中小型診所缺乏外部信息來(lái)源

中小型診所受資金實(shí)力、發(fā)展歷史、醫(yī)護(hù)人才、經(jīng)營(yíng)理念等諸多方面的影響，外部的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)都不是很健全。沒(méi)有更多的知識(shí)更新，使診所的各個(gè)方面均落武，有很多的醫(yī)療方法，醫(yī)療設(shè)備甚至醫(yī)療項(xiàng)目早已經(jīng)換代和淘汰，沒(méi)有有及時(shí)更新。

4.中小型診所缺乏資金實(shí)力和醫(yī)護(hù)人才

中小型診所缺乏資金實(shí)力，這是個(gè)不容回避的問(wèn)題，加上負(fù)債因素，使一些診所無(wú)力再投入，來(lái)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。診所知名度小，資金實(shí)力不夠，加上患者量不大，很難留得住人才。而且好多診所不愿做遠(yuǎn)景的人力資源規(guī)劃，現(xiàn)用現(xiàn)招，也是醫(yī)護(hù)人才匱乏的一個(gè)原因。

第二部分，中小型診所的經(jīng)營(yíng)策略針對(duì)中小型診所的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)診所提些經(jīng)營(yíng)策略建議：

1.診所發(fā)展策略

要明確診所的發(fā)展方向，首先要正視自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)。診所想發(fā)展成什么樣的規(guī)模?能投多少資金?能得到政府職能部門(mén)支持力度有多大?診所項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么?醫(yī)護(hù)人員的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么?

分析完自身的優(yōu)劣勢(shì)后，實(shí)事求是的制定診所發(fā)展方向，在穩(wěn)定中求發(fā)展，要求不要太高，步伐不要太大。對(duì)內(nèi)實(shí)行全員實(shí)責(zé)制，精簡(jiǎn)人員;優(yōu)化醫(yī)療項(xiàng)目的采購(gòu)措施;節(jié)約維護(hù)和其他費(fèi)用開(kāi)支;建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，派專(zhuān)人負(fù)責(zé)收集。對(duì)外實(shí)行診所品牌策略�？赡苡械脑\所負(fù)責(zé)人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的目標(biāo)是賺錢(qián)，診所的優(yōu)勢(shì)不多，還做什么品牌宣傳?品牌對(duì)診所的作用不用多說(shuō)，而診所的品牌宣傳不僅僅是用電視、報(bào)紙、名人等高投入來(lái)實(shí)現(xiàn)的。品牌的形成需要點(diǎn)滴的積累和時(shí)間，診所本身要具備品牌意識(shí)，針對(duì)診所自身情況，合理利用資源也能實(shí)現(xiàn)品牌推廣，如：借助當(dāng)?shù)匦侣�，宣傳所�?nèi)重大事件。要做診所品牌，*先要讓業(yè)內(nèi)人士知道這個(gè)診所，再一步步滲透到患者心中。

2.項(xiàng)目組合策略

首先做一份比較詳細(xì)的真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告出來(lái)，不要怕麻煩。調(diào)查范圍主要是診所現(xiàn)有的項(xiàng)目的同類(lèi)診所的情況，包括：同類(lèi)診所的價(jià)格、成本價(jià)、促銷(xiāo)費(fèi)(廣告費(fèi))、醫(yī)護(hù)渠道、醫(yī)護(hù)策略、醫(yī)護(hù)分布、市場(chǎng)份額、醫(yī)護(hù)人員工資及提成等。這是制定項(xiàng)目策略的依據(jù)。

然后將診所現(xiàn)有醫(yī)療項(xiàng)目進(jìn)行分類(lèi)。挑出市場(chǎng)前景比較好、市場(chǎng)容量比較大、同類(lèi)項(xiàng)目比較少的醫(yī)療科目，作為診所主打醫(yī)療科目.把其他利潤(rùn)空間比較小的醫(yī)療項(xiàng)目當(dāng)成普通科，走市場(chǎng)調(diào)撥路線(xiàn)(甩大路貨)這些普通科目按照成本價(jià)提供，目的在于提高診所競(jìng)爭(zhēng)力，減少單位成本費(fèi)用，另一方面可以增加科室原輔料的采購(gòu)量，從而降低成本。

接著再分析診所將要作為主打的醫(yī)療項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性和治療病癥的特點(diǎn)，如：診所有2個(gè)骨科醫(yī)療項(xiàng)目，是治療風(fēng)濕和骨刺的方法。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，骨病市場(chǎng)前景看好，骨科醫(yī)療項(xiàng)目市場(chǎng)容量很大，但同類(lèi)醫(yī)療項(xiàng)目很多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用高。針對(duì)這些情況，我建議采用醫(yī)療項(xiàng)目系列組合策略.骨科大病醫(yī)療項(xiàng)目有：頸腰椎病、風(fēng)濕類(lèi)風(fēng)濕、骨刺、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松等，診所可以進(jìn)行頸腰椎病、關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松醫(yī)療項(xiàng)目,盡量項(xiàng)目專(zhuān)一，方便提高知名度和推廣。

同樣的道理，婦科，兒科，泌尿科等都可以做這樣的醫(yī)療項(xiàng)目系列組合。

3.聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴

診所的策略什么是戰(zhàn)略合作伙伴診所?簡(jiǎn)單說(shuō)就是能認(rèn)同診所發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路的，能參與診所醫(yī)護(hù)規(guī)劃的，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能得到診所*大支持的，能和診所共發(fā)展的診所。戰(zhàn)略合作伙伴診所多了，所有的診所均活了。

各個(gè)診所把醫(yī)療項(xiàng)目系列組合后，采用“1=4或者1=5”策略市場(chǎng)模式，對(duì)代理診所的吸引力大大增強(qiáng)了。也就是說(shuō)，診所用一個(gè)好的醫(yī)療項(xiàng)目和4個(gè)5個(gè)診所聯(lián)合，帶動(dòng)4、5個(gè)診所開(kāi)展此醫(yī)療項(xiàng)目，利潤(rùn)當(dāng)然大大的增加了。如果是臨床醫(yī)療項(xiàng)目，一個(gè)科室有4、5個(gè)醫(yī)療項(xiàng)目，促銷(xiāo)工作當(dāng)然大大方便了。

比如可以增加中醫(yī)透骨五聯(lián)療法項(xiàng)目(加盟熱線(xiàn)，010-67157855)，

4.人員結(jié)構(gòu)策略

中小型診所不用追求醫(yī)護(hù)人員的大醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)、多年同行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)等等，以為在大醫(yī)院里做過(guò)的都是人才，干了8年10年的才有豐富經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)診所發(fā)展初期，需要的是能吃苦耐勞的、充滿(mǎn)創(chuàng)業(yè)激情的年輕人。至于策劃，經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題呀什么的，去問(wèn)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)顧問(wèn)就行了。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.atm-sprinta.com 2017-11-30 10:14:56

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