做銷售，提升客戶終生價(jià)值的秘訣……

添加日期：2017年3月28日 閱讀：1717

假如，今年是你公司創(chuàng)建以來(lái)的第5年、第10年、第17年，你知道公司的客戶是誰(shuí)嗎？




去年的客戶這個(gè)月有沒(méi)有再次購(gòu)買，你的客戶群是不是改變了？




追蹤現(xiàn)有客戶和潛在客戶非常重要，需要像追蹤現(xiàn)金流一樣投入精力，因?yàn)楝F(xiàn)金流是客戶創(chuàng)造的，而現(xiàn)金流是公司生存的源動(dòng)力。




一旦清楚客戶是誰(shuí)，通過(guò)折扣和獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激起他們的興趣就顯得尤為重要。只有這樣，才能從你那里再次購(gòu)買，并且把產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的朋友。




1、追蹤客戶或客戶群




評(píng)價(jià)一種產(chǎn)品是不是好產(chǎn)品，需求度是非常重要的因素。一些產(chǎn)品能賣出，是因?yàn)樗鼭M足了公眾的需求，而客戶資料是方便你能輕松了解客戶需要，所以客戶資料越詳細(xì)越好，比如他們的特殊要求、反饋信息和購(gòu)買費(fèi)用等等。




為潛在客戶和現(xiàn)有客戶創(chuàng)建通訊錄，以贈(zèng)送優(yōu)惠券和會(huì)員優(yōu)惠卡為吸引條件，通訊錄不僅可以幫助你追蹤潛在客戶和現(xiàn)有客戶，還能幫潛在客戶變成現(xiàn)有客戶。




促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于與現(xiàn)有客戶和潛在客戶保持聯(lián)系。定期通過(guò)電話或者其他通訊方式聯(lián)系客戶，宣傳你的新產(chǎn)品，獲得他們對(duì)此前購(gòu)買經(jīng)歷的反饋信息，或向客戶請(qǐng)教如何提高業(yè)務(wù)質(zhì)量。至少每?jī)蓚�(gè)月與客戶聯(lián)系一次，如有更多優(yōu)惠的信息，聯(lián)系可以更頻繁。

 




2、重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有的客戶




銷售員有限，贈(zèng)品有限，意味著你能聯(lián)系維護(hù)的客戶群也有限。你應(yīng)該把關(guān)注重點(diǎn)放在誰(shuí)身上，是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶？當(dāng)然是和現(xiàn)有客戶發(fā)展良好關(guān)系更有價(jià)值。因?yàn)楝F(xiàn)有客戶和你做過(guò)生意，他們比潛在客戶更容易為產(chǎn)品買單，如果客戶對(duì)你的服務(wù)滿意，他們會(huì)把你推薦給朋友，為你增加新的潛客。




給現(xiàn)有客戶和潛在客戶不能享有的優(yōu)惠待遇，這種策略會(huì)讓現(xiàn)有客戶感到自己很特別，讓潛在客戶心生艷羨，想要和你打交道。比如，你可以讓現(xiàn)有客戶優(yōu)先挑選限量款產(chǎn)品、享受特殊折扣、再次購(gòu)買提供免費(fèi)送貨服務(wù)等，也可以記錄客戶的生日信息，當(dāng)他們生日來(lái)臨之際，送上特別的折扣或免費(fèi)禮物，多花點(diǎn)心思，做長(zhǎng)期回報(bào)投資。




3、分析客戶行為發(fā)現(xiàn)更多機(jī)會(huì)




如果你知道一位客戶在一段時(shí)間內(nèi)能創(chuàng)造多大的消費(fèi)量，你就會(huì)更清楚自己應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪類客戶，如何對(duì)待特定類型的客戶，在爭(zhēng)取新客戶的過(guò)程中如何投入。




客戶的終生價(jià)值等于一位普通客戶的終生消費(fèi)這種產(chǎn)品或服務(wù)所產(chǎn)生的總收益，減去所有廣告、營(yíng)銷、產(chǎn)品或服務(wù)所需費(fèi)用。




比如，一位客戶在**消費(fèi)中為你創(chuàng)造了150元的收益，她后來(lái)每年消費(fèi)3次，每次消費(fèi)產(chǎn)生的平均收益為150元。如果他的平均消費(fèi)時(shí)間為2年，那么這位新客戶的價(jià)值就是1050元。




每次消費(fèi)的平均收益X終生消費(fèi)次數(shù)=客戶終生價(jià)值




從理論上說(shuō)，你花1050元開(kāi)發(fā)這位客戶不虧本，如果你現(xiàn)在非常清楚新客戶在短期和長(zhǎng)期內(nèi)的價(jià)值，你將遙遙**于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，事實(shí)上，不管是哪類消費(fèi)群體，不管他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，你能通過(guò)分享他們的消費(fèi)模式和行為找到更進(jìn)一步的機(jī)會(huì)，這里“更進(jìn)一步”是以更高的價(jià)格提供更專業(yè)、更高級(jí)的產(chǎn)品或服務(wù)。這樣你就能很快利用現(xiàn)有客戶群創(chuàng)造新的收益來(lái)源。


 




比如，銷售一種價(jià)格為2000元的產(chǎn)品，你預(yù)估購(gòu)買這種產(chǎn)品的客戶有25%還會(huì)購(gòu)買價(jià)值8000元的支持服務(wù)。在這些客戶中，一部分人為了充分享受原先2000元產(chǎn)品的實(shí)惠，肯定會(huì)購(gòu)買長(zhǎng)期的一對(duì)一服務(wù)，價(jià)格可高達(dá)1.5萬(wàn)元，這群人中的大約5%會(huì)變成長(zhǎng)期的私人客戶，每個(gè)客戶將創(chuàng)造3萬(wàn)元的收益，*后，這5%的客戶中有些人還想要更多服務(wù)，而這些客戶創(chuàng)造了好幾百萬(wàn)元的收益，所有這些收益，都來(lái)自*初2000元的常規(guī)銷售。




4、勿忘拜訪老朋友




如果你記錄過(guò)客戶信息，你肯定會(huì)從中篩選出一份非活躍客戶清單。這些客戶有一段時(shí)間沒(méi)從你這里購(gòu)買東西，他們也許只是忘了你提供什么產(chǎn)品或服務(wù)。不要讓他們錯(cuò)過(guò)你的產(chǎn)品，給他們發(fā)微信、打電話提醒他們，他們可能會(huì)回來(lái)再次購(gòu)買，或者說(shuō)明不再光顧的原因。你可以根據(jù)這些反饋信息采取行動(dòng)，改善產(chǎn)品或服務(wù)，吸引他們?cè)俅蜗�費(fèi)。




總結(jié)




企業(yè)生存靠什么？不是靠員工，不是靠有價(jià)值的產(chǎn)品，而是靠有效地持續(xù)消費(fèi)產(chǎn)品的客戶。一群只有短期價(jià)值的客戶不足以讓企業(yè)持續(xù)地生存發(fā)展，唯有提升和挖掘客戶的終生價(jià)值，才能讓企業(yè)持續(xù)地規(guī)模化地發(fā)展壯大。

責(zé)任編輯：芳芳    m.atm-sprinta.com    2017-3-28 13:43:02

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