準備工作都做了，為啥藥店銷量就是上不去呢？

添加日期：2016年9月5日 閱讀：2533

許多藥店老板都會抱怨說，這營銷方法也用了，價格戰(zhàn)也大了，促銷員也換成*好的了，可銷量怎么就是上不去呢?下面是醫(yī)藥行業(yè)**人士的一些回答。

一、你的產品真的是連鎖藥店需要的嗎?

好的連鎖藥店引進你的產品一般考慮四個要素：

1、你的產品可以幫助他的連鎖藥店帶來新的顧客，增加回頭客;

2、你的產品可以幫助他的連鎖藥店帶來銷售數量、銷售毛利的增長;

3、你的產品能夠給他的連鎖藥店帶來附加價值，如合適的培訓等;

4、你的產品能夠滿足連鎖藥店新的價格帶需求。

如果上面四個要素你一個都沒有而連鎖藥店也將你引進了，估計就是想收你的上架費，占用你的貨款周轉，能否賣好就靠天命，賣不好就將你清場，再次抓下一個傻瓜。而優(yōu)秀的連鎖藥店一定會拒絕這樣的供應商，從一開始就不愿引進你的產品。

記住，連鎖藥店基本不缺產品，而是要有解決方案及滿足上面四個要素。

二、你的產品分錢機制能否調動大家的積極性?

所謂分錢機制說白了就是人人有責不如人人有利。

如果連鎖藥店是現款低價采購的產品，連鎖藥店一般自己會有一套首推動銷辦法，這些產品在連鎖藥店銷售一般會上量。

而大部分的產品都是在連鎖藥店進行賒銷，那么我們作為供應商就一定要明白連鎖藥店的主要銷售利益鏈是由誰來組成的，一般來說中大型連鎖藥店的主要銷售利益鏈是這樣的，KA經理---連鎖藥店跑店代表---連鎖藥店----采購系統(tǒng)(含采購總監(jiān)與采購員)----運營系統(tǒng)(運營總監(jiān)和片區(qū)經理)---店長—店員。

案例1、分錢出現了利益者斷層現象

有一個企業(yè)老總來到孟慶亮老師的《連鎖藥店系統(tǒng)開發(fā)與動銷上量》課程上，說其產品進了連鎖藥店，各方面都執(zhí)行到位了，就是不上量，我讓他畫一個銷售利益分配圖，發(fā)現其中缺了店長，于是我讓大家討論店長職責，這時候他終于明白了為什么沒有好的終端生動化，為什么門店經常斷貨，或者貨物陳列不夠了，后來通過改善，目前該單品在全國市場的終端生動化都非常好，銷售也大漲。

案例2、分錢出現了不合理現象

還有一個企業(yè)銷售總監(jiān)來到孟慶亮老師《連鎖藥店系統(tǒng)開發(fā)與動銷上量》的課程上，說產品進了連鎖藥店后，產品銷售不起來，我問其關鍵點分配方案是怎樣做的，他告訴我，KA經理5元一盒，跑店代表2元一盒，店員5元一盒。我告訴他為什么不上量，店員的錢被跑店代表克扣了，應當改為KA經理2元一盒，跑店代表5元一盒，店員5元一盒。事后這家企業(yè)按照這個方案進行改造，并用好控制系統(tǒng)，銷售增長10倍以上。

很多時候不上量，還有一個重要原因，費用都給了連鎖藥店，而連鎖藥店沒有將費用化出去，因此上量工作其實在談判的時候就決定了。

到底如何進行系統(tǒng)分配，孟慶亮老師在課堂上會將20扣、30扣、40扣、50扣、60扣、70扣等多種分配方式詳細解說給大家聽。

三、你的產品終端促銷工作都做到位了嗎?

促銷工作到位，關鍵要做好以下幾個工作

1、產品進場后你是否有一個樣板門店的打造工程，并且確實做出比所有競爭者都更加賺錢的效果出來，用事實讓連鎖藥店對你開放資源。同時在做樣板門店的時候是否樹立了營業(yè)員賺錢的標桿出來了。

記住，讓老板有信心，更要讓營業(yè)員有動力。

2、終端生動化是否到位了，而到位的背后就是分配方式是否及時兌現了。

3、消費者的利益設計是否合理，某大品牌的三七粉，原來定價48一盒，后來我們分析做一個中盒，10小盒一中盒，定價680元一盒，在終端開展第二件半價的活動，結果一個大單店一天銷售20萬。

4、樣板工程建設完畢后是否有一場成功的連鎖藥店店員培訓會，連鎖藥店高管是否現場參加并且當場公布獎勵兌現機制，告訴大家一個秘密，優(yōu)秀的連鎖藥店為了調動店員積極性，已經在門店建立獎勵備用金制度，由店長控制，當天兌現。

5、是否系統(tǒng)開展對消費者的促銷活動。

6、是否對片區(qū)經理、店長、店員開展PK獎勵活動。

四、你有一支終端的促銷隊伍嗎?

很多企業(yè)設立了連鎖藥店KA經理，但是卻沒有系統(tǒng)配備連鎖藥店的促銷員系統(tǒng)，都想依靠連鎖藥店來銷售企業(yè)產品，這個也是目前連鎖藥店產品上柜后不能夠動銷上量的一個關鍵問題。

目前連鎖藥店少的經營3000個品規(guī)，多的經營30000品規(guī)，都想讓連鎖藥店來幫助你來促銷，這個是不太現實的。目前很多中小型連鎖藥店運營系統(tǒng)根本不存在，不可能系統(tǒng)幫助企業(yè)來設計系統(tǒng)促銷，想開發(fā)好連鎖藥店就一定要有一支專門的促銷隊伍。



責任編輯：趙帥超 m.atm-sprinta.com 2016-9-5 16:54:02

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