數(shù)據(jù)庫營銷推廣三部曲（三）

添加日期：2010年6月17日 閱讀：2614

    相對高級的數(shù)據(jù)分析包括回歸分析、交叉分析等，特別是交叉分析在營銷業(yè)界被廣泛的運用。如分析顧客收入與需求、年齡與需求、職業(yè)與需求、性別與需求、學歷與需求之間的關系等。 
    更高級的數(shù)據(jù)分析是深度挖掘發(fā)現(xiàn)型分析，包括因子分析、差異分析、聚類分析。
    數(shù)據(jù)庫中，年齡、性別、職業(yè)之類顧客特征比較容易獲取，難的是顧客群體的心理特征，面對千**萬的顧客，如何判斷他/她是價格敏感型的？追求情調的？熱愛運動的？注重健康的？…… 
    我們只有通過數(shù)據(jù)挖掘技術，進行大量的分析歸納，才可能尋找出不同價值觀、不同 
    心理偏好為特征的顧客群。比如在零售業(yè)，分析顧客的購物清單，假設清單中80％的商品都是超市的特價商品，我們就可以將其納入價格敏感一群；追蹤顧客的購買歷史數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)某顧客常常購買有機食品、運動裝備、保健品等，我們就視之為注重健康一族。 
    這種基于共同心理特征的數(shù)據(jù)挖掘分析，代表著營銷數(shù)據(jù)分析的*新方向。 
    三、基于數(shù)據(jù)分析的推廣 
    數(shù)據(jù)分析找出各類的顧客群，找出各種影響購買行為的因素，更重要的，我們必須根據(jù)嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)分析，有針對性的采用各種推廣策略，*終達到維護顧客忠誠、拉攏新顧客、提升品牌、促進消費等各類目的。 
    首先，對目標顧客進行再分類。考慮到時間、溝通費用等成本代價，特別是對具有海量顧客群的企業(yè)而言，如電信、銀行、零售業(yè)等，真正一對一定制個性化推廣策略并不現(xiàn)實。數(shù)據(jù)庫營銷推廣只能有限靠近一對一個性化推廣。英國的特易購公司一樣，根據(jù)顧客的生理、心理、行為等特征，將數(shù)**顧客劃分為年輕學生、家庭主婦、注重健康的、愛好運動的、實惠的、情調的、忠誠的、游離的等80個顧客群類別。 
    不過，對一些僅有幾百幾千個顧客的餐飲、美發(fā)等服務性企業(yè)而言，只需根據(jù)現(xiàn)實及潛在消費力的大小分為A、B、C類客戶群即可。 
    其次，對不同顧客實施不同的推廣策略。不同的顧客群有不同的購買心理及行為，我們應該根據(jù)他們不同的心理、行為而設計不同的推廣策略。例如： 
    在零售業(yè)，對實惠型的顧客群寄送特價、特別優(yōu)惠券，對注重情調的顧客群組織浪漫的party，對重視健康的人群寄送新到有機食品樣品，對剛有寶寶的家庭則推薦寶寶食品用品組合套餐等。 
    在通信業(yè)，對高端商務客戶，則采用積分獎勵送培訓券，財經(jīng)書籍等，對打工一族則力推低價長途套餐，開展訂套餐送大獎活動，對學生群體則開展短信/彩鈴創(chuàng)作大賽等多種推廣策略。再仔細一點，對高端商務客戶可進一步根據(jù)通話特點、個人喜好提供機場貴賓室服務、享受健身俱樂部優(yōu)惠等延伸服務。  
        責任編輯：小季     m.atm-sprinta.com    2010-6-17 10:03:11

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