如何在淡季實現(xiàn)贏銷

添加日期：2012年6月9日 閱讀：880

　　今年聽得*多的是商家的報怨，見得*“冷”的是市場的客流量，整體局勢不妙，各商家的零售份額急劇下降。經(jīng)走訪各地終端，很多大戶商家都在預(yù)測今年年底將會有一批商家倒下，而在佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)，很多廠家也在預(yù)測很多小的陶瓷廠家很難撐過今年，由此可見，建陶業(yè)似乎己進(jìn)入冬天，“冷”不堪言！
　　市場自由競爭，優(yōu)勝劣汰，不論是廠家還是商家都在搶占市場份額，誰能在淡季搶到更大的蛋糕，誰就能活到*后，關(guān)鍵在于怎么搶！這個話題應(yīng)該是廣大企業(yè)和商家共同關(guān)心的內(nèi)容，今天我們就來探討一下“淡季如何實現(xiàn)贏銷”.
　　我們知道廠家的銷量是由經(jīng)銷商的銷量累積而來的，在行業(yè)內(nèi)盛傳廠家“壓貨”是非常流行的，如果在旺季，且市場大環(huán)境好的情況下，時不時壓點貨，經(jīng)銷商也不愁賣不出去，可是在淡季，廠家為了實現(xiàn)銷量依然壓貨就不是妙舉了。經(jīng)銷商賣不動，壓在倉庫里，也只是實現(xiàn)了產(chǎn)品的第*次轉(zhuǎn)移（從廠家倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫），只有實現(xiàn)第二次轉(zhuǎn)移（從經(jīng)銷商倉庫轉(zhuǎn)移到消費者家里）才是真正的銷售，經(jīng)銷商倉庫沒貨，自然會向廠家提貨，因此廠家提升銷量的王道就是幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售。
　　那么淡季經(jīng)銷商如何做銷量呢？就此話題，我和很多的終端商家交流過，得到的答案不外乎“搞搞促銷；跑跑渠道”之類的話，回答的好像是那么回事，可是據(jù)我了解，大部分商家的業(yè)績都不理想，為什么會這樣呢？原因有三：一是行動力差，知道但做不到；二是會說不會做，比如說搞搞促銷，卻不知道怎么搞；三是“等靠要”的思想嚴(yán)重，一心等著廠家來扶持。因此，經(jīng)銷商要想實現(xiàn)贏銷，必須做到以下幾點：
　　1、首先要從意識上改變：要走出去變成“行商”.人只有動起來才能更有活力，生意只有走出去方能勝利。
　　2、改變運作團(tuán)隊的行動力，想到好的方法就去做。
　　凡事不必考慮得十分周全才去行動，這個社會有很多的人十分有想法，卻從來不敢邁出第*步，為什么？因為他們想得太多了，把所有可能想到的惡果都提前搬了出來，看到的都是惡果，該想的方法卻一點沒想到，勢必不敢行動。舉例說明：一個男孩追求一個女孩，如果行動前，老想著可能遭拒絕的種種畫面，肯定不敢行動；如果看上之后，馬上發(fā)起進(jìn)攻，雖然可能被拒絕，但在進(jìn)攻過程中，男孩會慢慢摸清女孩的喜好，這時投其所好，勢必得手，例證說明，加強(qiáng)行動力，凡事只要差不多就去做，只有在做的過程中才能找到方法。
　　3、建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。
　　“帕特農(nóng)神廟”是一個由多根底柱支撐的廟宇，建立年代久遠(yuǎn)，經(jīng)歷幾千年的風(fēng)吹雨打，卻依然屹立不倒，就是因為它是由多根支柱支撐起來的，隨便抽掉幾根依然不會動搖。商家的渠道就相當(dāng)于支柱，如零售渠道，家裝渠道，異業(yè)聯(lián)盟渠道，小區(qū)渠道，工程渠道，團(tuán)購渠道等等。這里要特別強(qiáng)調(diào)一下工程渠道，今年的零售市場下滑，很多的商家將目光轉(zhuǎn)向了工程，原來有工程關(guān)系的自然是件好事，如果原來沒有工程關(guān)系，靠業(yè)務(wù)員跑工程的形式基本比較難，那怎么辦呢？這里只需要轉(zhuǎn)變一下思路，一般提到工程，大部人想到的就是“樓盤精裝工程，酒店工程，政府機(jī)關(guān)工程等”,這些工程如果沒有一定的關(guān)系基礎(chǔ)，靠業(yè)務(wù)員去跑恐怕難有成果。
　　經(jīng)銷商可以把眼光投向小工程項目，如：連鎖餐飲機(jī)構(gòu)，連鎖快捷酒店，連鎖型商場超市……別小看這些小工程，因為是連鎖機(jī)構(gòu)，后續(xù)會有很多后端利潤，我的一個朋友就是在這一點上，思路進(jìn)行了小小調(diào)整，生意就源源不斷，別人在叫苦連天的時候，他正忙得不亦樂乎。
　　4、做有意義的促銷。
　　什么叫有意義的促銷？提到促銷，有很大一部人就會想到“降價”,他們把促銷等同于降價，其實降價或打折只是促銷的一個部分而己。
　　有一次在一個路邊市場，見證了一次失敗的促銷：某陶瓷品牌經(jīng)銷商迫于生意慘淡，自己請廣告公司策劃了一場促銷活動，從外面看去，拱門，紅地毯，花籃等氣氛還不錯，活動一開始，就上場一位美女，上身居然沒穿衣服，下半身也穿的很少，接下來就有一位畫師開始在這位美女身上作畫了，原來是人體彩繪。因為是路邊鋪面，路上來來住往都有人，彩繪一開始，很快吸引來了大量的人流，門外場地被擠得水泄不通。彩繪結(jié)束后，進(jìn)入的是促銷階段，不到一會時間，門口原本水泄不通的人流僅剩幾個意向顧客，很顯然這次活動是失敗的，就幾個意向顧客，就算全部成交也沒多少，何況不會全部成交。
　　這個例子說明了什么呢？促銷是否成功與流量的質(zhì)量有關(guān)，要想促銷成功，必須要針對精準(zhǔn)流量做許多工作，垃圾流量是不會產(chǎn)生銷量的。
　　5、整合資源，建立平臺。
　　小生意人研究產(chǎn)品，大生意人研究人。平臺就是人的集合，建立主題平臺，就會聚攏對主題有興趣的人。如“設(shè)計師俱樂部”就能把設(shè)計師聚攏在一起，他們在你的平臺上活動，自然就是你的資源。在此不展開闡述。
　　只要思想不滑坡，方法總比困難多，在此僅就“淡季如何實現(xiàn)贏銷”拋磚引玉，希望更多的商家能走出困境，實現(xiàn)贏銷！
        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2012-6-9 13:48:07

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