保健行業(yè)會議營銷的現(xiàn)狀和趨勢

添加日期：2012年5月31日 閱讀：1211

　　會議營銷，就是通過收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并對顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、篩選和整理，確定銷售對象，然后利用組織會議等形式，進(jìn)行有針對性銷售的一種營銷方式。
　　因為沒有法規(guī)，沒有會議營銷的名稱還不統(tǒng)一，有稱科普營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱服務(wù)營銷或顧問營銷的，等等。用得*多的是會議營銷。
　　銷售對象主要面對中老年人。
　　會議營銷的主要形式：科普式、旅游式、聯(lián)誼式、餐飲式、慶典式、答謝式……保健行業(yè)會議營銷在我國的發(fā)展歷程：
　　第*階段：1996年到2000年珠海天年獨立摸索，成型于1998年。
　　第二階段：2000年到2004年形成了珠海天年、南京中脈、大連珍奧、北京夕陽美四大家族。這5年是會議營銷發(fā)展*規(guī)范、*穩(wěn)健的5年，其中2003年珠海天年成功香港上市，2004年南京中脈和大連珍奧銷售突破10億。
　　第三階段：2005年到目前，市場進(jìn)入無序競爭狀態(tài)，北京天曲、上海諾鼎、上海春芝堂、山東天地健、山東科爾等企業(yè)艱難興起。這階段行業(yè)龍頭企業(yè)銷售額處于1億到3億之間，部分企業(yè)經(jīng)營困難，無利維系企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
　　保健行業(yè)會議營銷產(chǎn)生及發(fā)展的社會環(huán)境：
　　會議營銷是我國保健行業(yè)**本土原創(chuàng)的營銷方式，客觀來說也是*具中國特色的模式，它的出現(xiàn)有著歷史的必然性。
　　1、零售渠道受阻后的必然產(chǎn)物：中國進(jìn)入改革開放后，在市場經(jīng)濟調(diào)控下，保健行業(yè)迅速進(jìn)入買方市場，商品零售渠道邁入壟斷時代，連鎖藥店、大型商超不斷擠壓保健生產(chǎn)商利潤，迫使企業(yè)拋棄渠道，直接面對消費者進(jìn)行銷售。
　　2、老齡化社會必然產(chǎn)物：中國正快速進(jìn)入老齡化社會，會議營銷主要是組織活動，中老年人有大量的時間參與企業(yè)營銷活動，企業(yè)的營銷活動，特別是會議營銷也滿足了中老年人社交及身心健康的需求。
　　3、保健行業(yè)發(fā)展的必然：新產(chǎn)品進(jìn)入市場，昂貴的媒體廣告、嚴(yán)格的法規(guī)限制等原因使企業(yè)無法表述清楚產(chǎn)品的特性，把顧客請進(jìn)會場，多對一、一對一的宣講，能讓特定顧客快速而全面的了解產(chǎn)品信息。這與數(shù)據(jù)庫營銷、多層直銷和保險業(yè)的產(chǎn)品說明會有較多淵源。
　　保健行業(yè)會議營銷市場現(xiàn)狀：
　　目前年銷售額估計在300到500億之間。占保健食品行業(yè)銷售額約15%左右。
　　應(yīng)該說現(xiàn)狀并不樂觀，雖然整體銷售額在擴大，但是行業(yè)代表品牌生存艱難，生產(chǎn)廠家競相壓低經(jīng)銷商供貨價格，企業(yè)微利經(jīng)營，無研發(fā)投入及售后服務(wù)等。為了降低成本，一些廠商降低進(jìn)貨原料品質(zhì)，以次充好。經(jīng)市場調(diào)研，目前市場生存狀況比較良好的的生產(chǎn)廠家大概是年回款額集中在3000萬到1億之間的企業(yè)（市場零售額大概在2億到4億之間）。
　　市場普遍采用經(jīng)銷商制，生產(chǎn)企業(yè)直接建立全國銷售渠道越來越少，這也印證了行業(yè)的整體浮躁。
　　各地經(jīng)銷商生存狀況也堪憂，銷售成本急劇上升，特別是營銷成本和人力成本，營銷成本的增加是市場惡性競爭的結(jié)果。會議營銷一線員工越來越難招。經(jīng)銷商為了維持經(jīng)營更不斷壓低生產(chǎn)廠家供貨價，導(dǎo)致商業(yè)環(huán)境惡性循環(huán)。
　　保健行業(yè)會議營銷的主要問題：
　　1、          虛高銷售：市場擅自提高產(chǎn)品零售價格，損害消費者權(quán)益。
　　2、          夸大銷售：為求銷售，營銷人員擅自夸大產(chǎn)品效果功能。
　　3、          異地銷售：以旅游銷售方式，跨地域銷售。
　　4、          會場銷售：在賓館會場及旅游場地會等非正規(guī)場合銷售。
　　5、          無證銷售：少部分團(tuán)隊無證銷售，無售后服務(wù)。
　　6、          佘貨銷售：企業(yè)引導(dǎo)消費者一次性購買大量保健食品，超過一年、甚至兩年服用量，消費者出于對企業(yè)的信任，一次性交錢，為了服用到*新批號產(chǎn)品，分次從企業(yè)提貨，如企業(yè)經(jīng)驗不善或者企業(yè)惡意破產(chǎn)，消費者權(quán)益將受到極大損害。
　　保健行業(yè)會議營銷的積極意義：
　　1、              解決社會就業(yè)：因為采取一對一銷售方式，會議營銷需要招募大量的業(yè)務(wù)人員來完成，在300億到500億年銷售額的背后有超百萬從業(yè)人員。
　　2、              協(xié)助政府開展健康教育：在企業(yè)會議營銷的同時，也在進(jìn)行著各種類型的健康科普教育活動。
　　3、              中老年人精神愉悅：以會議和旅游的方式進(jìn)行，豐富了老年人群的業(yè)余生活，一對一營銷模式更滿足了一些空巢老人的精神健康需求。
　　4、              拉動內(nèi)需，促進(jìn)消費：除了保健產(chǎn)業(yè)，會議營銷還帶動了賓館、餐飲、旅游、住宿、運輸?shù)认嚓P(guān)行業(yè)的發(fā)展。
　　保健行業(yè)會議營銷需要創(chuàng)新：
　　1、產(chǎn)品創(chuàng)新60%的會議營銷企業(yè)主要銷售保健食品等相關(guān)產(chǎn)品，產(chǎn)生問題：一是銷售企業(yè)之間的競爭；二則供貨商之間的競爭。為了增強競爭優(yōu)勢，必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
　　產(chǎn)品創(chuàng)新可以從兩個方面入手：一是避開競爭紅海區(qū)，走進(jìn)藍(lán)海區(qū)，如在保健用品方面推陳出新。二是保健食品的科技含量方面進(jìn)行創(chuàng)新。
　　2、營銷策略創(chuàng)新解決會議營銷的發(fā)展瓶頸在銷售市場主要是營銷策略的創(chuàng)新。目的：一是提升成交水平，二是提升開發(fā)終端顧客的寬度和深度，低成本進(jìn)行推廣和信息告知，并且完成對于消費者和潛在消費者的教育。
　　遵紀(jì)守法、誠信經(jīng)營，樹立創(chuàng)新意識，是整個行業(yè)和會議營銷企業(yè)的共同任務(wù)。
        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2012-5-31 15:13:53

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