打季節(jié)牌的OTC市場(chǎng)

添加日期：2012年4月9日 閱讀：905

　　宋江給戴宗倒了一杯剛泡好的明前茶，自己也喝了一口，享受地咂咂嘴說(shuō)：“你來(lái)了半年多，對(duì)公司應(yīng)該有所了解，今天有空我們交流交流�！贝髯诼砸怀烈鳎骸霸蹅児�司很有潛力，有您這么英明的領(lǐng)導(dǎo)，還有這么優(yōu)秀的核心團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品很不錯(cuò)，只要配以正確的市場(chǎng)策略和銷(xiāo)售執(zhí)行力，前景將不可限量。”戴宗不愧為市場(chǎng)老手，這番話既夸了宋江，也提到了公司的市場(chǎng)短板，等于在暗示自己沒(méi)有得到重用。
　　這一記馬屁讓宋江十分受用，隨即氣氛融洽，談話流暢起來(lái)。說(shuō)得差不多時(shí)，宋江終于切入正題：“新醫(yī)改和基層市場(chǎng)是塊大肥肉，可惜無(wú)法下口，啟動(dòng)市場(chǎng)動(dòng)輒需要成百上**元資金，我們這種小企業(yè)可玩不轉(zhuǎn)。我想了想，還是運(yùn)用過(guò)去的套路，以不變應(yīng)萬(wàn)變。政策上做足準(zhǔn)備，行動(dòng)上還是暫時(shí)在原來(lái)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域下功夫。當(dāng)然，別忘了考察其他企業(yè)的變化，為臨床改變做好論證。目前，公司的普藥銷(xiāo)售主要靠政策和市場(chǎng)，沒(méi)有多少含金量，OTC這塊一直是我的心病。”宋江突然話鋒一轉(zhuǎn)：“我想讓你把這塊業(yè)務(wù)擔(dān)起來(lái)，有信心嗎？”
　　戴宗大略整理了一下思路說(shuō)：“首先感謝宋總的信任。我們的OTC銷(xiāo)量一直沒(méi)有較大突破，原因有三個(gè)，一是營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題，產(chǎn)品定位出現(xiàn)偏差。二是政策問(wèn)題，業(yè)務(wù)員沒(méi)有積極性。三是管理問(wèn)題，放在普藥里混著做，不好檢查落實(shí)。如果只是一個(gè)片區(qū)做不好，那是銷(xiāo)售代表的問(wèn)題，如果整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直上不來(lái)，那就是管理有問(wèn)題了�！�
　　宋江輕輕點(diǎn)頭：“你有什么具體思路嗎？”
　　戴宗繼續(xù)道：“現(xiàn)在是春季，是氣管炎的多發(fā)時(shí)期，正好打季節(jié)牌，建議以QQ口服液為龍頭產(chǎn)品，掀起一場(chǎng)OTC市場(chǎng)戰(zhàn)。產(chǎn)品重新調(diào)研、重新定位，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，把其他OTC品種逐步劃過(guò)來(lái)，探索出適合我們的OTC市場(chǎng)模式。同時(shí)打破原有團(tuán)隊(duì)，重新組建專(zhuān)門(mén)的OTC隊(duì)伍，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，更好地調(diào)動(dòng)代表的積極性。只是OTC市場(chǎng)變幻無(wú)常，要隨時(shí)隨地采取各種策略和政策，要有足夠的相機(jī)行事的空間。”
　　宋江立即應(yīng)道：“你也完全可以放心，既然這一塊交給你，以后就全權(quán)由你負(fù)責(zé)，包括營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)開(kāi)拓、人員招聘和費(fèi)用開(kāi)支等�！贝髯谡�有點(diǎn)被委以重任的興奮感，宋江又補(bǔ)充道：“權(quán)力也就意味著義務(wù)。公司只負(fù)責(zé)前期基本的費(fèi)用，后期的市場(chǎng)費(fèi)用從產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)。也就是自己掙自己花，一切由市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)檢驗(yàn)。一年后用銷(xiāo)售指標(biāo)說(shuō)話。有信心嗎？”
　　“這豈不是立下了軍令狀，把自己分出去了？”戴宗心里暗想，面上卻答應(yīng)著：“既然宋總都這么說(shuō)了，我在這里也表個(gè)態(tài)，只要您全力支持，我保證半年后，我們的OTC市場(chǎng)將會(huì)大有起色�！�
　　聽(tīng)到戴宗的保證，宋江哈哈大笑，戴宗也露出了笑容，只是略帶點(diǎn)僵硬。
        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2012-4-9 16:17:43

文章來(lái)源：