如何突破招商瓶頸期

添加日期：2012年3月28日 閱讀：912

　　無(wú)論是品牌還是渠道，都是為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中的不同戰(zhàn)法，他們是相輔相成的。一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是相對(duì)固定的，如何將有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)完善或加快企業(yè)的物流、資金流，這就是品牌和渠道應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。然而孰重孰輕需要根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展階段來(lái)判斷。
　　大部分醫(yī)藥招商產(chǎn)品，從生產(chǎn)線到消費(fèi)線都需要解決3個(gè)問(wèn)題：中間商愿意賣(mài)；消費(fèi)者愿意買(mǎi)；消費(fèi)者買(mǎi)得到。第*個(gè)和第三個(gè)問(wèn)題與渠道直接相關(guān)，第二個(gè)問(wèn)題則與品牌直接相關(guān)。當(dāng)然，品牌的好壞也會(huì)影響第*個(gè)問(wèn)題。當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入和成長(zhǎng)期，首先應(yīng)該做好的是渠道工作，解決好渠道中間商愿意賣(mài)和消費(fèi)者買(mǎi)得到的問(wèn)題，也就是商業(yè)進(jìn)貨和終端鋪貨的問(wèn)題。此時(shí)，渠道工作重于品牌工作。
　　當(dāng)產(chǎn)品步入穩(wěn)定期，品牌工作的力度要大于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)早期，但渠道工作并不能放緩。此時(shí)渠道工作以擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率、攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)造渠道中間商良好的贏利環(huán)境為主，渠道工作與品牌工作同等重要，相互依賴(lài)。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定期后的二次成長(zhǎng)期，即品牌延伸階段，品牌工作將重于渠道工作，要以強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力反拉渠道，促進(jìn)物流和現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)。藥品招商解析當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)達(dá)到既定規(guī)模的時(shí)候，僅僅依靠渠道的力量是很難突破規(guī)模瓶頸的，品牌工作是市場(chǎng)規(guī)模再次擴(kuò)充的必要條件。
　　沒(méi)有個(gè)性的核心價(jià)值就不是品牌的核心價(jià)值，也就意味你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，容易被人家模仿。醫(yī)藥招商網(wǎng)解析做品牌就要先挖掘出產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略。為顧客創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。醫(yī)藥招商企業(yè)勿一味追求企業(yè)招商回款規(guī)模，醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)關(guān)注招商的全過(guò)程，醫(yī)藥招商企業(yè)需做好市場(chǎng)調(diào)研，醫(yī)藥招商企業(yè)做好市場(chǎng)保護(hù)，醫(yī)藥招商指出只有區(qū)域產(chǎn)品的獨(dú)家銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和價(jià)格體系得到了保護(hù)，區(qū)域銷(xiāo)量才有保障，代理商、業(yè)務(wù)人員和公司才能獲得利益。


        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2012-3-28 16:14:56

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