用戰(zhàn)術體現招商優(yōu)勢

添加日期：2011年8月13日 閱讀：1188

    多年來,許多成功的醫(yī)藥招商人把營銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過理論與案例的結合加以貫通,而這必須要通過長期的實戰(zhàn)操作來歷練完成的。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個數量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡直就是“以招商為生,為招商而活”。醫(yī)藥招商企業(yè)實力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊伍當中來,他們和那些小企業(yè)一樣,在醫(yī)藥招商手法上簡單粗放,缺乏長遠計劃。
    據不完全統(tǒng)計,從事藥品招商的人可能會占到整個醫(yī)藥行業(yè)營銷人員50%以上,有人曾經無意之中對多年來所收到的同行名片進行“統(tǒng)計”,其中50%以上的“職務頭銜”均屬于“招商經理”一類。因此,“招商”已經成為了一種獨特的“銷售模式”。而隨著一些經銷商實力的不斷強大,他們開始向上游延伸,并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產,不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產品銷售代理合作上的劣勢地位,而且還形成競爭態(tài)勢,他們擁有產品和市場運作經驗和渠道,很快就占據了上風,實力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險。
    醫(yī)藥招商企業(yè)用什么來招商,即招商的“標的”是什么?這些商品有哪些市場特征:由生產企業(yè)或總承包商來負責(委托)生產,對市場的目標客戶進行招商;產品的毛利高:這類醫(yī)藥招商商品的出廠價到零售價之間的毛利空間一般在70%以上,也就是零售價的3折出貨甚至更低。那么,醫(yī)藥招商的優(yōu)勢又將在哪里?
    “遠程作業(yè)”:買賣雙方基本上不見面,通過網絡、電話、傳真、銀行匯款等方式完成一系列的交易;分工“明確”:賣方只負責生產,其余的市場推廣、銷售工作皆由買方完成,一旦實現貨物所有權的轉移,風險完全由買方承擔;門檻低:藥品招商表示不需要投入太多的資金就可以成為這些商家的經銷商或分銷商;基于短期的市場考慮,沒有長遠的打算,甚至變成了“一錘子買賣”,商品的市場生命周期很短。因此,對于醫(yī)藥招商來說,醫(yī)藥招商企業(yè)應該抓住優(yōu)勢,推動企業(yè)招商,讓招商“信手拈來”,從而讓企業(yè)走向成功。
    醫(yī)藥招商方式上,對于一些知名品牌產品,可以考慮選擇拍賣的方式進行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經銷權的方式進行招商,它的競標標底從50萬元起,至200萬元封頂,經過**時間的拍賣,全國39個區(qū)域經銷權全部拍出,中標經銷商*后交納給企業(yè)的保證金達3800多萬元,保證產品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進賬”。
    醫(yī)藥營銷尋找經銷商上,一是從老客戶中進行挖掘,雙方開展新合作,管理相對容易;二是拉攏競爭產品代理商,動之以情、曉之以理,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產品上市之初即給競爭對手予沉重打擊,從而在競爭中由被動變?yōu)橹鲃?三是新進入者中很篩選,尋找那些*任命條件有經銷商加盟。根據一些醫(yī)藥招商企業(yè)經驗,保證金的收取比例是銷售額的10%較好,是經銷商能夠接受的。
    在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了醫(yī)藥招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來有“咸陽生產、楚派企劃、蒙派營銷”的說法,武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強大的市場企劃能力不無關系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請專業(yè)策劃機構對產品重新定位,對包裝進行修改,制作市場運作方案,在此基礎上再進行招商,效果往往比較理想。
        責任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-8-13 18:30:54

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