用銷售例會提升團隊戰(zhàn)斗力（二）

添加日期：2011年7月15日 閱讀：980

    特別提醒:不要在早會上展開一些問題的討論，這樣會浪費大家早上寶貴的時間。如果有非常棘手且很緊急的問題可以在早會完后單獨討論，這樣不占用其他業(yè)務人員的時間。如果比較重大的問題可以專門安排時間進行認真仔細的分析討論。 
    二、將早會開成工作匯報會: 
    業(yè)務員一出公司大門就很難跟蹤了，所以難管理和指揮，早上一出去，銷售經(jīng)理就很難知道他們在做什么。不像技術的經(jīng)理，抬頭一看就知道誰在聊天，誰在吃東西，誰在打瞌睡，所以管理的難道相對容易一點。那怎么樣來管理業(yè)務人員呢?管理業(yè)務人員有限途徑:業(yè)績，路線圖，工作匯報。銷售經(jīng)理可以結合3個手段不斷的追問業(yè)務人員，可以得出業(yè)務人員有沒有認真做工作，有沒有偷懶等。 
    筆者曾經(jīng)看到一個銷售經(jīng)理對一個業(yè)務員的“盤問”，使業(yè)務人員“現(xiàn)出原形”，來看看他們在早會上的對話: 
    銷售經(jīng)理問:昨天拜訪了經(jīng)銷商A吧?*近銷售怎么樣? 
    業(yè)務員答:是的，銷售情況一般，我們的排骨面20箱，牛肉面30箱……(業(yè)務員可能沒去，但這個銷售數(shù)據(jù)早已經(jīng)打電話問明白了)。 
    銷售經(jīng)理問:競爭品牌Q在經(jīng)銷商A處上周的銷售量是我們的一倍，是什么原因? 
    業(yè)務員答:重要是經(jīng)銷商的銷售人員不主推的原因(*常用的借口)。 
    銷售經(jīng)理問:那前幾天經(jīng)銷商招了一個銷售人員，他是不是競爭品牌Q介紹的，所以不推我們的產(chǎn)品? 
    業(yè)務員答:可能是吧，我沒有仔細問了解。 
    銷售經(jīng)理認為:業(yè)務員是沒有拜訪過經(jīng)銷商的，因為他所有的數(shù)據(jù)和信息都是編造的，而業(yè)務員根本不知道。 
    銷售經(jīng)理從早會的匯報中可以得出一些競爭對手的信息，經(jīng)銷商、KA賣場、零售店的銷售狀況，消費者接受情況，促銷力度是否合適等信息，根據(jù)這些收集起來的信息，做出產(chǎn)品、促銷、價格、渠道方面的調整，保持信息的靈通，市場的優(yōu)勢。 
    三、將早會開成工作檢核會: 
    記得有一知名講師說過:相信業(yè)務員是自覺的，那是銷售管理的第*蠢。筆者也做過業(yè)務員，也做過銷售管理，非常贊同這個觀點。如果銷售經(jīng)理長期不對業(yè)務員工作進行檢查，以為“干多干少，干與不干”都一樣，那就會造成工作懈怠，在團隊里形成消極的情緒。那業(yè)務員經(jīng)常會偷工減料，出工不出力。如何杜絕這種現(xiàn)象呢?那就是不斷檢核業(yè)務員工作，銷售經(jīng)理可以利用業(yè)務人員每天上交工作日報表，對業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡建設、客戶管理、銷售業(yè)績等進行檢核。對做得好的要表揚，偷工減料、出工不出力的業(yè)務員要進行懲罰，已敬效尤，以便提高團隊的執(zhí)行力。  
        責任編輯：季蕓    m.atm-sprinta.com     2011-7-15 15:30:43

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