醫(yī)藥新產(chǎn)品上市獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵

添加日期：2011年6月24日 閱讀：1085

    藥品賣得出去是因?yàn)榭蛻舭l(fā)現(xiàn)它的性能更好、具有更高的價(jià)值或者是因?yàn)樗鼈儽容^獨(dú)特。因此,藥品新產(chǎn)品推廣要根據(jù)客戶認(rèn)知的需要來(lái)發(fā)現(xiàn)和了解客戶的客戶期望、消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)習(xí)慣,然后努力去滿足和超過(guò)客戶的期望。
    發(fā)掘是什么使得藥品更好、具有更高的價(jià)值或者更為獨(dú)特,并且如何比競(jìng)爭(zhēng)者更好地向客戶傳遞這些利益是藥品能夠獲得成功的關(guān)鍵,如果這些客戶需求能夠被識(shí)別出來(lái)并在藥品新產(chǎn)品推廣中體現(xiàn)出來(lái),那么企業(yè)就能夠獲得成功。
    客戶體驗(yàn)要求發(fā)展藥品和服務(wù)相聯(lián)系的藥品新產(chǎn)品推廣計(jì)劃,升級(jí)、擴(kuò)大藥品服務(wù)提供的范圍,利用新市場(chǎng)作為藥品新產(chǎn)品和新技術(shù)發(fā)展的基地,為新市場(chǎng)定制藥品新產(chǎn)品,提供與競(jìng)爭(zhēng)者截然不同的服務(wù)給高級(jí)客戶,投資高效的系統(tǒng)和員工提高服務(wù),以吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見(jiàn)的客戶。
    為使客戶更加容易接觸藥品,需要建立獨(dú)立的分銷渠道,與當(dāng)?shù)胤咒N商交流企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃,充分了解當(dāng)?shù)匚幕?設(shè)計(jì)*適合當(dāng)?shù)厍闆r的渠道,而如果銷售人員成本較低,建立直銷渠道,與終端商達(dá)成直接的交流。
    在確定如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案時(shí)首先需要確定的是藥品,因?yàn)橹挥兴幤凡拍軡M足需求,沒(méi)有藥品一切營(yíng)銷活動(dòng)便失去了生存的基礎(chǔ)。但是無(wú)論藥品新產(chǎn)品具有多大的獨(dú)特性或獨(dú)占性,在推向市場(chǎng)之后都將面臨必然的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步拉開(kāi)企業(yè)之間的距離,那些市場(chǎng)影響大、企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)、藥品發(fā)展緊跟設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的企業(yè)將擁有更高的占有率,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)*終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰。獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于基于可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)提升內(nèi)部管理水平和外部競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,以藥品戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略為基礎(chǔ),強(qiáng)化資源整合能力,提高市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),在市場(chǎng)拼殺中依靠自身實(shí)力取勝,爭(zhēng)得市場(chǎng)先機(jī),為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù),靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。
    獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵
    藥品戰(zhàn)略
    藥品新產(chǎn)品上市推廣是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程
    √藥品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶和不同能力的分銷商
    √通過(guò)藥品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)
    √通過(guò)服務(wù)延伸,鞏固自己的客戶關(guān)系
    藥品
    藥品新產(chǎn)品上市推廣是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程,面臨著更多的風(fēng)險(xiǎn)和殘酷的競(jìng)爭(zhēng),必須整合資源,夯實(shí)企業(yè)綜合實(shí)力,基于客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來(lái)決定藥品新產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)走向和渠道發(fā)展,保障藥品新產(chǎn)品上市的成功。
    決定一個(gè)藥品新產(chǎn)品上市成功與否的**依據(jù)是能否有足夠的客戶接受并喜歡它,而為特定客戶提供什么價(jià)值的藥品需要通過(guò)市場(chǎng)與客戶細(xì)分,確定進(jìn)入什么樣的目標(biāo)市場(chǎng),以及進(jìn)行藥品定位后才能確定。
    確定藥品新產(chǎn)品上市策略的首要工作是定位,定位藥品新產(chǎn)品上市的基礎(chǔ),而客戶購(gòu)買(mǎi)什么藥品是對(duì)定位活動(dòng)的價(jià)值體現(xiàn),這需要讓客戶及時(shí)知道企業(yè)能提供什么藥品新產(chǎn)品滿足他們的需求,通過(guò)什么渠道才能購(gòu)買(mǎi)到,是通過(guò)直接的營(yíng)銷渠道采購(gòu),還是通過(guò)分銷渠道采購(gòu),以及用什么價(jià)格來(lái)采購(gòu),是否有促銷,采購(gòu)以后如何使用,會(huì)帶來(lái)什么價(jià)值等等。因此,企業(yè)在制定藥品上市策略時(shí),必須依次系統(tǒng)規(guī)劃,整體實(shí)施。
    決定藥品新產(chǎn)品上市成功與否的因素和變量很多,有來(lái)自社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、有企業(yè)自身對(duì)于資源的認(rèn)知與把握、有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)代特征、有對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為的把握程度等等,但一個(gè)有效的藥品新產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃的形成和有效執(zhí)行,是保證藥品新產(chǎn)品上市的核心基礎(chǔ)。藥品新產(chǎn)品上市推廣主要包括上市推廣準(zhǔn)備階段、藥品上市方案形成階段、實(shí)施階段和評(píng)估與調(diào)整等四個(gè)階段內(nèi)容。


        責(zé)任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-6-24 8:52:10

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