中小藥企市場部沐浴春天的手段

添加日期：2011年3月31日 閱讀：1366

    國內中小型藥企的市場部能干些什么、如何體現、如何考核？這都是對于廣大中小型藥企一系列復雜的話題。因為羨慕外企擁有強大的市場部，國內中小型藥企便蠢蠢欲動，紛紛組建之，希望通過市場部來提高公司的專業(yè)推廣水平，但是“積弱”的中小型藥企，是簡單的成立一個市場部還是創(chuàng)建“市場向導”的制度更重要？  
    上世紀九十年代初，隨著大量外企的涌入，藥企中一個全新的部門？？市場部“初露鋒芒”，外企憑借強大的實力、產品研發(fā)、專業(yè)推廣迅速搶占了國內的主流市場，無論醫(yī)院終端、藥店終端處處留下了外企開疆拓土的“靚影”，國內藥企在計劃經濟的影響下原本的市場份額被外企“瓜分、蠶食”。古語說“凡事預則立，不預則廢”，外企的“嚴謹的市場調研、科學的市場分析、**的產品”與國企的“僵化的購銷體系、呆板的產品包裝、過時的產品”相比，形成了鮮明的對照�？梢哉f外企在拓展國內市場時期是“武裝到牙齒的”，而國企是明顯的“先天不足”。  
    然而，外企的“先天優(yōu)勢”催化了國內早期醫(yī)藥營銷人的“啟蒙”，追溯到上個世紀九十年代的中后期，三株藥業(yè)的橫空出世以及強大的市場拓展方式震驚了醫(yī)藥保健品行業(yè)，市場部的前身“企劃部”粉墨登場，在全國范圍內刮起了一股“企劃熱”，在短短的幾年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般發(fā)展壯大了起來，一時間“企劃部”風聲水起，“產品炒作”、“自來水裝到藥瓶里照樣當藥賣”的觀點甚囂塵上，似乎產品本身的優(yōu)勢已無足輕重，不賣產品賣概念成為那個年代市場營銷的“主旋律”。先天不足的劣勢在隨后的幾年里迅速體現出來，三株等醫(yī)藥保健品企業(yè)的殘酷的現實證明了：市場營銷是一個系統工程，任何藐視科學的做法都將受到市場的無情懲罰。  
    此外，隨著“磨合期”的到來，銷售部和市場部便成了一對“冤家”，在沒有“市場部”的階段里，銷售部門到也“逍遙自在”，銷售政策自己定、市場開發(fā)自己說了算，無序發(fā)展、缺乏規(guī)劃、惡性競爭成了這個階段的顯著特點，銷售部成了公司里的“大爺”，公司高層對銷售中存在的問題“聽之任之”，銷售規(guī)模時好時壞，多數藥企增長緩慢，甚至于面臨被市場淘汰的危險；在引進“市場部”的階段里，銷售部和市場部“貌合神離”，“有了成績是銷售干的好、出了問題是市場部的事”,市場部不能和銷售部很好溝通，不能很好的到銷售一線去掌握實際情況，制定的促銷活動政策不符合實際難以執(zhí)行，于是乎出現了“你說你的，我干我的”，銷售部和市場部完全是“兩張皮”。 
    另外，縱觀國內優(yōu)秀藥企的發(fā)展軌跡，總是在某個領域實現“突破”、“超前”、“**”，總有其規(guī)律可循。市場部的角色定位應該是“參謀部”、“大腦”，需要嚴謹的戰(zhàn)略規(guī)劃和精準的產品策略作為支撐，以此為基礎，需要得到銷售部門的理解和支持，更需要公司高層領導的戰(zhàn)略眼光和英明決策，充分協調銷售和市場的關系，充分授權，建立市場先導的制度比成立市場部更重要。

        責任編輯：張言    m.atm-sprinta.com    2011-3-31 9:34:21

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