中小連鎖藥店商品管理參考指南！

添加日期：2017年12月21日 閱讀：1097

關于連鎖經(jīng)營管理思路，從組建組織架構(gòu)到人資管理，事無巨細，紛繁復雜，企業(yè)要結(jié)合內(nèi)部實際情況，及時做出調(diào)整，尤其是中小連鎖不能照搬大連鎖的思路和方式，否則越往后發(fā)展將會越吃力。



在本文中，筆者將深入探討商品管理的新思路和方式，并愿與同行分享：

我們談到藥店管理時總有五花八門的思路和方向，但歸根結(jié)底主要就是兩方面：一是商品 二則是人。下面我們來說說商品管理思路探討。

商品管理包含了哪些方面?筆者認為應包括：商圈調(diào)研及分析、商品結(jié)構(gòu)分析(即商品線分析)、規(guī)劃引進及淘汰商品、數(shù)據(jù)分析、合同管理、供應商管理、庫存管理等方面。下面著重從商品線分析、數(shù)據(jù)分析、庫存管理方面做重點探討：

一、商品結(jié)構(gòu)分析

選擇一定時間段內(nèi)(如季度、半年度或年度，但區(qū)間不宜太短)的整體銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率，結(jié)合同比、環(huán)比情況，另外須結(jié)合病癥功能主治等重要因素，分析并找到同比毛利率下降的部分，主要分析步驟為：

1、分析整體、各大類銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率同比情況;

2、分析每個大類下面的各中類銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率同比情況，從這里找出毛利率同比下降而且銷售占比比較大的中類;

3、提煉出毛利率下降且銷售占比大的中類，細分到單成分銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率同比情況分析，又從其中找出毛利率下降且銷售占比較大的單成分;

4、毛利率下降且銷售占比達的單成分中，以每個類似單成分的單品列出來，劑型、規(guī)格、價格。注意，此時分析須從幾個維度開展，主要先尋找毛利率下降的原因，主要原因有如下：

1)價格因素：將這些單品進行競爭對手訪價，如果因為價格因素造成毛利率下降，及時調(diào)整價格

2)品種缺失：需盡快補足商品

3)單品獎勵下降

4)同質(zhì)化商品嚴重

PS：調(diào)查競爭對手價格有兩種方法：

A、品類市調(diào):同一個小類(如膏藥)的品種數(shù)，價格帶區(qū)間，關注重點推薦商品陳列面，重點商品價格，重點推薦商品規(guī)格等這些信息;

B、應精確到某一商品的價格市調(diào)。

5、問題找出后，需要制定毛利率、毛利提升工作方案及時間進度表，建議每周跟進一次，如下表：

以上5個步驟能比較全面的分析重點品類重點商品利潤及毛利率下降原因，利于企業(yè)及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，可根據(jù)商圈、門店類型匹配不同的商品線，例如在社區(qū)店，可增加家庭類常備用藥的品類，例如華潤紫竹藥業(yè)有限公司的口腔潰瘍用藥蜂膠口腔膜，從而更好地提升門店的聚客力，提升銷售及利潤。

二、數(shù)據(jù)分析

在分析門店的經(jīng)營指標時，大多企業(yè)都只局限于分析銷售額、毛利額、毛利率、客流量、客單價、同比環(huán)比增長，然后再具體細化到各大類各中類的指標。其實這些都是大指標，只能反映銷售趨勢變化，要全面細致的分析數(shù)據(jù)，筆者認為需要增加一些數(shù)據(jù)分析指標，如品單價、療程盒數(shù)、客品次、客品數(shù)、一單一品率等指標(后三個指標直接反映店員關聯(lián)銷售能力)，基于這些指標，分析數(shù)據(jù)需：

1、具體分析到每個門店的所有數(shù)據(jù)指標，找出門店差距，是商品結(jié)構(gòu)問題、商圈影響、門店店員問題、陳列等等，找出差距，縮小差距;

2、結(jié)合不同的價格帶、毛利區(qū)間、商品功能主治來進一步分析，如下表;

三、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)分析

門店庫存管理至關重要，關系到整個公司庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金流，所有應有效控制門店的庫存周轉(zhuǎn)。

要如何更好地控制門店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)呢?企業(yè)可以參考歷史數(shù)據(jù)、公司整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)目標，按季度制定每個門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標，指派專人每周、每月、季度跟進并做調(diào)整。比如，企業(yè)要做第*季度(1-3月)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標，步驟如下：

1、可根據(jù)各門店上個季度的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)及參考同比去年第1季度平均周轉(zhuǎn)天數(shù)制定第*季度末庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標及庫存額指標，每周跟進下發(fā)給區(qū)域及各門店，每月店長會上重點強調(diào)好與不好的門店，并分析原因，督促門店改進。

2、制定表格跟進，信息包括：門店名稱、區(qū)域經(jīng)理、開業(yè)時間、經(jīng)營面積、品規(guī)數(shù)、日均成本、日均銷售、平均周轉(zhuǎn)、擬定到3月末周轉(zhuǎn)天數(shù)、現(xiàn)在庫存成本額 、庫存成本額計劃等。

持續(xù)跟蹤一段時間后門店庫存會保持在較好的水平，能收到很好的效果。



責任編輯：趙帥超 m.atm-sprinta.com 2017-12-21 10:13:30

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