學(xué)會做這些表格，經(jīng)銷商再也不怕業(yè)務(wù)員�；�頭了！

添加日期：2017年11月3日 閱讀：1515

沒有制度，就沒有銷量;沒有銷量，熟人也會變仇人。

不專業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常意氣用事，拿脾氣當(dāng)武器，除了拉仇恨之外，對于銷量毫無作用;專業(yè)的經(jīng)銷商從來不在情緒上較勁，他們通常言簡意賅地表達完自己的指令之后，剩下的就交給制度和表格了。



制度是專業(yè)經(jīng)銷商與小白經(jīng)銷商的區(qū)分標(biāo)志。下面是經(jīng)銷商考核和激勵業(yè)務(wù)員必備的制度與表格。

1、動銷推廣團建制度

要點：

明確動銷的重要性，坐商的時代已經(jīng)過去，每人都得樹立行商意識。

專業(yè)飲料動銷推廣部一般由2-10人組成，*少2人。

必須有一名經(jīng)理或主管統(tǒng)籌，擔(dān)負責(zé)任。明確動銷推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：

a，負責(zé)招聘、并培訓(xùn)業(yè)務(wù)員;

b，制定動銷推廣目標(biāo)和策略，并為達成公司下達的銷售目標(biāo)負全責(zé);

c，檢查、考核下屬員工，鼓舞士氣;

d，協(xié)調(diào)商超和其他渠道關(guān)系;e，有危機處理能力。

明確動銷代表崗位職責(zé)：

a，開展市場調(diào)研，對當(dāng)?shù)馗偁幁h(huán)境完全把握;

b，收集渠道信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報經(jīng)理;

c，對終端進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;

d，負責(zé)試飲、買贈等促銷活動的現(xiàn)場布置和顧客接待;

e，跟蹤并滿足銷售商的需求，負責(zé)回款;

f，開展團購工作;

g，負責(zé)飲料的售后服務(wù)工作，解決不了的及時反饋給經(jīng)理，移交廠家處理。

2、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)制度要點

無論你招聘的是快消品行業(yè)的老業(yè)務(wù)員，還是新手，上崗前務(wù)必要培訓(xùn)。除非你不想做大。無論生人還是熟人，丑話講到前面，總歸是好的。培訓(xùn)是講品牌、產(chǎn)品知識，是傳遞實戰(zhàn)經(jīng)驗，更是立規(guī)矩。






3、銷售提成與其他獎勵制度要點

“胡蘿卜與大棒”政策

業(yè)績一方面是靠逼出來的，另一方面是靠激勵出來的。為促進銷售，提高業(yè)務(wù)人員工作積極性，經(jīng)銷商要做好激勵管理制度，要點如下：

銷售任務(wù)要具體化，且設(shè)置得跳起來才能夠著：

a，新開發(fā)客戶年度銷售基本任務(wù)為X元/人，達標(biāo)獎勵X元;

b，老客戶市場維護基本銷售任務(wù)為X元/人，達標(biāo)獎勵X元。

提成制度要盡可能明確：

a，結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收到賬;

b，新客戶提成計算辦法： 銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比+超額銷售提成 ;

c，老客戶提成計算辦法：完成基本銷售任務(wù)量按X元/件計提銷售提成;超過基本銷售量的20%按X元/件計提銷售提成;超過基本銷售量50%以上按X元/件計提銷售提成;完成基本銷售任務(wù)的**以上按X元/件計提銷售提成。

員工*關(guān)心的是這個，所以越明確越好。

回款激勵政策：

a， 業(yè)務(wù)員回款率達**的，給予X‰的額外獎勵。

b， 非業(yè)務(wù)員催要回來的回款，可根據(jù)回款的性質(zhì)，適當(dāng)給予獎勵。

c， 因應(yīng)收賬款賬齡分析出錯或不及時而導(dǎo)致貨款不能及時回收的，予以X‰的處罰。

等級薪酬管理制度：可對業(yè)務(wù)員設(shè)定幾個等級，實行浮動工資制度：

第*級：業(yè)務(wù)員應(yīng)保證在三個月內(nèi)有其中的一個月銷售數(shù)量達到X件，即可發(fā)放保底底薪X元/月;若未達到此銷售數(shù)量公司可考慮調(diào)動工作崗位或做辭退處理。

第二級：業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售量達到X件即可晉升為第二級，按照X元/月發(fā)放底薪;

第三級：業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷售量達到X件及以上即可晉升為第三級，按照X元/月發(fā)放底薪。

4、渠道開發(fā)與評估指導(dǎo)要點

要點：

投入產(chǎn)出分析：

在對渠道進行分析后，再決定是否值得進駐。評估渠道進駐的投入產(chǎn)出比，需明確幾組數(shù)據(jù)。

a，需投入多少人?進行多少天?

b，前期的公關(guān)費是多少?進店費多少?

c，展示物料、宣傳物料費用如何?

d，預(yù)計銷售收入有多少?

促銷品使用制度：

a，動銷推廣過程中如需要贈品、交納進場費、堆頭費、節(jié)慶費等各項費用，要提前向公司申請，公司按照市場情況確定方案。

b，動銷推廣過程中如出現(xiàn)異常事件，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時了解情況，把損失降低*低。因產(chǎn)品的質(zhì)量問題或者國家政策問題所產(chǎn)生的退貨及損失，應(yīng)由公司向廠家問責(zé)，否則由業(yè)務(wù)員自行負責(zé)。

5、日常管理制度與表格

要點：

“動嘴”制度：經(jīng)銷商可通過當(dāng)天早晚會、周例會、月例會，隨時了解進展?fàn)顩r，及時解決工作中出現(xiàn)的問題，確定下一步工作的方向。

“動手”制度：讓業(yè)務(wù)員養(yǎng)成填寫工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度的習(xí)慣，在動筆的過程盤點自己的工作，起到自我管理和公司管理雙效果。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.atm-sprinta.com 2017-11-3 11:41:14

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