經銷商渠道丟失的原因和破解之法

添加日期：2017年5月10日 閱讀：2120

經銷商的核心價值在于其銷售渠道。若是掌控了銷售渠道，便能在營銷市場中占領一席之地。丟失了渠道，便如戰(zhàn)場丟失了陣地。這也是有些經銷商越做越大，而有些經銷商卻越做越小的原因。以下，是渠道丟失的5點原因及破解之法，快來學習學習吧！

01

新品突起，老產品被淘汰 




世間萬物，有新事物的產生，必有舊事物的沒落。經營產品結構老化，銷售處于衰弱期，這是渠道丟失的原因之一。 




建議：為避免渠道的丟失，經銷商應不斷調整和優(yōu)化產品結構，每年不斷補充新品，淘汰無益的老品；根據(jù)消費需求的變化，選擇適銷對路的產品；根據(jù)分銷商及零售經營方向的調整，調整自己的經營方向。




02

產品出現(xiàn)質量問題 




倘若經銷商所經營的產品出現(xiàn)了重大的質量問題，同時公關和服務都不到位，那么這樣也會導致渠道的丟失。 




建議：為避免此類事件的發(fā)生，經銷商在選擇每一種產品時，要重點關注產品的質量。一旦零售商或分銷商對經銷商失去了信心，某些銷售渠道也會隨之丟失。 

03

產品服務缺位 




經銷商所經營的產品品種不齊全，或是時常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象，又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時送達等問題，都會影響到分銷商和零售商的正常經營，導致其對經銷商失去信心，進而就會導致合作的中止，渠道的丟失。




建議：開發(fā)一個渠道相比維護一個老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開發(fā)一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。經銷商普遍認為，淡季做維護，旺季做銷量。但事實上是，市場維護與客戶關系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。因此，經銷商要急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。

04

喪失拳頭產品的經銷權 




每個經銷商手中都有拳頭產品，拳頭產品的丟失，會導致部分分銷商的流失和渠道的丟失。 




建議：經銷商要多關注自己的拳頭產品，協(xié)調和處理好與廠家的關系。在與廠家出現(xiàn)了不可協(xié)調的矛盾時，要選擇好替代產品。 




05

廠家延伸銷售渠道，經銷商渠道丟失 




具體來說，廠家會根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃不斷調整市場格局，因渠道延伸以及深度分銷的需要，會不斷調整經銷商的經營區(qū)域范圍，經銷商的部分市場被分割出去，縮小了經銷商的經營范圍，使得經銷商的部分渠道丟失。

責任編輯：芳芳    m.atm-sprinta.com    2017-5-10 15:20:43

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