怎樣抓住機(jī)會(huì)，快速拿下客戶？

添加日期：2016年9月10日 閱讀：1501

成交單子是每個(gè)做銷售的都想要的，但是很多成交也不是那么容易的事情，想要成交需要自己的努力再加上也需要抓住機(jī)會(huì)。如果銷售活動(dòng)進(jìn)行到一定階段，出現(xiàn)成交信號(hào)之后，銷售人員就要做一些成交活動(dòng)。很多銷售人員缺乏成交的勇氣，總是在猶豫：我說(shuō)的合不合適，顧客能不能接受？這些擔(dān)心沒(méi)有絲毫意義，接下來(lái)要做的應(yīng)該是全力以赴，促使交易成功。




一、把握顧客的成交信號(hào)




進(jìn)入成交階段后，銷售人員會(huì)接受到一些信號(hào)，這些信號(hào)包括語(yǔ)言信號(hào)和行為信號(hào)。




1、語(yǔ)言信號(hào)




顧客的語(yǔ)言成交信號(hào)包括：開(kāi)始不斷討價(jià)還價(jià)；聚焦某個(gè)問(wèn)題，反復(fù)詢問(wèn)；詢問(wèn)售后服務(wù)；詢問(wèn)裝修效果；詢問(wèn)裝修風(fēng)格是否匹配；語(yǔ)氣突然變化等。

當(dāng)顧客吐露出以上語(yǔ)言的時(shí)候，意味著對(duì)產(chǎn)品本身已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，擔(dān)心的只是一點(diǎn)具體的細(xì)節(jié)而已。




2、行為信號(hào)




顧客的行為成交信號(hào)包括：仔細(xì)觀看產(chǎn)品和說(shuō)明；重新回來(lái)觀看同一產(chǎn)品；來(lái)過(guò)幾次后，帶別人過(guò)來(lái)；面部表情舒展；小動(dòng)作增多等。

當(dāng)顧客出現(xiàn)以上行為的時(shí)候，說(shuō)明已經(jīng)有成交的意愿了，銷售人員就要好好把握。顧客決定成交的瞬間是非常短暫的，銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)就要抓住，錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)間段就會(huì)十分麻煩，因此銷售人員要當(dāng)機(jī)立斷，切莫錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。




二、特殊的成交法




1、黃蓋成交法




“周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”是從《三國(guó)演義》中衍生出來(lái)的歇后語(yǔ)，意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導(dǎo)自演的苦肉計(jì)。黃蓋成交法就是站在顧客的立場(chǎng)，為顧客的需要流汗、流淚、甚至流血，讓顧客產(chǎn)生愧疚、感激等感覺(jué)，在這樣的基礎(chǔ)上順勢(shì)成交�？偠�言之，黃蓋成交法*關(guān)鍵的一點(diǎn)就是煽動(dòng)顧客的特殊心理。




舉例：叫領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)




在銷售中，經(jīng)常會(huì)遇到顧客要求和領(lǐng)導(dǎo)談話的情況。或許是因?yàn)橛X(jué)得銷售人員表現(xiàn)得不是很好，希望有更專業(yè)的人幫助解釋；或許是覺(jué)得銷售人員太年輕，很多話說(shuō)得不到位或者沒(méi)有發(fā)言權(quán)；或許是認(rèn)為把領(lǐng)導(dǎo)叫出來(lái)可以占到更多優(yōu)惠。這時(shí)銷售人員應(yīng)該明白，即使領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)，價(jià)格也不可能再低了，這時(shí)再給領(lǐng)導(dǎo)打電話只可能受到領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)斥。




正確做法是：




首先，做各種努力嘗試讓顧客放棄找領(lǐng)導(dǎo)，如果顧客依然堅(jiān)持，再答應(yīng)幫他聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)；




其次，在打電話之前，要讓顧客心里更加滿足，就要告訴顧客：“我覺(jué)得您真的非常喜歡這款產(chǎn)品，您要是真想要，今天我就破例給我們領(lǐng)導(dǎo)打一個(gè)電話，看看能不能再給您爭(zhēng)取一點(diǎn)。”這里的“破例”蘊(yùn)涵著兩層意思：第*，之前沒(méi)有這種先例，顧客是第*位，真的很給面子；第二，既然是破例，能不能爭(zhēng)取下來(lái)就說(shuō)不準(zhǔn)。把這兩層意思傳達(dá)給顧客，顧客也會(huì)覺(jué)得可以理解，聽(tīng)后會(huì)產(chǎn)生感激之情。




再次，銷售人員給領(lǐng)導(dǎo)打電話是假打。




這時(shí)要注意幾點(diǎn)：




第*，可以不撥出號(hào)碼，但要把手機(jī)調(diào)成靜音或者關(guān)機(jī)狀態(tài)，防止假裝打電話的途中突然另有來(lái)電；




第二，要站在顧客能看到的范圍內(nèi)；




第三，要側(cè)身對(duì)顧客，并間斷地用余光觀察顧客；




第四，不管在電話中說(shuō)什么內(nèi)容，總之要讓顧客感覺(jué)你作出了很大努力。




第五，*終結(jié)果當(dāng)然是不能降價(jià)，但銷售人員要適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出沮喪的樣子，告訴顧客：“先生，這個(gè)事情真沒(méi)法辦，我跟店長(zhǎng)說(shuō)的話您也都聽(tīng)到了，實(shí)在對(duì)不起�！鳖櫩涂吹戒N售人員已經(jīng)做出了很大的努力，也會(huì)給點(diǎn)面子的。




*后，假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話是“沒(méi)有辦法的辦法”，當(dāng)然，有時(shí)候形勢(shì)所迫，也會(huì)不得不撥出號(hào)碼，銷售人員可以在之前就與領(lǐng)導(dǎo)約定一個(gè)信號(hào)，比如某句特定開(kāi)場(chǎng)白，這樣的開(kāi)場(chǎng)白一說(shuō)出，就可請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)配合演一場(chǎng)戲。




在大多數(shù)情況下，銷售人員還是要通過(guò)真誠(chéng)服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感激和感動(dòng)。




2、讓步成交法




讓步成交法就是接受顧客提出的某些條件，同時(shí)讓顧客做出相應(yīng)的承諾和付出。




舉例：掛鉤




俗話說(shuō)“退一步海闊天空”，各退一步在談判學(xué)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的名字，叫做“掛鉤”。所謂的掛鉤就是把本身可能不太相關(guān)或者沒(méi)有聯(lián)系的兩件事情掛在一起，比如，你想要A，我可以考慮把A給你，但同時(shí)你必須答應(yīng)我一個(gè)條件B。




掛鉤在銷售行業(yè)中非常實(shí)用，也非常簡(jiǎn)單。在成交進(jìn)入僵持階段后，銷售人員可以這樣說(shuō)：“先生，我覺(jué)得您這個(gè)人非常好，但是這個(gè)價(jià)格真的不能再讓了。要不這樣吧，您今天先交全款，我再給您爭(zhēng)取一定的折扣�！�




反掛鉤很多情況下，銷售人員也可以巧用反掛鉤。例如，告訴顧客：“先生，這個(gè)價(jià)格真的是不能再低了，但是我可以贈(zèng)送您一定的贈(zèng)品。”這從另一個(gè)角度上說(shuō)也是一種讓步：你在價(jià)格上不跟我爭(zhēng)，我也就退一步送點(diǎn)東西給你。這也屬于讓步成交法。




3、危機(jī)成交法




危機(jī)成交法就是塑造一定的危機(jī)感，促使顧客成交。




有些時(shí)候，銷售人員如果沒(méi)有有意識(shí)地制造危機(jī)，顧客未必會(huì)覺(jué)得這是一件特別嚴(yán)重的事情，所以銷售人員要及時(shí)做一些危機(jī)性的事情，讓顧客感覺(jué)這件事情值得考慮。




反引：實(shí)施危機(jī)成交法時(shí)可以運(yùn)用反引法




人類欲望產(chǎn)生的根源有二，一是追求幸福，二是逃離痛苦，其中逃離痛苦對(duì)人產(chǎn)生的動(dòng)力*大。銷售人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)說(shuō)使用該產(chǎn)品會(huì)得到什么好處，這就是讓顧客追求幸福，是正引；如果告訴顧客使用該產(chǎn)品可以避免什么壞處，這就是反引。反引若是用得好，將會(huì)產(chǎn)生比正引更大的說(shuō)服力。




應(yīng)用反引時(shí)有一定難度，因?yàn)殇N售人員要做的是激發(fā)顧客的痛苦，如果激發(fā)不到位，顧客會(huì)覺(jué)得事情跟自己沒(méi)關(guān)系；如果激發(fā)過(guò)于猛烈，顧客就會(huì)認(rèn)為是銷售人員危言聳聽(tīng)。運(yùn)用反引時(shí)首先要學(xué)會(huì)激發(fā)痛苦。人的痛苦有多個(gè)來(lái)源，可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不環(huán)保、不省錢(qián)。其次要掌握好火候，這時(shí)要遵循七個(gè)原則：從使用者角度出發(fā)、和日常生活緊密結(jié)合、話語(yǔ)通俗易懂、引用社會(huì)事件、善用引導(dǎo)塑造場(chǎng)景、點(diǎn)到為止、趁熱打鐵。




案例：瓷磚的好處




一年冬天，北京某個(gè)新蓋的小區(qū)暖氣片漏水，很多住戶都鋪了地板，經(jīng)水一泡，地板都變形了。一位經(jīng)營(yíng)瓷磚的老板從電視上看到這則新聞后非常興奮，認(rèn)為這無(wú)形中為自己創(chuàng)造了一個(gè)很好的商機(jī)。于是在以后的銷售中，他經(jīng)常向顧客灌輸：地板一經(jīng)水泡就容易變壞，雖然這是一個(gè)很小的機(jī)率，但說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)發(fā)生在誰(shuí)身上，如果買(mǎi)了瓷磚就沒(méi)有這個(gè)擔(dān)憂了。顧客聽(tīng)后覺(jué)得很有道理，于是紛紛放棄了購(gòu)買(mǎi)地板的打算，轉(zhuǎn)而選擇了瓷磚。




從顧客的角度出發(fā)，與顧客的日常生活緊密

結(jié)合，顧客才會(huì)覺(jué)得事情和自己有關(guān)系。如果說(shuō)：“先生，我們現(xiàn)在都講究環(huán)保，講究低碳生活。如果我們現(xiàn)在不低碳，地球的臭氧層就會(huì)被破壞，氣候就會(huì)變暖，海平面會(huì)上升……”這些宏觀的話對(duì)顧客是沒(méi)有殺傷力的。所以銷售人員說(shuō)的話一定要圍繞顧客使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并輔以通俗易懂的語(yǔ)言。




激發(fā)顧客痛苦時(shí)可以引用一些典型的社會(huì)事件和案例，塑造某種危機(jī)場(chǎng)景，但是要注意點(diǎn)到為止，不要過(guò)火。

責(zé)任編輯：芳芳    m.atm-sprinta.com    2016-9-10 9:29:10

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