添加日期：2016年2月17日 閱讀：1739
藥企招商緩慢、效率低、銷售費用高、團隊沒有凝聚力該怎么辦?面對這些醫(yī)藥招商問題，如何做到“集中招商、集中維護、集中上量”，讓銷售突破瓶頸，更見效率。
下面從以下幾個方面論述要實現“深度區(qū)域專業(yè)集中招商”的操作要點。
一、深度區(qū)域專業(yè)集中招商的概念
就是在目前全國省基藥標或非基藥標前2個月到標后2-7個月，進行專業(yè)省區(qū)范圍內的省代、市代、縣代、醫(yī)院終端代理商的尋找、談判、簽約。達到80%的醫(yī)院覆蓋;標后3個月到標后4個月，集中進行專業(yè)集中維護，在進院環(huán)節(jié)上優(yōu)勝劣汰，合理進行簽約進院協(xié)議和銷售協(xié)議的對接。實現50%以上的進藥成功率;標后4個月到標后7個月，根據產品的特性利益和市場細分空間。制定樣板醫(yī)院和樣板代理商的尋找、談判、簽約。實現樣板醫(yī)院的快速處方覆蓋和目標增長。
在一個標期內將新品或老產品形成完整的銷售利潤和份額雙跨越式突破增長
二、建隊伍、定目標、核預算、樹核心、分考核
一)、搭建一個有執(zhí)行力、團結，關鍵是有招商效率的銷售團隊，是前期成功的基礎。優(yōu)秀人員的選擇和培訓是至關重要的。而集中招商主要就是集中工作，打破了區(qū)域的屬地化設置，避免了人員考核難、兼職多、效益差的諸多因素。保證了能集中所有人員主攻一個省、一個市、一個縣、一個醫(yī)院。同時充分將內部合理的競爭機制調動起來，扶持有能力、有干勁、有執(zhí)行力、有獨立思考和規(guī)范化集中招商能力的銷售團隊管理人員。
二)、定一個合理的目標，是在集中開發(fā)前需要解決的問題。有挑戰(zhàn)、有基礎、可衡量是目標制定的原則�？筛鶕a品的市場份額和競品中標數據分析，在招商空間、特性利益等上面多做分析。根據醫(yī)藥招商企業(yè)和產品的實際情況進行簽約目標的執(zhí)行。原則上布低于全省醫(yī)院的40%，只有這樣，才能為后面的維護和扶持搭建一個比較合理的客戶群體，形成一定的區(qū)域銷售利潤。為后續(xù)的維護上量創(chuàng)造條件。
三)、預算的制定是集中的*難控制的一點。人員集中招商，車船費、住宿費、交際費等等都要核算在內。一般每人按*低標準都的300元每天，要是按10人進行預算。每天的費用在3000元左右，10天就得30000元。這可能是其他非傳統(tǒng)招商在一個省幾個月的招商費用。但是另一個方面，集中招商主要是見的客戶非常多，團隊談判簽約效率高。醫(yī)藥招商團隊及個人間競爭優(yōu)化明顯，這樣有可能在二周內將全省所有的客戶均見上一遍，關鍵客戶會見上幾面。這比一個人一年都見不上全部的人員在時間效率上大大提高了。同時簽約率的提高，使每個醫(yī)院的單簽約成本大大下降，達到200元/單醫(yī)院以內。當然，根據招商銷售政策的制定，對省、市、縣、單醫(yī)院的產品進院保證金的收取，會沖抵相當多的費用支出。
四)、樹核心。要想帶領的醫(yī)藥招商團隊能沖鋒陷陣，一個好的團隊管理人員非常重要。要說給聽、做給看還要帶著多做幾遍。不論原來的銷售人員素質怎樣，只要把這個團隊的核心人員帶好，就是成功了一半。
五)、分考核。人力資源績效管理在集中招商的模式下，更加細分了。要確定培訓指標、試用期指標、開發(fā)指標、維護指標、上量指標等等。其中新員工的培訓指標非常關鍵，要讓新人認可公司、認可銷售模式，同時要有較高的耐壓能力是新人能繼續(xù)留下并快速成長的關鍵因素。新員工試用期的三個月內，一定要實施導師教練制，一帶一、一幫一。樹立簽約信心和集中招商中高度競爭環(huán)境下心態(tài)的自我調整，這樣才能把一個農民游擊隊錘煉成一支能戰(zhàn)斗的隊伍。這個隊伍中的優(yōu)秀者，未來都是公司的財富和核心人員。
三、按項目、重環(huán)境、勤維護、選支持、多協(xié)調
一)、對于每個集中開發(fā)的省份，*好按單項目進行管理，做到有項目責任人、有預算、有目標、有協(xié)調人和總負責人。做到開發(fā)能盈利、維護能盈利、上量能盈利。突出在每個環(huán)節(jié)中利潤的可持續(xù)發(fā)展，同時處處考慮風險，及時規(guī)避和化解各種風險。
二)、重視環(huán)境因素的控制和管理。對醫(yī)藥行業(yè)來說，不管是第幾終端。招標、物價、醫(yī)保都是規(guī)避不過去因素。必須找到解決的辦法，在各種銷售模式下，都是影響產品及客戶的*大因素。保持與競品合理的中標水品，維持合理的價格空間、醫(yī)保和基藥、新農合目錄的爭取是能跨上國家未來高速發(fā)展的趨勢優(yōu)勢的必備要素。
三)、勤維護。對服務支持人員除了要按不同時期制定的崗位職責目標考核管理外，各種數據庫的建立對提高維護效率非常有幫助。醫(yī)院數據庫、代理商數據庫、簽約協(xié)議數據庫、oa辦公系統(tǒng)、產品數據庫等的建立是比較重要的。
四)、選支持。市場部的建設對各種模式的促銷和市場份額和市場策略的制定都是厚積薄發(fā)的。單純的客戶服務只能解決票和貨的問題，對代理商的深度支持是做不了的。即不能單純短視認為公司小，出不了這么多費用進行市場專業(yè)學術支持，也不能盲目市場投入而與銷量增長不掛鉤。每個公司可以根據實際情況進行摸索、前進、提高、優(yōu)化。維護和上量期樣板醫(yī)院的建立和代理商人員銷售技巧的培訓提高這都需要公司和合作伙伴共同努力才能實現雙贏發(fā)展。
五)、多協(xié)調。集中開發(fā)維護和上量，時間緊、任務重。涉及部門多而且非常細致。部門間協(xié)調和公司總體控制把握要時時做，天天做。要做到不同時期的重點工作和目標是什么?部門間、公司與客戶、生產與銷售等等都要不斷協(xié)調。
總之，有了思路和具體的辦法之外。關鍵是不斷去做、不斷去提高、不斷去總結。每個公司的情況不同，優(yōu)劣勢不同。在學習新模式時要想到、做到、看到，才能在目前這個競爭激烈又機會無窮的醫(yī)藥市場中縱橫暢游。
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