會這么聊天的藥代**受歡迎！

添加日期：2015年7月17日 閱讀：2472

    OTC藥代在日常“跑店”該和店員聊些什么去增加印象，增強(qiáng)感情？如何將與客戶之間的交流融合在流程化的拜訪之中，解決拜訪中的形式和尷尬？這些問題向來令OTC藥代們頭疼不已。而在筆者看來，要想解決此類難題，OTC藥代就必須投其所好，切實(shí)關(guān)心藥店的經(jīng)營，從而拉近與客戶間的距離。
    見縫插針投其所好
    有很多時候，OTC藥代可能作為一個局外人，聽著店員討論一些話題，但卻始終沒有辦法參與到她們的討論之中去。其實(shí)，在這一時間，OTC藥代首先應(yīng)注意傾聽，觀察店員們所探討的話題。假如我們OTC藥代不懂，切勿插話，只需保持微笑，防止“錯誤”觀點(diǎn)出現(xiàn)，同時在其發(fā)言結(jié)束時送上一句“聽了您講的東西，受益匪淺”。但如果我們懂并知曉其原由，OTC藥代就參與到中間去。
    其次，OTC藥代要利用“同理心”來制造聊天的話題，拉近和客戶距離，比如，一、同姓�！巴�姓有緣，五百年前是一家啊�！保欢�、同學(xué)或校友，可以聊聊學(xué)校里的那些事；三、同鄉(xiāng)。“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，再加上幾句鄉(xiāng)音，鄉(xiāng)情立馬就能顯現(xiàn)；四、同經(jīng)歷。如店員在討論學(xué)車的話題，覺得學(xué)車難，有很多的灰色地帶。碰巧，我們OTC藥代剛學(xué)完駕照，有學(xué)車的經(jīng)驗(yàn)，這時你就可以像老師傅一樣教他們注意學(xué)車的一些技巧，還有學(xué)車中的樂趣和辛酸的事情；五、同愛好。某店員談?wù)摮鋈ヂ糜蔚牡胤�，碰巧他要去的地方，我們正好去過。你也可以和他們聊聊旅游攻略，旅游當(dāng)中應(yīng)該注意的一些問題，給他一些合理的建議。六、同關(guān)注。交流共同感興趣的電視劇、綜藝節(jié)目等。反正，在制造聊天話題時，OTC藥代重點(diǎn)在于貼近彼此生活，細(xì)心觀察，見縫插針。
    傳播*新醫(yī)藥資訊
    藥店的店員和經(jīng)理很少有時間去關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的*新資訊，而如果我們OTC藥代比較了解*新的醫(yī)藥資訊，尤其是關(guān)系到零售藥店發(fā)展的內(nèi)容，對他們來說都是津津樂道的新聞。正因此，我們也就獲得了和藥店聊天的談資。因?yàn)椋?新醫(yī)藥資訊是每位醫(yī)藥人都樂意關(guān)注的。
    與此同時，OTC藥代到哪里去搜集相關(guān)資訊呢？其實(shí)，在移動互聯(lián)時代，信息來源范圍十分廣泛，如可以通過微博、微信訂閱號等形式獲取到信息。這些平臺每天都會有推送，我們只需花幾分鐘的時間，就能很快的了解到。比如近段時間可以和藥店的人員講一講國家關(guān)于中醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)劃——允許中醫(yī)坐堂，這對藥店而言**是利好的消息，其可供藥店老板根據(jù)自己藥店的實(shí)際情況進(jìn)行采用。
    再比如“銀杏葉事件”，提醒廣大的醫(yī)藥銷售者，低價競爭的背后是產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重下降，也充分說明了“一分錢，一分貨”。再比如告訴藥店如何獲取更多的會員，如何激活休眠會員等。這些均是藥店感興趣的咨詢，因?yàn)闆]有人會對有助自己業(yè)績提升的話題與經(jīng)驗(yàn)而不感興趣。
    化解店員難處
    提到這個話題，有的藥代會說，“我哪能化解他們的難處？”其實(shí)不然，店員在賣藥的過程中，常會陷入被消費(fèi)者刁難，而不知道如何解圍的窘境。倘若OTC藥代能順勢而為，幫上一兩句話，讓交易成交，店員一定會對我們刮目相看。因?yàn)槲覀兂商煸谒幍昀锞S護(hù)客情，見識著各種各樣的店員銷售，他們的每一個案例，我們在日后都可能有用處，俗話說“唐詩三百首，不會作詩也會吟。”
    如某日拜訪藥店，有位大姐在那里糾結(jié)許久，遲遲無法下定決心購買某玫瑰花茶，并說：“超市的比藥店便宜的多。”店員頓時無言以對，準(zhǔn)備放棄的時候，筆者接話道：“大姐，我跟你說，藥店賣的玫瑰花茶和超市賣的不一樣”。大姐說：“怎么不一樣，不都是玫瑰花茶嗎？”筆者說：“是的，都是玫瑰花茶，但是藥店賣的玫瑰花茶是按照藥品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，藥品的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)更為嚴(yán)格，安全性也更高，質(zhì)量也就更好，藥用的價值才更高，您放心，”一分錢一分貨“這句話肯定是不會錯的”。說完，大姐欣然接受了，高高興興選擇了該玫瑰花茶。事后，店員也很開心，并說“以后都可以用這一套話術(shù)來銷售別的花茶了�！�
    事實(shí)上，這就要求我們OTC藥代在平時的拜訪中，一定要善于觀察，善于感悟，只有如此，才能把相關(guān)藥店的案例帶到其他藥店中去，增加我們的專業(yè)度與談資。
    獨(dú)到的時政評論
    記得筆者*開始跑店的時候，也和許多OTC藥代一樣，不知道和店員聊什么，沒有話題可聊。后來，筆者就每天買一份《京華時報》查看*新的時事熱點(diǎn)。因?yàn)樵谶@個缺乏獨(dú)立思考，人云亦云的時代，如果我們OTC藥代能有一些獨(dú)到的見解，筆者相信，店員會很樂于與我們交流的。
    但在其過程中，也一定要注意，切勿將把自己樹立成憤青形象，因?yàn)槟菢訒�容易遭到招店員的反感。OTC藥代應(yīng)注重共同聊天的氛圍，盡量以傾聽為主，而不是由我們一個人獨(dú)自表演。同時，其還注意勿反駁或裝牛角尖，不要談?wù)撽P(guān)于民族，宗教等比較敏感的話題，避免制造出不好的氛圍。
    總之，要想聊好天，我們OTC藥代就要做一個愛學(xué)習(xí)的銷售人員，通過日常拜訪，時常感悟、總結(jié)，以不斷的豐富自己的“聊天素材庫”，以便贏得話題，增進(jìn)與客戶感情，*終獲得營銷機(jī)會。
責(zé)任編輯：候明芳    m.atm-sprinta.com    2015-7-17 15:59:48

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