醫(yī)藥代理商越來越難找的原因

添加日期：2013年1月22日 閱讀：756

　　代理商為求安寧拒來電
      一位做皮膚產(chǎn)品代理的經(jīng)理坦言，“一年前自己參加藥交會不太了解情況，拿彩頁寫了自己的聯(lián)系方式，到*近幾天都有人打電話給我，但是都不是我要的產(chǎn)品，不夸張，半夜都有招商廠家來電話。”有的代理商非常有經(jīng)驗，參加完展會后一個月拒絕接聽任何座機號碼來電。更有甚者，代理商朋友抱怨，開車時產(chǎn)品廣告短信來了；吃飯喝酒得高興時，短信廣告來了；和客戶談生意時，短信廣告來了；睡得正香時擾人好夢的廣告短信又來了，為了躲避電話轟炸，換號碼是他**的選擇了。
　　代理商資源商業(yè)化操作混亂
      我們看到展會上有推小車售賣厚厚的各種代理商號碼的；還能看到網(wǎng)絡上搜索“醫(yī)藥代理商”，便出現(xiàn)幾頁倒賣代理商資源的；還有各種電話打來或者在線聊天頁面上彈出“低價出售**年*新代理商名錄”的信息的……諸如此類的各種信息鋪天蓋地，試想一下，誰能受得了？！
　　另一方面，一些商業(yè)網(wǎng)站也是代理商資源的重災區(qū)。目前的招商企業(yè)在展會上找代理商的性價比越來越小，各方面投入不斷加大不如依靠網(wǎng)絡招商來的方便，由此招商企業(yè)在網(wǎng)絡招商上投注的期待變得非常大，有的企業(yè)可以說網(wǎng)站是企業(yè)活命的救命草，沒有網(wǎng)站提供代理商，他們就沒有資源。但是不少不正規(guī)的招商網(wǎng)站為了圖短時間的利益，提供虛假代理商資料給滿腔期待的招商企業(yè)，招商企業(yè)花了大把銀子買的資料然后再花一幫招商專員的成本一個一個打電話，結果可想而知。筆者采訪了八年專業(yè)做醫(yī)藥招商的負責人，他表示：成立八年來，見證著這個行業(yè)的發(fā)展和變化，而當下，代理商與網(wǎng)站，代理商與招商廠家的信任危機愈演愈烈，痛表無奈。
　　招商廠家展會取號打游擊
      某位招商經(jīng)理剛從青島會回來就開始抱怨了，說他們在青島會投入了非常大的成本，還請了20多名學生做宣傳，收集代理商資料，為此還專門做了一批精美的宣傳禮品。誰知上班后，核實收集來的電話，發(fā)現(xiàn)正確率不到1%。感慨之余，筆者聯(lián)想到，展會上有家企業(yè)的做法倒是挺值得效仿，領取招商雜志的時候，不是手工錄入，而是需要代理商現(xiàn)場打一下指定的手機號，方可領取。但是，遠想一下，這種兵來將擋，水來土掩的游擊戰(zhàn)何時能真正停止？！
　　醫(yī)藥**出對策
      醫(yī)藥**專訪：原來代理商追求大而全，希望多接產(chǎn)品，廣開渠道，所以相對的來講容易上新品；現(xiàn)在終端開拓成本上升，代理商趨于理性，對終端進行深耕細作，對產(chǎn)品和廠家要求就比較高，只有遇到合適的才會上手！就兩個例子：1、原來一個代理商可以做10家醫(yī)院，現(xiàn)在基本上只做一家了；2、原來的國藥會只要是發(fā)資料代理商就會接收，現(xiàn)在代理商一般是主動所取自己需要的！
　　而想要解決這樣的問題，要順應市場的變化，只找對的！不要追求大而廣！也就是精細化招商：做長線不做短線！扶持大客戶規(guī)劃小客戶！目的就是單客戶上量！當今社會陌生拜訪越來越難，客戶開發(fā)以圈內(nèi)朋友、熟人介紹為主；現(xiàn)在的招商趨向于熟人招商了！
　　行業(yè)新秩序建成縱觀行業(yè)各領域現(xiàn)狀，其實，該是時候將代理商隊伍起來了！倡導一種代理商與招商企業(yè)信任互通的模式，即代理商按個人需求尋找目標企業(yè)，隱私全保護；招商企業(yè)根據(jù)市場情況聯(lián)系不同級別的代理商，整個流程運作在一個規(guī)律下有序進行。
責任編輯：張亞威    m.atm-sprinta.com    2013-1-22 17:26:02

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